ПАРТНЕР РУБРИКИ


13 декабря 2021, 13:09
Количество просмотров 256

Интерес бизнеса к клубному кредитованию — новый драйвер развития российского private banking

Постепенно эволюционируя в сторону различных схем краткосрочного кредитования и финансирования бизнеса в рамках клиентского клуба, синдикативное кредитование в период пандемии начало активно предлагаться и другим клиентам, помимо потенциальных VIP-ов подразделения private banking. И наиболее эффективные кредитные решения, уже апробируемые на новых целевых клиентах, сейчас дают возможность весьма уверенно позиционироваться не только клубному privat-у, но и самим банкам, обеспечивая им весьма эффективный кредитный бизнес в постковидной экономике, считает Алексей Гусев, старший советник председателя правления Банка «Центрокредит».
Интерес бизнеса к клубному кредитованию — новый драйвер развития российского private banking

Кредитные решения — основа позиционирования клубной концепции отечественного private banking

Еще задолго до начала пандемии отечественные банки — участники рынка российского private banking, особенно из числа средних, нишевых банков, успешно использовали модель закрытой, клубной концепции обслуживания (она даже получила соответствующее название — «клиентский клуб» [Гусев А. И. Российский private banking: самые лояльные клиенты начинают уходить // Журнал ПЛАС. — 2017. — № 5]). И эта модель оказалась вполне эффективной в плане конкуренции с более крупными, особенно государственными банками, последние пять-семь лет почти единолично возглавляющими рейтинги лидеров этого сектора, за многие годы доказав свою жизнеспособность. Если описывать функционал модели, стоит начать с того, что по своей сути клуб традиционно представляет собой своеобразную программу лояльности для наиболее значимых банковских корпоративных клиентов, когда собственники и топ-менеджмент бизнеса рассматривались как отдельная и крайне важная (а часто даже и единственная) целевая категория VIP-клиентов подразделения privat-а.

Поэтому основой такого продуктового предложения являются именно инвестиционные продукты, успешно заменившие портфельное инвестирование проектным финансированием. Это позволило клубной модели именно в данной достаточно узкой клиентской группе эффективно конкурировать с более крупными российскими банками и инвестиционными компаниями. Дело в том, что члены VIP-клуба хорошо знают и понимают специфику ведения бизнеса друг друга. Как правило, такие инвестиции осуществляются в отдельные бизнес- проекты VIP-ов и банка. Например, в рамках клуба довольно часто происходит краткосрочное кредитование отдельных бизнес- проектов, причем не только напрямую, но и на условиях синдикации с банком или другими VIP-ами. Важно отметить, что доходность таких программ заметно превышает прибыльность портфельных инвестиций на финансовом рынке, которая в косвенной форме иногда даже гарантируется клубом, но только для своих VIP-ов.

 

Интерес бизнеса к клубному кредитованию — новый драйвер развития российского private banking - рис.1

 

Неудивительно, что в первую очередь клуб до сих пор успешно решает вопросы нестандартного кредитования (особенно — финансирования за счет средств членов клуба или банка), отличного от достаточно широко тиражируемых продуктов для розничных и корпоративных клиентов в рамках того же проектного финансирования и персонального, настраиваемого в плане принимаемых рисков схем точечного, индивидуального кредитования. Вопросы гарантий, надежности залогов, оценки бизнеса и т. д. (что как раз и представляет существенную проблему в этом направлении) решаются в рамках клуба гораздо проще. Более того, как показала практика, прекрасно понимая специфику кредитуемого бизнеса, члены клуба могли просто помочь кредитору, если у него возникали какие-то проблемы в собственном бизнесе, так что вопрос невозврата кредита здесь отчасти нивелируется.

Отмечу, что быстрое развитие таких кредитных продуктов именно в клиентской категории VIP-ов (а не в рознице и корпоративном секторе) во многом объяснялось их особым отношением к принимаемым на себя рискам инвестирования, где вложения в сходные с собственным бизнесы выглядели даже надежней инвестиций в инструменты фондового рынка, а также готовностью принять на себя эти риски. Что оказалось весьма полезно перед наступлением пандемии, когда банки стали активизировать свою деятельность в плане цифровизации кредитного процесса, причем не только внедряя хорошо апробированные продукты в виде различных реализаций кредитного конвейера, но и стараясь формализовать схемотехнику индивидуального кредитования, привязывая ее к принятым методикам управления рисками.

Особенно показательно это выглядело в 2019 м, в конце 2020 года, а также отчасти сейчас, когда банки стали пробовать ввести новую управленческую позицию по продуктам и технологиям — CPO (одновременно развивая управленческие компетенции топ-менеджеров и выделяя специализацию топ-менеджмента по статусу от позиции CIO к CDO и CDTO и далее).

