Денежные переводы: граница между конкуренцией и синергией становится все прозрачнее

Денежные переводы: граница между конкуренцией и синергией становится все прозрачнее

Андрей Агеев,
региональный директор Western Union в России

Текущее сокращение рынка заставляет его участников активно искать новых клиентов, новые каналы предоставления услуг и предлагать новые востребованные продукты и сервисы


Насколько критичной выглядит сегодня ситуация на российском рынке денежных переводов и какие изменения внесли в общую картину новые экономические и геополитические реалии? Что выбирают небанковские структуры, вновь приходящие в этот сегмент, – конкуренцию или синергию с традиционными участниками? Эти и другие вопросы журнал «ПЛАС» обсудил с Андреем Агеевым, региональным директором Western Union в России.

ПЛАС:Как изменились тренды российского рынка денежных переводов, если анализировать соответствующую статистику ЦБ РФ за последние два года? Насколько сократились ключевые показатели? Какие тенденции здесь можно выделить?

А. Агеев: Если говорить о рынке денежных переводов в целом, то, согласно данным ЦБ РФ, спад начался здесь еще в июле-августе 2014 года. При этом первым стал сокращаться такой показатель, как общий объем переводов в долларовом эквиваленте – в период августа-сентября 2014 года он продемонстрировал снижение 5–6% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. В дальнейшем эта тенденция получила устойчивое развитие, а темпы падения продолжали расти. Так, с мая 2015 года объемы рынка в месяц сокращались уже на 49–52% по отношению к аналогичным месяцам предыдущего года. При этом, если вначале количество переводов сокращалось медленнее, чем их совокупный объем (который отчасти был обусловлен и падением курса рубля), что свидетельствовало о сохранении клиентской базы и уровня ее активности примерно до апреля 2015 года, то уже с прошлого мая 50%-ное снижение стало характерно как для объемов, так и для количества транзакций.


Наиболее заметным падение оказалось в сегменте исходящих переводов в страны ближнего зарубежья


Обращает на себя внимание следующий факт: показатели января и февраля 2016 года демонстрируют, соответственно, 49% и 45% падения по отношению к аналогичным месяцам далеко не лучшего в этом плане 2015 года, уже характеризующегося достаточно низкой базой. Это идет вразрез с ожиданиями участников рынка, ранее прогнозировавших замедление темпов падения и некое «выравнивание» общей ситуации в 2016 году. Такой сценарий базировался на практике предыдущего экономического кризиса восьмилетней давности, когда «дно» рынка показалось уже по прошествии года-полутора с начала падения. В этот раз ничего похожего пока не наблюдается, о чем могут свидетельствовать еще официально не подсчитанные ЦБ РФ, но уже вполне очевидные для всех участников рынка результаты марта.

ПЛАС:Какие направления в наибольшей мере ощутили на себе воздействие новой экономической и геополитической ситуации? Как выглядит ситуация в каждом из четырех основных сегментов рынка: исходящие/входящие денежные переводы по направлениям стран ближнего/ дальнего зарубежья?

А. Агеев: Вначале стоит вспомнить, какую ситуацию мы имели к началу кризиса. Согласно той же статистике Центробанка, суммарный объем российского рынка исходящих переводов через системы денежных переводов в 2014 году составил более 20 млрд долл. США, входящих – более 4,1 млрд долл. США. В свою очередь, итоги 2015 года уже выглядят иначе: так, объем исходящих переводов сократился более чем вдвое (–53%), до 9,7 млрд долл., а спад в сегменте входящих переводов составил более 20%.

По понятным причинам наиболее заметным падение оказалось в сегменте исходящих переводов в страны ближнего зарубежья – их суммарный объем в 2015 году снизился по сравнению с предыдущим годом на 56%, тогда как исходящие переводы в дальнее зарубежье сократились на 32%. В сегменте входящих переводов ситуация аналогична: объем переводов из ближнего зарубежья сократился на 25%, а из дальнего – «всего» на 6%.

Результаты первых двух месяцев 2016 года свидетельствуют о сохранении данной тенденции. При этом спад продолжается по всем четырем сегментам, хотя каждый из них демонстрирует свою специфику.

Так, например, входящие переводы из дальнего зарубежья вплоть до ноября 2015 года демонстрировали рост количества транзакций – падение данного показателя началось только в декабре. Несмотря на это, общий объем переводов на этом направлении все равно падал. Таким образом, речь шла об уменьшении «среднего чека» при продолжающейся высокой активности потребителей.

