Как сократить издержки на логистику?
Комиссии крупнейших маркетплейсов увеличились на 58–63%, а стоимость логистических услуг для селлеров выросла на 33–89%, подсчитала Ассоциация представителей электронной торговли (АПЭТ) на базе данных аналитического сервиса MPSTATS за период с начала 2023-го по конец 2025 года. Данные ПЭК подтверждают эту статистику: только за первое полугодие 2026-го два крупнейших маркетплейса повысили стоимость приемки, обработки, хранения товаров и других кросс-докинговых операций до шести раз.
На фоне возросших рисков, селлеры оказались между двумя задачами: с одной стороны, нужно оперативно снижать логистические расходы, с другой – обеспечивать устойчивость бизнеса, чтобы любые изменения в работе складской сети не приводили к «осушению» остатков и провалам в продажах.
Ведь отсутствие товара в том или ином регионе автоматически приводит к падению карточки вниз и потере от десятков до сотен потенциальных заказов. Если селлер снова захочет поднять ее в топ, издержки могут быть настолько высокими, что часто выгоднее запустить новую карточку.
Как продавцам перестроить логистику уже сейчас, чтобы снизить зависимость от складов маркетплейсов, расскажем в статье.
Шаг 1. Перенесите часть товара на региональные склады
Если держать продукцию на одном складе маркетплейса, любая остановка отгрузки или пополнения запаса приведет к существенным убыткам.
Чтобы логистика меньше зависела от внешних обстоятельств, распределите товар по нескольким региональным площадкам. Тем более, сейчас для селлеров крупнейшего маркетплейса транзитные поставки стали бесплатными, а скидки на хранение – действуют 45 дней.
Что можно делать системно:
1. Определить, какой объем товаров по каждой категории нужен каждому макрорегиону
Постройте прогноз спроса по ключевым направлениям — от Центрального до Дальневосточного федерального округа, определите точки максимального спроса и уровень необходимого товарного запаса.
2. Разместить часть основной товарной матрицы на региональные площадки маркетплейсов
В каких регионах выбрать склады? Посмотрите отчеты маркетплейсов, отражающие уровень загруженности складских площадок и главное – срок доставки до покупателей – данные обновляются ежедневно. Отдавайте предпочтение площадкам без повышенных коэффициентов загрузки.
Но не зацикливайтесь только на стоимости приемки товара. Склад с более дорогой обработкой может быть выгоднее, если находится ближе к конечному покупателю, и срок доставки товара, соответственно, будет быстрее. Размещение товара на такой площадке автоматически повысит ваш индекс локализации, позволив сократить логистические расходы. Согласно правилам двух крупнейших маркетплейсов: чем быстрее вы доставите товар до конечного получателя, тем ниже будет стоимость логистики.
3. Заложить бесплатный транзит в схему.
Допустим, 60% продается через Москву, 25% — через Казань, еще 15% — через Ростов-на-Дону. Вы можете сразу отправить поставки на региональные склады транспортной компанией, а можете найти оптимальный по стоимости и загрузке сортировочный центр маркетплейса, отгрузить на него все поставки и за счет бесплатного транзита переместить товары на необходимый региональный склад.
Эффективная логистика всегда строится на принципах прогнозирования спроса, планирования схем поставок и гибкого управления запасами. Вместо того, чтобы перевозить все в одну точку, распределите остатки пропорционально этому спросу. Такой подход позволит не только приблизить вас к покупателям, но и застраховать от кассовых разрывов, остановок отгрузок.
Шаг 2. Подготовьте «буфер» на фулфилмент-площадках
Работая только «с полок» маркетплейсов, вы становитесь заложником их графиков приема товара, уровня загруженности и внезапных ограничений. Торговля на нескольких маркетплейсах одновременно по методу FBO (с англ. fulfillment by operator – обработка мощностями маркетплейса) автоматически приводит к «заморозке» одинаковых товаров сразу на нескольких складах.
Более эффективный подход:
1.Часть ассортимента (особенно ходовые и сезонные позиции) переместить на «буферные» склады фулфилмента, организующие кросс-докинг: обработку, упаковку и (если нужно) – отправку товара на склады маркетплейсов.
2. Сформировать там стратегический запас, исходя из прогнозов продаж и сценариев спроса.
3. Планово подвозить партии на FBO-склады по доступным слотам, выравнивая нагрузку и не допуская «скачкообразных» отгрузок.