В 2019 году это были еще тестовые, пилотные решения, которые после первой апробации стали востребованы, когда осенью 2020 года участники рынка стали более- менее осмысленно «выходить из сумрака» и им потребовались хоть какие-то новые продукты, хотя бы с минимальной эффективностью, которую можно предсказать заранее. Сейчас же, по прошествии времени, оказалось, что именно изначальное требование к качеству продукта оказывается весьма существенным, создавая своеобразный запас прочности при тиражировании от VIP-ов в розницу и корпоративный сектор. Последний позволяет буквально сразу же получить необходимый MVP с весьма высокими показателями апробации для дальнейшего внедрения с минимальными, скорее даже с косметическими доработками.

В плане развития технологий здесь важен еще один аспект правильного, юридически и функционально грамотного оформления конкретной сделки в рамках клуба, который выглядит вполне конкурентоспособным. Доверие доверием, репутация репутацией, но все условности нашего корпоративного и банковского законодательства необходимо было соблюсти, привязав клубную модель к тем особенностям, по которым клубный VIP-клиент привык вести свой бизнес, зачастую оформленный через различные офшорные юрисдикции. Поэтому и были отработаны (вначале упрощенно и достаточно условно, а затем и более продуманно) разнообразные схемы эффективных гарантий в виде, например, того же личного поручительства под собственный бизнес VIP-а. Как итог, именно в клубе успешно решаются и вопросы оптимизации перехода прав собственности, до сих пор актуальные на кредитном рынке, особенно в случае, когда происходит погашение денежного кредита имуществом (по мнению отечественных фискальных органов, это является сделкой купли-продажи, с соответствующими налоговыми последствиями), что мы наблюдали перед самой пандемией.

Пандемия подчеркнула спрос на эффективные схемы кредитования

Однако некоторая априорная ограниченность клиентского клуба в своем развитии всегда присутствует. Ну не может в таком нишевом бизнесе быть много VIP-клиентов! Поэтому по числу VIP-ов, а также по объему как привлеченных средств, так и средств под управлением, отечественный клубный private banking по бизнесу всегда уступал privat-у крупных, универсальных российских банков, особенно государственных, еще в середине 2010 х занявшим почти монопольное положение среди лидеров. Однако в пандемию эта особенность самым парадоксальным образом не только обеспечила выживание данной модели как весьма агрессивной нишевой стратегии, но и сняла существенное ограничение по ее распространению отдельными (как раз средними и нишевыми) банками, ранее не позволявшее уже более широкому их кругу выстраивать весьма эффективный бизнес, причем не только в рамках отдельного банковского направления.

 

Интерес бизнеса к клубному кредитованию — новый драйвер развития российского private banking - рис.2

 

Ведь лишь в рамках клуба бизнесменам из числа VIP-ов мог быть предоставлен оперативный, по приемлемой ставке кредит, или удовлетворительные условия покупки их бизнеса, причем не только со стороны банка, но и от таких же, как и они, состоятельных клиентов, членов клуба. Последние не только располагали свободными средствами, но и адекватно оценивали перспективы инвестиций в конкретные проекты членов клуба. Они прекрасно понимали, насколько перспективны инвестиции в конкретные проекты и кто именно из потенциальных заемщиков нуждается в подобном кредитовании и прямом финансировании, вплоть до готовности уступить свой бизнес по приемлемой цене, а также насколько эта операция была бы рискованной и почему.

Здесь любой из VIP-ов осознавал, что выжить он способен лишь в рамках самого клуба, где ему может быть предоставлен оперативный кредит, и не только банком, но и, повторюсь, такими же как он сам VIP-ами, которые обладали на тот момент свободными ресурсами и могли его профинансировать, достаточно хорошо понимая, под что именно они выделяют средства и как конкретно будет осуществляться контроль за их расходованием, чтобы их кредит не оказался тщетным. Да и сам банк понимал, что его устойчивость определяется стабильностью бизнеса его VIP-ов, стараясь поддерживать их и выступая в качестве такого же оперативного кредитора, впрочем, конечно же, отнюдь не забывавшего и о своей выгоде.

Так, уже в конце 2020 го и особенно в начале 2021 года многие privat-ы, использующие клубную концепцию, постепенно вернулись к тому, чтобы предлагать своим VIP-ам прямые инвестиции в бизнесы и их синдицированное кредитование (вновь как инвестиционные продукты) [Гусев А. И. Российские VIP-клиенты присматриваются к бутиковым банкам? // Журнал ПЛАС. — 2021. — № 1]. Однако основными целевыми покупателями таких непрофильных для VIP-ов клуба бизнесов при этом становились уже не столько члены клуба, сколько клиенты, которые до этого вообще не обслуживались в этом private banking да и самом банке. Что неудивительно, ведь на фоне недостатка инвестиционных продуктов становится значимой любая, даже косвенная гарантия клиентского клуба по этому продукту. И это заставляет потенциальных покупателей не только приобрести отдельный продукт, но и задуматься о переходе на обслуживание в такой клуб из своего текущего privat-а. Да и для самих VIP-ов здесь заметно повышается и ликвидность их бизнесов, теперь весьма привлекательных и для других покупателей за рамками клуба, который ранее являлся закрытым [Гусев А. И. Активность VIP–клиентов в реальных секторах экономики переоценивать не стоит // Журнал ПЛАС. — 2021. — № 3].