В свою очередь, в декабре 2014 года даже был зафиксирован заметный рост количества и объема входящих переводов, при этом темпы роста объема переводов из стран ближнего зарубежья лидировали, достигнув 35% по отношению к декабрю 2013 года (переводы из дальнего зарубежья выросли на 21%).

С января 2015 года рост объема переводов из дальнего зарубежья практически прекратился, при том, что позитивная динамика по операциям из ближнего зарубежья наблюдалась до марта прошлого года.

ПЛАС:Какие факторы являются определяющими в каждом из рассматриваемых сегментов?

А. Агеев: В самом начале ухудшения экономической ситуации жители зарубежья стали чаще оказывать финансовую поддержку своим родным и близким, проживающим в России, при этом из-за быстрого обесценивания рубля присылаемые доллары и евро имели для россиян более высокую ценность, чем до кризиса. Поэтому количество транзакций из дальнего зарубежья (а в отдельные короткие моменты – и их объем) до какого-то момента росли, затем этот рост по понятным причинам (средства отправителей не безграничны) сошел на нет.

В свою очередь рост входящих переводов из стран ближнего зарубежья во многом был обусловлен стремлением жителей Казахстана, Белоруссии и ряда других государств закупить в России как можно больше ходовых товаров, резко подешевевших из-за падения курса рубля. В свое время эта тенденция вызвала целый ряд оживленных дискуссий на предмет того, будет ли она продолжаться. Практика показала, что нет. Уже к середине 2015 года в большинстве сегментов рост закончился, перейдя в устойчивый спад, остальные сегменты продержались не намного дольше.

Андрей Агеев
Вступил в должность регионального директора Western Union в России в июле 2014 года. В числе его приоритетных задач: развитие российской сети платежной системы, насчитывающей сегодня более 35 тыс. пунктов обслуживания, создание новых каналов продаж, определение стратегии сотрудничества и укрепление взаимоотношений с партнерами. Ранее он занимал посты вице-президента по маркетингу в компании ECTACO (США), специализирующейся на производстве карманных переводчиков и программного обеспечения, руководя маркетинговой деятельностью и продажами компании в 11 странах мира, а также директора по маркетингу (позже – директора по развитию бизнеса) компании «Техносерв». С 2009 года работал в системе денежных переводов и банке «Юнистрим» в должности директора по продажам и маркетингу, а затем – вице-президента данного направления.

Андрей Агеев окончил Санкт-Петербургский государственный политехнический университет со степенью магистра в области физической электроники. Имеет диплом магистра делового администрирования Стокгольмской школы экономики (Executive MBA) в области стратегического маркетинга.

Таким образом, в целом мы видим негативную динамику, которая носит системный характер, затрагивая все показатели и все сегменты рынка денежных переводов. Если говорить о конкретных коридорах, то общий тренд характерен для каждого из них, однако темпы спада могут различаться. Например, исходящие переводы в Узбекистан, по данным ЦБ РФ, упали в 2015 году по сравнению с предыдущим годом на 57% (входящие – на 45%), а в Таджикистан – на 66% (входящие – на 52%).

При этом нет серьезных предпосылок для улучшения ситуации в обозримом будущем. Следует понимать, что самочувствие рынка не определяется тем же курсом рубля как таковым (в отдельные периоды его роста существенного улучшения не наступало), но зависит от целого ряда таких макроэкономических показателей, как, например, объемы ВВП, инвестирование в системные проекты национального масштаба и т.д., которые сегодня, к сожалению, продолжают сокращаться.


Россия является сегодня прекрасным примером успешного применения мультиканальной стратегии бизнеса денежных переводов


Существенно уменьшилось и количество трудовых мигрантов, приезжающих в Россию, которые, как известно, являются одной из основных категорий потребителей сервиса денежных переводов. Впрочем, последнюю тенденцию можно разделить на два разновекторных этапа. Так, в начале кризиса сокращение потока мигрантов в РФ шло достаточно быстрыми темпами, и его пик пришелся на 2015 год. Однако сегодня начинает проявляться противоположный тренд. Ухудшение экономической ситуации России уже успело сказаться и на экономиках стран ближнего зарубежья, вызвав, в том числе, девальвацию местных валют. В некоторых странах это было связано прежде всего с жесткой зависимостью от экономики России, в других – с падением цен на нефть, но в результате трудовым мигрантам вновь стало выгодно приезжать в РФ на заработки. На этом фоне сегодня есть основания ожидать, что их поток в Россию вновь начнет увеличиваться, и это позитивно повлияет на рынок денежных переводов. Хотя без реальных улучшений макроэкономических показателей рассчитывать на какой-либо ощутимый рост все равно не приходится.

