«Алиот»: ответ на вызовы рынка

Ровно год назад на российском рынке производства пластиковых карт появился новый крупный участник – завод «Алиот», официальное...

Ровно год назад на российском рынке производства пластиковых карт появился новый крупный участник – завод «Алиот», официальное открытие которого состоялось в феврале 2010 года. Несмотря на то, что даже предварительные прогнозы относительно востребованности продукции «Алиота» были весьма амбициозны, уже первые месяцы работы производства показали, что спрос на его услуги, и в первую очередь в отношении банковских карт, во много раз превышает реальные возможности «Алиота». Гибко реагируя на запросы рынка, завод провел модернизацию производства с целью повышения производственной мощности, качества и производительности труда. О том, каким образом заводу пришлось перестраивать свою работу, о широком спектре предлагаемых предприятием услуг, а также о его новой бизнес-стратегии журналу «ПЛАС» рассказывает Дмитрий Бубнов, недавно занявший пост генерального директора «Алиот».

---

Основной целью создания нового производственного предприятия, входящего в холдинг ITG (INLINE Technologies Group), стало удовлетворение потребностей рынка в качественном, удобном и широко применяемом продукте – пластиковых картах. Ключевым направлением этого высокотехнологичного предприятия стало производство всех видов пластиковых карт, включая карты международных платежных систем. Хотя в феврале нынешнего года мы празднуем первую официальную годовщину открытия завода, на практике компания «Алиот» приступила к производству карт более года назад.

Так, еще в конце 2009г. нами были выпущены первые карточные продукты – это были карты для предприятий розничной торговли: различные дисконтные карты для торговых сетей, а также клубные карты. И сам запуск производства, и выход завода на проектные мощности были достаточно успешными. Уже к апрелю 2010г. нами было выпущено и поставлено на рынок порядка 6 млн карт для торгово-сервисных предприятий.

Параллельно с наращиванием объемов производства карт для сферы розничной торговли завод активизировал свою деятельность на рынке банковских карт, что изначально являлось одной из его важнейших стратегических задач. Очевидно, что организация и сертификация такого производства потребовали от специалистов «Алиот» несколько больше усилий, чем выпуск розничных карт. Тем не менее с поставленной задачей топ-менеджеры завода справились успешно, им удалось получить в кратчайшие сроки необходимые сертификаты Visa и MasterCard на выпуск всех типов карточных продуктов этих международных платежных систем. Во многом это стало заслугой Игоря Борисовича Колесова, занимавшего в то время пост генерального директора завода «Алиот», и Игоря Викторовича Краснова, директора по работе с платежными системами.

Ответ на вызовы рынка: модернизация производственных мощностей

Завершив сертификацию в международных платежных системах, завод смог приступить к полномасштабному производству, получив возможность выпускать банковские карты.

При этом нас ожидал своеобразный сюрприз: уже к маю 2010г. стало очевидно, что запланированные ранее производственные мощности «Алиот», рассчитанные на годовой объем производства в 5–6 млн банковских карт и 12 млн карт для торгово-сервисных предприятий в год, оказались явно недостаточными на фоне реального спроса на такую продукцию. Такого большого спроса на производимые нами карты со стороны банков мы просто не ожидали, изначально ориентируясь совершенно на другой объем производства, чем и определялся размер инвестиций в производственные мощности завода.

Стоит отметить, что достаточно большой пул заказов со стороны клиентов из банковского сегмента сформировала для завода компания INPAS. Дело в том, что «Алиот», в отличие от большинства уже имеющихся российских производителей карт, сосредотачивает свои ресурсы именно на развитии высоких технологий на отечественном рынке, непосредственном производстве продукции, ориентированной на нужды потребителей, а также на обеспечении ее высокого качества, не занимаясь самостоятельно вопросами сбыта.

При этом завод «Алиот» использует политику продаж через партнерскую сеть, обеспечив себе покрытие на разных сегментах рынка. Такой подход делает предприятие максимально открытым для партнерства с любыми заинтересованными структурами, включая мировых вендоров. На этом фоне характерно, что именно INPAS стала первым на рынке партнером завода, подписав с нами договор о партнерстве и получив право продаж продукции завода и сопутствующих услуг. Возможности производственной базы завода «Алиот» позволили INPAS предложить своим клиентам новые передовые решения, включая все виды пластиковых карт и услуги по персонализации. На сегодняшний день клиентская и партнерская база этой компании насчитывает свыше 450 организаций из числа банков, процессинговых центров, IT компаний и других заинтересованных структур в России, других странах постсоветского пространства, а также в странах дальнего зарубежья. Поэтому неудивительно, что спрос на широкий спектр банковских карт завода «Алиот», обеспечиваемый партнерством с INPAS, оказался гораздо выше первоначальных прогнозов.