Уже сейчас private banking может привлекать новых потенциальных клиентов, выходя на новые ниши и клиентские сегменты. Например, в privat-е часто рассматривается продажа лишь части бизнеса VIP-а, к тому же эти действия оформляются достаточно стандартно и несколькими сделками, что со стороны весьма похоже на покупку- продажу МСБ, особенно по объему операций. Что оказывается востребовано именно сейчас, после того как 2020 й и особенно 2021 год оказались настолько неблагоприятными для МСБ, что в некоторых секторах вопросы привлечения фондирования, даже для покрытия кассовых разрывов, не говоря о формализации стратегии развития, определяют элементарное выживание конкретных бизнесов. Но даже на покупку таких бизнесов, испытывающих одномоментный дефицит ресурсов, которые именно сейчас и стоит приобретать, воспользовавшись их текущими трудностями, просто нет свободных средств! Именно эти, ранее не столь интересные и хорошо забытые в пандемию кредитные наработки privat-а сейчас оцениваются как едва ли не принципиально новые для банка кредитные MVP-разработки и даже реальные продукты, которые уже пользуются заметным спросом среди клиентов, почти безо всякой адаптации под новых целевых потребителей.

 

Интерес бизнеса к клубному кредитованию — новый драйвер развития российского private banking - рис.3

 

Так, если такому клиенту интересна продажа бизнеса (независимо от того, входит ли он в клуб), то и банк, и члены клуба не просто представляют компактную группу потенциальных покупателей, некую закрытую торговую площадку, где возможны сразу несколько предложений по покупке и конкуренция со стороны реальных покупателей, но прежде всего обеспечивают возможность экспертной оценки выставляемого на продажу бизнеса. При этом речь идет отнюдь не об оценке текущего состояния бизнеса (с его проблемами ликвидности), а об оценке в плане перспектив, с дисконтированием по времени и по денежным потокам, ведь покупателю интересны будущие доходы и будущие перспективы, а не только просто посредничество, с его быстрой перепродажей.

VIP-клиенты клубной модели в России рассчитывают на долгосрочные перспективы, поэтому при покупке бизнеса их интересует не только спекулятивная составляющая сделки в краткосрочной перспективе, но и то, какой доход этот бизнес может принести через год-два, в том числе при правильной его реструктуризации, достаточном финансировании (например, заемными средствами банка и других членов клуба).

Аналогичным образом сейчас решается и вопрос о финансировании бизнеса клиента, ведь в любом случае важна оценка его бизнеса. Да и для клиента в лице банка, кредитное подразделение которого не знает, что делать с той массой перешедших к нему разнородных залогов, которыми надо как-то управлять, работа с клубом практически не имеет альтернатив. Ведь управлять непрофильными активами банку сложно. И клуб здесь выглядит если не панацеей, то вполне уместным компромиссом, причем и для других банков, которые, как показывает практика, уже сейчас готовы передавать туда свои залоги, и не только на реализацию, но и под управление одному из VIP-ов клуба. Остается лишь воспользоваться такой возможностью, благо потенциал клуба высок как никогда.

Краудинвестинг и краудфандинг

Не будем забывать и про то, что еще недавно те же инвестиционные схемы на основе краудинвестинга и краудфандинга, которые до пандемии начали эпизодически и точечно предлагаться розничным клиентам, адаптируя западные решения, во многом выглядели как очередной ничем не подкрепленный хайп в рамках попыток нащупать приемлемое решение на волне цифровизации. Сейчас же, в постковидной экономике, можно уже подвести итоги не только первых неудачных, допандемийных внедрений, но и попыток осмыслить эти неудачи в конце 2020 года, когда банковские технологи старались продемонстрировать клиентам хоть какую-ту новизну в продуктовом ряде и создавали большое количество MVP, надеясь, что хотя бы какой-нибудь из них окажется вполне жизнеспособным.

 

Интерес бизнеса к клубному кредитованию — новый драйвер развития российского private banking - рис.4

 

Интерес к краудинвестингу и краудфандингу сохраняется, остается лишь провести вполне уместные аналогии с синдицированием в рамках того же клиентского клуба, благо используются весьма сходные технологии. Последний тренд был отмечен при обсуждении проблем, стоящих при внедрении различных схем кредитного конвейера, в рамках двух недавних конференций по цифровизации в конце 2021 года (речь идет о VIII Международном форуме «Цифровая эволюция в финансах» и 14-м ежегодном CNews Forum 2021: «Информационные технологии завтра», где автор настоящей статьи участвовал в качестве модератора профильных сессий).

Остается открытым лишь вопрос о том, кто первым в рамках банка воспользуется этими наработками. И если в средних и мелких банках позиция клиентского клуба не подвергается сомнению, то в крупных банках подразделению private banking еще только предстоит проявить себя, причем шансы и возможности у него сохраняются весьма предпочтительными. Остается лишь реализовать потенциал!

Рубрика:
{}

PLUSworld в соцсетях:
telegram
vk
youtube