Нельзя также забывать, что, кроме России, в мире существует целый ряд других так называемых стран-доноров, и значительная доля трудовых мигрантов с началом кризиса направила свои маршруты туда. Например, украинские гастарбайтеры потянулись в Польшу, а жителей стран Средней Азии продолжает привлекать Казахстан. В то же время языковые барьеры, многолетний опыт и сложившиеся традиции не дают потоку мигрантов менять свои направления радикально, и большинство выходцев из стран ближнего зарубежья по-прежнему направляются в поисках работы в Россию, невзирая на недавнее ужесточение российского миграционного законодательства.

Однако текущее сокращение рынка оказывает и положительное влияние на его развитие, заставляя его участников активно искать новых клиентов, новые каналы предоставления услуг, а также предлагать новые востребованные продукты и сервисы, в том числе повышая уровень конкуренции во всех сегментах.

ПЛАС:Какие конкретно меры предпринимаются сегодня участниками рынка денежных переводов для сохранения своих позиций на сжимающемся российском рынке – в том числе, что предпринимает в этом отношении Western Union?

А. Агеев: Здесь существуют два различных сценария, каждый из которых может быть по-своему эффективным. Первый подразумевает привлечение уже существующих на рынке клиентов путем переманивания их у конкурентов. Здесь используются такие инструменты, как снижение цен (вплоть до откровенного ценового демпинга), а также проведение масштабных промоакций, которые в 2015 году стали очень распространенным видом маркетинговой активности среди участников рынка денежных переводов.

В РФ сервис Western Union доступен в терминальной сети QIWI и в банкоматных сетях ряда банков­партнеров

Второй сценарий, который представляется нам стратегически более перспективным, связан с предоставлением принципиально новых сервисов, новых способов денежных переводов с целью привлечения клиентов и расширения охвата населения своими услугами. Такой подход одновременно противодействует процессу оттока клиентов на «серый» рынок, который сопряжен с большими рисками, поскольку люди, пытаясь экономить на «белых» сервисах, зачастую прибегают к очень сомнительным с точки зрения безопасности и законности способам перевода средств.

Что касается Western Union, то мы начали практиковать второй сценарий еще задолго до кризиса, реализуя выбранную нами стратегию мультиканальности и «мультипродуктовости» как в России, так и по всему миру.

Показательно, что именно Россия является сегодня прекрасным примером успешного применения этой стратегии: каналы, с помощью которых мы предоставляем наши сервисы, в достаточной степени диверсифицированы. Так, к настоящему времени мы располагаем на территории РФ более 35 тыс. физических пунктов обслуживания клиентов. В 2015 году мы расширили сотрудничество с Почтой России, в результате чего количество почтовых отделений, в которых представлены сервисы Western Union, возросло с 3 тыс. до примерно 22 тыс. точек, расположенных во всех российских регионах.

Еще одним популярным каналом продвижения наших сервисов являются отделения операторов мобильной связи. В 2015 году мы начали сотрудничество с «МегаФон Ритейл», и теперь наши сервисы доступны клиентам в более 2 тыс. пунктов обслуживания этого оператора.

Параллельно мы продолжаем развивать работу с банками-партнерами. Ярким примером здесь является РОСГОССТРАХ БАНК, в 1,5 тыс. точках обслуживания которого предоставляются сегодня услуги Western Union.

Мы также осваиваем принципиально новые каналы, в том числе в 2014 году начали сотрудничество с QIWI, благодаря которому появилась возможность осуществлять переводы денежных средств по системе Western Union, используя электронные кошельки Visa QIWI Wallet. Похожий проект реализован нами и с Яндекс. Деньгами.

Не оставлены нами без внимания и такие каналы, как интернет и сети устройств самообслуживания. Услуги безналичных денежных переводов по банковским картам предоставляются на нашем сайте в России и еще 34 странах мира, причем только в 2015 году этот список пополнили 10 стран. Кроме того, в системах интернет-банкинга наших банков-партнеров вы можете отправить перевод по системе Western Union со своего банковского счета – либо к последующей выплате наличными получателю, либо с зачислением на его счет в зарубежном банке (услуга доступна в 45 странах мира). Недавно мы реализовали подобный проект с МОСКОВСКИМ КРЕДИТНЫМ БАНКОМ. Если говорить о масштабах этого сервиса на глобальном рынке, то в настоящее время Western Union обеспечивает доступ к более чем миллиарду банковских счетов по всему миру.

Что же касается терминалов, то в РФ наш сервис доступен в терминальной сети QIWI, а также в банкоматных сетях ряда банков-партнеров Western Union. Всего же по миру наши услуги доступны в 100 тыс. устройств самообслуживания.