На этом фоне в мае 2010 г. акционерами завода «Алиот» совместно с ТОП-менеджментом было принято решение об инвестировании более серьезных средств в расширение наших производственных мощностей. В своей совокупности принятые меры должны были обеспечить возможность довести годовой объем производства карт до необходимого сегодня уровня, а качество производства – до уровня европейского. Сформированная инвестиционная программа, направленная на расширение производства, предусматривала комплектацию завода более высокопроизводительным оборудованием, предназначенным для изготовления карт, печати, нанесения голограмм и магнитной полосы, а также расширение функциональных возможностей завода за счет организации процессов персонализации, упаковки карт и печати ПИН-конвертов.

Помимо дополнительных финансовых вложений, расширение «Алиота» потребовало также перестройки логики производства, методологии обеспечения качества и системы обеспечения безопасности. К настоящему времени мы находимся в завершающей стадии реорганизации производства. В частности, закончена вся перепланировка и реконструкция заводских помещений, фактически завершается формирование и комплектация производственной линии – на сегодня она уже укомплектована более чем на 90%. Основная задача, которую сегодня ставит перед собой менеджмент завода, заключается в ориентации на повышение как производительности, так и качества труда. Несмотря на то что сам завод «Алиот» – достаточно молодая компания и устойчивый ТОП-менеджмент сформировался совсем недавно, нам удалось выстроить достаточно неплохую управленческую структуру.

Параллельно с физической организацией производства сегодня нами осуществляется внедрение различного рода технологических процессов, направленных на повышение качества непосредственно производимой продукции, а также качества самих производственных процессов, их организации, прозрачности в исполнении и т.д.

Одна из основных задач завода «Алиот» в наступившем 2011 г. – выход на объемы карточного производства, приблизительно 30–35 млн банковских карт в год. При этом завод отнюдь не планирует заниматься демпингом, поскольку наличие положительной репутации на рынке мы считаем гораздо важнее сиюминутной прибыли.

В своей работе завод намерен ориентироваться на заказчика, который понимает, чем важен и как работает качественный продукт, и который внимательно относится к своим клиентам, считая ниже своего достоинства предлагать им некачественные решения и продукты на базе банковских карт. Почему я вынужден говорить столь очевидные вещи? Дело в том, что в настоящее время на рынке производства карт наблюдается весьма негативная тенденция, когда предприятия, пытаясь снизить себестоимость производимой продукции, занимаются «микшированием» пластиков – приобретают у поставщиков более дешевый пластик и комплектующие (краски, ламинат) и выдают их своим заказчикам за более качественные и дорогие. Однако в процессе эксплуатации карточного продукта такие некачественные комплектующие выдают себя. В частности, карты могут расслаиваться, цвета блекнут и выгорают, и в итоге через достаточно короткий промежуток времени карта утрачивает свою внешнюю привлекательность.

Представитель заказчика (банка или ритейловой компании), выбирая образец пластиковой карты для реализации того или иного карточного проекта, должен отнестись к ней так же, как отнесся бы к своей визитке – к той карточке, которая в процессе переговоров передается представителям партнера, чтобы они могли оценить стиль и дизайн, и которая по сути представляет собой миниатюрную рекламу компании или банка, демонстрирует его личные амбиции. Банк или торговое предприятие, выдавая своему клиенту низкокачественную, плохо сделанную карту, которая быстро утратит свои потребительские свойства, не говоря уже о функциональности, фактически лишает себя возможности продвигать свой бренд среди коллег, друзей и знакомых этого клиента. Клиент вряд ли будет демонстрировать очень сильно поцарапанную, расслоившуюся карту, дизайн которой утерял яркость цветов и четкость изображения.

Поэтому основную свою задачу «Алиот» видит в том, чтобы предоставить своему клиенту качественный продукт, за который ни нам, ни ему не будет стыдно. К настоящему времени завод уже предпринял ряд шагов, направленных на повышение качества продукции.

Консалтинг в области дизайна, технологий производства и упаковки карт

Особое внимание завод «Алиот» уделяет развитию сервисной составляющей своей деятельности. В качестве примера я приведу услугу, которую завод готов уже сегодня предоставить своим клиентам. Так, помимо консалтинговых услуг в области разработки дизайна карт, мы готовы проконсультировать банк относительно технологичности выпуска той или иной карты. О чем идет речь? Сегодня перед банком зачастую стоит задача не просто продвигать на рынке свой бренд и свои продукты, но и получать доходы от того или иного карточного проекта, в том числе за счет снижения себестоимости самих карт. В этом случае мы готовы предложить своим клиентам сотрудничество с технологами «Алиот». На первый взгляд, эта услуга может быть не слишком понятна заказчику. Но я не сомневаюсь в том, что со временем банки ее оценят, и услуга станет востребованной.

