Пики продаж на маркетплейсах: как подготовиться к 23 февраля и 8 марта

Пики продаж

Пики продаж в гендерные праздники фиксируют с 12 по 18 февраля и с 26 февраля по 3 марта, однако подготовку к этим периодам стоит начать заранее.

Это подтверждают данные аналитической компании Data Insight: в 2025 году около 38% праздничных заказов на маркетплейсах оформлялись за 2–3 недели до праздника, а не в последние дни, как это было раньше. Это означает, что окно продаж расширяется, а подготовку необходимо начинать заранее.

В случае если вы приобретаете товар у поставщика из Китая, закупки лучше начинать за 3–4 месяца до пикового сезона. Если вы ориентируетесь на российских поставщиков — начать можно ориентировочно за месяц до праздников. Такие длинные сроки объясняются тем, что товар нужно успеть упаковать, промаркировать, отправить на склады и продвигать. Кроме того, маркетплейсы усиливают конкуренцию в праздничный сезон, поэтому ранняя подготовка позволяет занять более выгодные позиции в поисковой выдаче.

По данным McKinsey, компании, которые планируют ассортимент и поставки минимум за месяц до пикового сезона, увеличивают выручку на 15–25% за счёт лучшей доступности товаров.

Максимальной эффективности можно достичь, если также заложить время на анализ рынка и прошлых периодов продаж, а также уделить должное внимание формированию цен на грядущий сезон.

Согласно исследованию Deloitte, селлеры, регулярно анализирующие исторические данные продаж, в среднем повышают маржинальность на 10–18% за счёт более точного ценообразования и управления запасами.

Как подготовиться к пиковым продажам на маркетплейсах: пошаговый план

1. Проведите анализ рынка и прошлых продаж

Посмотрите, в каком состоянии сейчас сегмент, в котором вы работаете, на какие товары и как менялся спрос за последнее время, что делали и делают конкуренты, какие у них цены, как они изменили свои стратегии продаж, а также как прошли предыдущие праздники. Это позволит избежать закупки неликвидного товара и сосредоточиться на наиболее востребованных позициях.

2. Сформируйте ассортимент и распределите запасы

С учетом выводов анализа, определите, что именно вы будете продавать в пиковый сезон и в каком количестве, а также как они распределятся по складам. 

По данным Data Insight, товары, размещённые ближе к покупателю, продаются на 25–40% быстрее благодаря ускоренной доставке, которая стала одним из ключевых факторов выбора.

3. Просчитайте юнит-экономику и цены

Просчитайте, сколько будут стоить ваши товары, а также сколько вы заработаете с учетом акций маркетплейса: особенно важно учитывать комиссии, скидки и расходы на логистику, которые могут существенно повлиять на итоговую прибыль. Здесь важно определить, в каких акциях вы будете участвовать — какие из них помогут повысить спрос, а какие — снизят прибыльность.

4. Продумайте логистику и защиту от потерь

Работая по FBO, распределите товары по складам заранее, а при работе по FBS заложите больше рабочих часов для упаковки и отправки возросшего количества товаров. Маркетплейсы также предлагают страховку на случай дополнительных потерь при логистике. Это особенно актуально в период пиковых нагрузок, когда увеличивается количество возвратов и повреждений.

Это важно, поскольку, по данным McKinsey, до 70% покупателей выбирают продавцов с более быстрой доставкой, даже если цена выше.

5. Подключите продвижение и оптимизацию карточек товаров

Подключите механизмы продвижения как внутри маркетплейса, так и во внешних источниках, поработайте и с поисковой оптимизацией карточки. Использование ключевых слов в названии и описании товара повышает вероятность того, что покупатель увидит товар в поиске.

Основные риски в период пиковых продаж

Кроме очевидных возможностей праздничный сезон несёт в себе целый ряд рисков.

1. Нарушения сроков отгрузки и поставки. При несвоевременной отгрузке, товар может не успеть попасть к потребителю, а значит, велика вероятность того, что станет неактуальным, так как праздник уже пройдет. В результате продавец теряет продажи в самый прибыльный период года.

2. Избыточные остатки товара. Иногда товаров закуплено слишком много, и это приводит к заморозке средств и дополнительным расходам на хранение.

3. Недобросовестная конкуренция и потребительский экстремизм — сюда входит и внезапный наплыв низких оценок от конкурентов, а также случаев, когда покупатель возвращает сразу много товаров или же оформляет возврат после разового использования.

4. Спад после праздников. Нужно помнить и о «спаде», который наступит сразу после праздников: заказов в это время станет значительно меньше, а значит — и прибыли. Поэтому важно заранее планировать дальнейшую стратегию продаж.

Результаты грамотной подготовки

Учитывая все эти факторы, пиковый сезон можно завершить максимально эффективно. Растущую прибыльность таких сезонов доказывают цифры — например, совокупная выручка продавцов самой популярной категории перед 23 февраля составила 273,9 млн рублей в 2024 — это на 203,4% больше, чем в том же периоде 2023 года. Это подтверждает, что праздничный сезон остаётся одним из ключевых периодов роста для продавцов маркетплейсов.

Главные ошибки продавцов

Распространенные ошибки селлеров, которые ведут к потерям:

Читайте также:

С чем встречаем лето? Digital Uzbekistan 2026 – главное событие Центральной Азии вышло за рамки региона?

• Не провели анализ рынка перед тем, как закупить товар, не предусмотрели риски и не подключали страхование.

• Слишком поздно приступили к закупке товара и отгрузке на склад.

• Не актуализировали описание товаров в карточке.

• Не подключали механизмы продвижения.

Современный рынок маркетплейсов становится всё более конкурентным, и успех всё чаще определяется не ассортиментом, а качеством подготовки.