Иными словами, мы стремимся максимально разнообразить спектр услуг и используемых каналов, для того чтобы у потребителей была возможность пользоваться нашими сервисами в любом месте в любое время и в привычной для каждого из них среде.

Часть новых игроков предпринимает попытки создать собственные финансовые сервисы «с нуля», а часть – присоединяется к платформе WU Connect
Большинство выходцев из стран ближнего зарубежья по-­прежнему направляются в поисках работы в Россию

ПЛАС:Как вы оцениваете перспективы прихода на рынок денежных переводов новых игроков из небанковского сектора на фоне растущей популярности мобильных приложений и интернет­сервисов, в том числе в рамках социальных сетей? Какие сценарии взаимодействия с традиционными участниками этого рынка представляются вам наиболее реалистичными – конкуренция или синергия?

А. Агеев: Возможно, это прозвучит несколько парадоксально, но, говоря о новых игроках на рынке денежных переводов, я снова обращусь к примеру Western Union. Дело в том, что некоторые из небанковских структур, впервые приходящих на этот рынок и уже обладающих масштабной клиентской аудиторией, которой они хотели бы предложить финансовые сервисы, обращаются к нашей компании с предложением сотрудничества. Зачем им это нужно? Дело в том, что именно у «традиционных» игроков – платежных систем – есть все необходимые технические возможности для осуществления надежных, быстрых и удобных денежных переводов физлиц между различными странами и в различных валютах. Примером такого сотрудничества могут служить наши недавние глобальные договоры с такими по определению новыми игроками, как WeChat и Viber. Обе эти компании намерены предлагать своей более чем широкой аудитории финансовые сервисы. Разумеется, они могли бы организовать самостоятельную разработку таких услуг, встав на путь прямой конкуренции с традиционными участниками рынка денежных переводов. Однако в этом случае возникает целый ряд непростых вопросов: покрытие стран и территорий (по понятным причинам всех интересует возможность максимально быстрого распространения своих сервисов), взаимодействие с регуляторами на каждом из этих рынков (традиционные игроки успешно решают все задачи такого рода, работая в полном соответствии с национальными законодательствами всех стран своего присутствия), работа в разных валютах (Western Union обслуживает сегодня 130 валют), необходимость организации эффективного фрод-мониторинга, защиты от мошенничества и т.п.

Все эти разнообразные компетенции сегодня объединены нами в рамках единой платформы WU Connect, к которой мы предлагаем присоединяться вновь приходящим на этот рынок структурам. В итоге каждая компания делает самостоятельный выбор – часть новых игроков предпринимает попытки создать собственные финансовые сервисы «с нуля», а часть – присоединяется к нашей платформе, получая финансовые услуги «под ключ» с глобальным охватом.

Число таких новых игроков будет продолжать расти, и тому есть целый ряд объективных причин. Так, некоторые компании со значительной клиентской базой – например, социальные сети – стремятся монетизировать свои услуги, другие заботятся о повышении лояльности существующих клиентов и привлечении новых, предоставляя новый востребованный финансовый сервис. Этот тренд носит устойчивый характер, поскольку современный потребитель предпочитает получать универсальное обслуживание именно в той среде, которую чаще всего посещает – например, в социальной сети или видеочате, и если ему предоставляют возможность приложить к сообщению перевод на небольшую сумму одним кликом или оплатить какую-либо услугу, он с энтузиазмом ей воспользуется. И мы со своей стороны имеем весь необходимый технический потенциал и компетенции, чтобы быстро и эффективно организовать такого рода сервисы для наших партнеров.

Таким образом, граница между конкуренцией и сотрудничеством на рынке финансовых услуг в целом и денежных переводов в частности сегодня становится очень прозрачной. Например, ряд наших партнеров оказывают часть финансовых сервисов на платформе WU Connect – в первую очередь речь идет о денежных переводах, а часть – например, платежные услуги, – с помощью собственных ресурсов. При этом доля компаний, сделавших свой выбор в пользу такого рода синергии, постоянно растет, и мы считаем этот тренд вполне закономерным.

В заключение добавлю, что Россия в этом плане отнюдь не является исключением – напротив, все ранее упомянутые мной сотрудничества с операторами электронных кошельков и терминальных сетей можно рассматривать, в том числе, в качестве убедительных примеров такой синергии. За которой, как я уверен, будущее.

Подписывайтесь на наши группы, чтобы быть в курсе событий отрасли.

Читайте в этом номере:


Перейти к началу страницы

Подпишитесь на новости индустрии

Нажимая на кнопку "подписаться", вы соглашаетесь с


политикой обработки персональных данных