Почему продавцам в 2026 году необходимо пересмотреть концепцию BNPL
Модель «Купи сейчас, заплати позже» (BNPL) стала привычной частью процесса расчетов за покупки во всем мире. Тем не менее, существующая сегодня практика значительно отличается от концепции BNPL, с которой многие продавцы встречались еще несколько лет назад. Использование ее продолжает расширяться, но растут и лежащие в основе сложности: виртуальные карты становятся все более распространенными, развивается практика андеррайтинга, а на основных рынках усиливается внимание регулирующих органов.
Схема BNPL по-прежнему привлекательна, особенно в плане удобства для клиентов и потенциального повышения показателей конверсии, но экосистема, поддерживающая эти результаты, стала более сложной. Поскольку ориентироваться в показателях одобрения, мошеннических схемах и операционной нагрузке становится все сложнее, все более важным становится истинное понимание влияния BNPL по мере того, как продавцы расширяют свое присутствие, охватывая разные регионы мира, и совершенствуют свои стратегии приема платежей.
Эволюция BNPL
Хотя BNPL часто считается отдельно взятым методом платежа, эта категория значительно расширилась.
Что касается кредитования, сегодняшняя экосистема включает в себя все: от краткосрочных продуктов с оплатой в четыре этапа до долгосрочных программ рассрочки. Что касается приема платежей, провайдеры поддерживают прямую интеграцию BNPL и решения на основе виртуальных карт, которые используют традиционные карточные сети. Теперь провайдеры услуг BNPL могут выпускать физические карты, интегрироваться с популярными цифровыми кошельками и изучают новые формы цифровых денежных переводов, такие как расчеты на основе блокчейна.
Все это является частью продолжающейся тенденции стремления провайдеров предлагать более «полноценные» финансовые продукты, а не просто работать в качестве платформ для рассрочки.
Несмотря на растущую роль карт в проведении BNPL-транзакций, в отчете CMSPI о состоянии отрасли по-прежнему отмечается, что для многих продавцов BNPL является самым дорогим способом получения платежей со средне-оценочным размером комиссий порядка 2,77%.
Структурные факторы, такие как высокие убытки по кредитам, относительно низкие комиссии для потребителей по сравнению с кредитными картами и потенциальные маркетинговые расходы, также помогают объяснить, почему комиссии BNPL находятся в верхней части спектра затрат на прием платежей. Эти экономические факторы делают необходимым для продавцов разработку целостной стратегии BNPL, которая обеспечивает баланс оптимальных затрат с местными тенденциями конверсии.
Виртуальные карты и вариативность одобрения
Что касается приема платежей BNPL, то эффективность одобрения остается сложным аспектом. Для клиентов, совершающих транзакции с продавцами, у которых нет прямой интеграции, провайдер выпускает одноразовую виртуальную карту, а потребитель вручную вводит свои данные при оформлении заказа. Это создает почву для простых ошибок ввода, таких как неправильно введенные PAN-номера, сроков действия или неверных сумм, что может привести к отказу клиентам, в остальном являющихся добросовестными потребителями.
Используемые BIN’ы могут напоминать нестандартные типы карт, и платежные процессоры не всегда помечают их как связанные с BNPL. Поэтому сегодня продавец может даже не знать, что принимает продукты BNPL. Средние показатели сети могут оставаться в пределах нормы, даже когда показатели отдельных диапазонов BIN’ов BNPL значительно ухудшаются, что делает контроль функционирования на уровне BIN-кодов критически важным для выявления истинных причин отказов при использовании сервисов BNPL.
Рабочие реалии: мошенничество, возвраты платежей и рабочая нагрузка
Даже если продавцы не несут финансовой ответственности за мошенничество в сфере BNPL, они все равно ощущают на себе его последствия. Провайдеры, несущие более высокие убытки от мошенничества, могут ужесточить стандарты андеррайтинга, что косвенно снизит процент одобренных рассрочек. Мошенничество с использованием виртуальных карт, финансируемых через BNPL, все еще может приводить к диспутным ситуациям и необходимости контактировать с клиентами, увеличивая административную нагрузку.
Возвраты средств при использовании BNPL также создают существенные операционные проблемы. Они требуют координации между продавцом, провайдером и эмитентом, что увеличивает продолжительность разрешения споров и создают больше сложностей по сравнению со стандартными возвратами средств по картам. По мере роста объемов BNPL эти операционные проблемы становятся более заметными и требуют специального контроля, что подчеркивает ценность данных, получаемых на уровне транзакций, для оценки эффективности BNPL, включая модели мошенничества, сроки возврата средств, объемы споров и поведение при одобрении.
Постоянно меняющаяся нормативно-правовая база
Рост BNPL побудил регулирующие органы к пересмотру того, как этот метод вписывается в существующие кредитные системы. В ЕС обновленная версия Директивы о потребительском кредите теперь распространяет на BNPL более широкие требования по защите прав потребителей. В США решение Бюро по защите прав потребителей в финансовой сфере (Consumer Financial Protection Bureau, CFPB) от 2024 года относит компании, предоставляющие услуги BNPL, к поставщикам кредитных карт, вводя требования к урегулированию споров, прозрачности и защите прав потребителей.
Информация о просроченных или пропущенных платежах по BNPL теперь может передаваться в кредитные бюро, а в скоринговых моделях начинает учитываться то, как осуществляется погашение сумм рассрочки по BNPL. В Австралии проведены реформы, переводящие операторов BNPL в режим потребительского кредитования, а Великобритания продолжает изучать возможность повышения стандартов доступности.
Эти изменения значительны, поскольку они могут повлиять как на стимулы клиентов к использованию BNPL, так и на обязанности продавцов по соблюдению нормативных требований, поэтому для любого продавца крайне важно быть в курсе того, как последние изменения в политике влияют на его стратегии.
Взгляд в будущее: точность важнее допущений
Торговые предприятия, дающие оценку сервису BNPL в 2025 году, получали выгоду от более точного подхода – детального понимания моделей поставщиков, мониторинга поведения при одобрении на уровне BIN, согласования практики приема платежей с местными ожиданиями и учета изменений в законодательстве в долгосрочную платежную стратегию.
Центральным элементом любой оптимизированной стратегии являются данные на уровне транзакций, которые позволяют торговым предприятиям выявлять слабые места в производственной деятельности и разрабатывать стратегии переговоров, основанные на фактических показателях работы, а не на ориентировочных расчетах. Для торговых предприятий, использующих этот подход, BNPL может внести существенный вклад в повышение эффективности платежей в 2026 году.
