История успеха в российском ритейле сегодня — уже не про то, как найти товар и продать его. Это постоянная трансформация бизнеса. О том, как пройти путь от импорта из Китая до создания собственной экосистемы IT-сервисов для e-commerce, рассказывает основатель компании Copterdrone Алексей Коноплев.
Истоки и холодный расчет
Мы начали свой бизнес в 2014 году, на заре расцвета онлайн-ритейла. Сошлось несколько факторов: растущий рынок, достаточный спрос, хорошая маржинальность и необходимость в технической экспертизе, которая стала бы случайным конкурентам барьером для входа.
Любопытно, но на старте китайские поставщики для нас ничего не значили. Первые 50 сделок мы совершили, просто перепродавая товары из крупных российских интернет-магазинов. Два года работали с локальными поставщиками, что давало скорость и позволяло тестировать ассортимент. Но растущая конкуренция заставила задуматься о закупках в Китае для снижения цен. Так в то время поступали многие.
Поездки на китайские фабрики были для российских ритейлеров обычным делом. Вместе с тем я и мои коллеги видели много нового. Мы увидели весь цикл производства, поняли, как работать под собственной торговой маркой и модифицировать продукты. Открытием было и то, что один и тот же товар мог производиться на десяти разных заводах с одинаковым качеством, что давало пространство для маневра.
Бизнес-модель эпохи импорта: скорость и компетенции
Многие тогда считали, что запустить онлайн-магазин — это просто, но реальность показала, что это комплекс сложных процессов: от программирования и маркетинга до выстраивания логистики и сервиса.
Ключевым уроком того периода стало понимание: чтобы выжить при падении маржи, нужно непрерывно совершенствовать все процессы и внедрять точную юнит-экономику. Любой товарный бизнес упирался в необходимость закупок в Китае и доставку дешевым морским путем, а это требовало стратегического финансового планирования на 3–4 месяца вперед.
Переломным моментом и проверкой на прочность стала пандемия. Этот кризис заставил диверсифицировать логистические цепочки. Многие и мы, в том числе, стали активнее работать с российскими поставщиками, которые в условиях простоя предложили выгодные цены и отсрочки. Параллельно российские компании освоили маркетплейсы и за короткий срок выросли в 5–6 раз. Кризис — это не только риски, но и время возможностей для тех, кто мыслит нестандартно.
Новое конкурентное преимущество: гибкость и скорость
В ритейле действует правило «либо ты быстрый, либо мертвый». Все грамотные участники рынка непрерывно улучшали и подвергали стресс-тестам все бизнес-процессы, что позволило не просто выжить, но и усилить свои позиции.
Со временем рост бизнеса требует автоматизации. Сначала все пользовались готовыми CRM, ERP и системами аналитики. Но со временем расходы на подписки стали огромными, а бизнес обрастал уникальными процессами, которые типовые решения не закрывали. Баланс сместился в сторону собственных разработок. Началась эпоха импортозамещения. Так появились собственные разработки CMS для интернет-магазинов, затем — конструктор лендингов, собственные CRM и многое другое. Следующий шаг — создание целого маркетплейса услуг для селлеров.
Логистика, бухгалтерия, цены — эти три направления — постоянный источник головной боли для селлеров. Ненадежная логистика бьет по деньгам, некачественные бухгалтерские услуги — по безопасности бизнеса, а ошибки в ценообразовании — по рентабельности. Предприниматели фокусируются на продукте и маркетинге, а эти «неочевидные» факторы часто остаются без внимания, пока не станет слишком поздно. Поэтому важно учитывать эти факторы и стремиться к трансформации с учетом современных технологических инноваций.
Главные уроки трансформации
Пройдя путь от импортера до создателя IT-решений, мы усвоили несколько фундаментальных уроков, которые, уверен, будут полезны коллегам-ритейлерам.
Первый и главный урок — бизнес постоянно меняется. Это не абстрактная фраза, а суровая реальность. Рынки, логистика, поведение покупателей, технологии — все находится в непрерывном движении. Принять этот факт — значит всегда быть в тонусе, постоянно учиться и сканировать горизонт. Однако ваш фокус должен быть направлен на стратегическое развитие, а оно невозможно, если в операционных процессах царит хаос. Порядок в основах — от склада и финансовой аналитики до клиентского сервиса — это тот фундамент, который позволяет не просто реагировать на изменения, а активно двигаться вперед.
Второе — это умение быстро подстраиваться, действовать на опережение. Не ждите, пока кризис заставит вас меняться. Если вы видите, что для роста нужна автоматизация — внедряйте CRM немедленно. Если не можете разобраться в цифрах и понять рентабельность каждой товарной единицы — срочно беритесь за внедрение систем аналитики. Принимайте решения быстро, как только заметили первые, еще незначительные «трещины в фундаменте». Глубокая трансформация — это не всегда один резкий поворот; чаще она начинается с малых, но постоянных изменений, регулярной диагностики бизнеса и готовности последовательно отказываться от того, что работало вчера, в пользу того, что будет работать завтра.
И, наконец, самое важное — трансформация должна быть направлена на создание новой ценности. Наш путь показал, что эволюция от перепродажи к созданию собственных продуктов — будь то физические товары под собственной маркой или, как в нашем случае, программные решения — это единственный способ построить устойчивый бизнес с долгосрочными конкурентными преимуществами.
Сегодняшний ритейл — это уже не просто цепочка «купил-продал». Это сложный гибрид логистики, технологий, аналитики и клиентского опыта. Успех ждет тех, кто посмотрит на свой бизнес не как на торговую точку, а как на платформу для создания ценности и найдет в себе смелость начать эту трансформацию сегодня.
Фото: Предоставлено автором