В рамках такого сотрудничества общими усилиями будет разрабатываться технологичный карточный продукт, учитывающий все текущие и потенциальные потребности банка. Так, например, технологи «Алиота» могут проконсультировать банк об имеющихся вариантах снижения затрат на производство карт с тем или иным дизайном, созданным специалистами банка. Как известно, во многом себестоимость производства карты определяется цветовым насыщением. И зачастую слишком тонкий, слишком мелкий дизайн с большим количеством красок может вылиться в очень высокий уровень себестоимости. Возможно, это не будет таким уж существенным фактором, если банк собирается выпустить эти карты для VIP-клиентов, когда они будут представлять собой некий «штучный» товар. Однако если банк намеревается запустить на базе таких карт массовый проект, стоимость производства может оказаться неоправданной нагрузкой на бизнес. Поэтому технологи «Алиот», получив от банка-клиента дизайн карты, готовы разработать пакет рекомендаций в отношении того, каким образом можно снизить себестоимость карты для массового клиента, минимизировав, например, количество необходимых красок или упростив другие составляющие дизайна. При высоких тиражах производства экономия даже одного цента с каждой карты выльется в достаточно существенную сумму, а стало быть – повысит доходность проекта в целом.

В случае, если банку необходима такая услуга, как упаковка и рассылка карт, специалисты «Алиот» дадут консультацию относительно того, как оптимальным образом сформировать и представить в буклете ту или иную информацию о банке, какая упаковка обеспечит максимальную технологичность при сохранении прочих маркетинговых параметров. На мой взгляд, во взаимодействии подобного рода заинтересованы обе стороны. Завод получает понятную, максимально простую для данного решения технологию, не тратит лишних ресурсов на реализацию поставленной задачи. Банк, в свою очередь, получает продукт, оптимизированный по соотношению параметров цена/качество.

Более того, на сегодняшний день, в рамках уже завершающейся инвестиционной программы, завод готов оказывать самый широкий спектр услуг, связанных с производством пластиковых карт, от производства простейших карточных продуктов с магнитной полосой до выпуска микропроцессорных карт стандарта EMV, их персонализации, упаковки, печати ПИН-конвертов и т.д.

Управление запасами

Также мы готовы предложить своим банкам-клиентам и услугу под названием «управление запасами». Завод, заключая с банком договор на поставку карт, формирует на своих складах некий неснижаемый остаток выпущенной в рамках заказа продукции. Для банка такой договор означает возможность получать карты в нужном объеме и на нужных ему условиях, для самого завода – постоянную загрузку производства и управление портфелем производства. Стоит особо отметить, что «Алиот», обладающий всеми необходимыми сертификатами Visa и MasterCard, располагает обширным современным складом с соответствующими системами безопасности и в максимальной степени готов к предоставлению такой услуги для банков.

Перестройка систем энергоснабжения и климат-контроля

Небезынтересно отметить, что аномальные погодные условия прошедшего лета 2010г. и текущей зимы поставили перед нашим производством такие задачи, как необходимость усиления энергобезопасности завода, а также совершенствование систем вентиляции и кондиционирования.

Так, уже весной текущего 2011г. мы приступим к организации «второго луча» энергоснабжения, что позволит снизить энергозависимость производства в случае возникновения каких-либо аварий. Более того, на заводе уже сейчас установлены специальные системы, дизель-генераторы, которые позволяют обеспечить охрану предприятия вне зависимости от наличия электроэнергии как таковой. Кроме того, этой зимой мы полностью перестроили свою внутреннюю систему климат-контроля, и теперь она уже в состоянии справиться с условиями аномальной летней жары.

Полномасштабный выход на рынок

В завершение хотелось бы отметить, что прошедший посткризисный год компания «Алиот» использовала в максимальной степени эффективно. Та небольшая пауза, которая возникла на российском рынке в процессе развития розничного бизнеса, дала нам возможность перестроиться, оценить объемы рынка в реальных условиях. И сегодня завод уже полномасштабно выходит на российский рынок производства карт и предлагает свои услуги клиентам, как уже имеющимся, так и потенциальным. Наша основная стратегическая задача – вести понятный, прозрачный, эффективный бизнес высокого качества, в адекватных условиях производства. Наш основной принцип – не брать на себя невыполнимых обязательств, а взятые обязательства исполнять.

По-своему уникальным является и производственный потенциал предприятия. На заводе имеются возможности для производства банковских карт, включая карты с магнитной полосой и чиповые контактные и бесконтактные карты, SIM-карты, карты с дуальным интерфейсом, в том числе ориентированные на использование в транспортных решениях и абсолютно необходимые для развития социальных проектов, карты лояльности и широкий спектр других небанковских карточных продуктов. Иными словами, сегодня «Алиот» способен обеспечивать выпуск на территории РФ достаточно широкого спектра продукции, которая будет востребована рынком платежных технологий, телекоммуникационным рынком и другими вертикальными рынками.