Например, если в Самаре резко вырос спрос, вы просто везете новую партию с буферного склада через транспортную компанию на площадку маркетплейса в Самаре. Это часто дешевле, чем перебрасывать товар между складами маркетплейса, и главное — вы сами решаете, когда и сколько отгружать.
Важно, что ваш товар находится в управляемом контуре, и вы не зависите от того, готов ли сегодня конкретный склад маркетплейса принять нужный объем. Главное, что в этом случае селлер «не замораживает» стоки. При снижении спроса, товар можно переместить на другой маркетплейс или канал продаж.
Стоимость таких услуг сопоставима с ценой обработки по модели FBO на маркетплейсах с учетом их тарифов за приемку, упаковку и другие операции кросс-докинга.
Шаг 3. Переключите часть ассортимента на альтернативные модели поставки
Помимо популярного FBO существуют альтернативные логистические схемы поставок. FBS (с англ. fulfillment by seller – фулфилмент, организованный селлером), DBS (с англ. delivery by seller – доставка продавцом) позволяют распределить нагрузку и гибко реагировать на региональные, операционные и другие ограничения: от перекрытия дороги до закрытия склада.
Практический подход:
– Разделить ассортимент на группы:
Позиции с высоким спросом эффективнее держать на FBO. Рекомендуем использовать для такой группы позиции, которые продаются в течении 30 дней. Если положить на FBO плохо продающиеся категории, то за услуги хранения начисляется дополнительная оплата, что съедает часть прибыли.
– Выделить категории, для которых логично использовать FBS/DBS.
Окончательно определиться с моделью работы поможет расчет юнит-экономики и стоимости логистики для конкретного SKU. Иногда результаты бывают неожиданные: например, одна и та же ванна длиной 160 см у нашего заказчика отлично подходит для метода FBO, а более длинная – 180 см – только для DBS.
– Встраивать методы FBS/DBS в общую логистическую стратегию, а не рассматривать их только как временный «костыль».
FBS/DBS – это инструменты, которые помогают удерживать товарооборот, в ситуациях, когда инфраструктура маркетплейсов работает неравномерно и позволят вам минимизировать риски.
– Переводить часть поставок на хранение и доставку транспортными компаниями, чтобы сохранять продажи даже при ограничениях и не замораживать сток.
Представьте – вы перенесли часть основных товарных запасов из Москвы в Новосибирск. Но спрос вдруг вырос в Самаре, которая гораздо ближе к центральному, чем к сибирскому региону. Сотрудничая с перевозчиками, вы сможете гибко, за несколько часов пополнить стоки на складе маркетплейса в регионе, не дожидаясь перегрузки товара маркетплейсом, которая может занимать несколько дней.
Результат: создание надежной системы многоканальной логистики, где сбой в одном звене не означает остановку всего логистического контура.
Шаг 4. Настройте планирование и аналитику
Горизонт прогнозирования напрямую зависит от того, схемы поставки товара. Например, если вы заказываете одежду из Китая с циклом поставки полтора месяца, то и планировать нужно минимум за 60 – 90 дней (с учетом страхового запаса времени). Нужно еще учитывать сезонность и Китайский Новый год, в период которого логистика, по сути, останавливается. Если производство в России – можно прогнозировать на более короткий период.
Планирование логистики также зависит от метода поставки в канал сбыта. Поставки небольших партий товаров, например, при отгрузке напрямую от селлера получателю по модели FBS/DBS можно планировать на срок от одного дня до двух недель. Поставки по методу FBO нужно планировать от 2-х недель до месяца.
Что еще имеет смысл сделать:
– Усиливать мониторинг остатков по складам и регионам, особенно в точках, критичных для продаж.
У маркетплейсов есть собственные системы учета остатков. Но если вы работаете с несколькими площадками, встроенных инструментов становится недостаточно — данные разрознены, и понять реальную картину сложно. В этом случае нужен отдельный сервис (или программный модуль системы управления транспортом), собирающий данные из всех каналов и отражающий, сколько продукции осталось, на какой срок ее хватит, с учетом страхового запаса. После этого системе можно поставить задачу прогнозирования спроса.
– Приоритизировать ключевые SKU: определить ассортимент, который формирует основную долю оборота и маржи, а также под него выстроить логистику в первую очередь.
– Пересмотреть графики отгрузок с учетом новых скидок и доступных маршрутов. Льготы должны работать на вашу стратегию размещения товаров, а не просто удешевлять каждую отдельную перевозку.
Период повышенных рисков и ограничений может стать для селлеров окном возможностей для выстраивания устойчивой логистической системы на основе планирования отгрузок, юнит-экономики, расчета себестоимости доставки и других факторов.
