Журнал ПЛАС » Архив » 2019 » Журнал ПЛАС №9 »

Микрокредитование в Кении. Опыт экспансии российской МФО

Михаил Ляпин – совладелец российской компании MoneyRock, работающей сразу в нескольких странах Африки и Латинской Америки. Его позиция в компании – региональный менеджер по Африке. В 2015 году совместно с партнерами он основал структуру, занимающуюся выдачей онлайн-займов в развивающихся странах. М. Ляпин принял решение осваивать рынок Кении, а его коллега – Мексики, где они начали с нуля развивать кредитный бизнес. По прошествии двух лет африканское отделение компании, которое в этом регионе работает под брендом AfrikaLoan, динамично развивается и выходит на рынки новых стран континента.

Микрокредитование в Кении. Опыт экспансии российской МФО

ПЛАС: Кредитный бизнес в Африке и Латинской Америке выглядит достаточно экзотично для российского финансового сообщества. Расскажите, как вы пришли к идее прихода на этот рынок в развивающихся странах.

М. Ляпин: В России кредитный бизнес сильно зарегулирован, как это и должно быть в развитом государстве. Если в 2015 году на российском рынке активно работало около 4,5 тыс. компаний, которые занимались выдачей кредитов, то сейчас их осталось порядка 1,8 тыс., причем в течение нескольких ближайших лет этот показатель, несомненно, продолжит сокращаться. Компании не выдерживают жесткого регулирования, высокой цены привлечения клиента и в результате уходят с рынка.

Мы с самого начала хотели заниматься онлайн-кредитованием, то есть собирались выдавать кредиты через мобильное приложение без посещения клиентом офиса. Это очень удобно для клиентов. Клиентам нет необходимости тратить время на посещение отделений компании, а нам – содержать дорогостоящие офисы. Согласно действующему законодательству (151-ФЗ), в России заниматься онлайн-кредитованием могут только крупные компании с уставным капиталом не менее 70 млн рублей, а на практике цена выхода на этот рынок составляет порядка 300 млн рублей – что слишком дорого для большинства заинтересованных структур.  На сегодняшний день онлайн-займами в России занимаются не более 40 компаний. Именно поэтому мы с самого начала нацелились на развивающиеся рынки.

В 2015 году мы попробовали зайти в Камбоджу, однако быстро разочаровались в рынке. Было несколько причин, но, пожалуй, основная причина заключалась в том, что в Камбодже в то время проникновение интернета не превышало 15%. Самый ценный опыт Камбоджи для нас – появилось понимание, каким требованиям должны соответствовать страны, где наша бизнес-модель может работать. После этого решили попробовать себя в странах Африки.

Средний размер займа в Кении достаточно небольшой – 15–20 долларов США, а процент невозврата кредитов – около 20%, т. е. на уровне России

Почему мы выбрали именно этот континент? Во-первых, в Африке достаточно много стран, в которых английский является государственным языком (а всего на африканском континенте английским в той или иной степени владеют 700 млн человек!). Это важно, поскольку один и тот же call-центр может обслуживать сразу несколько стран. Во-вторых, во многих странах Африки уже достаточная доля населения пользуются смартфонами и мобильным интернетом, и, соответственно, потребители смогут скачивать наше приложение. Кроме того, в африканской культуре исторически сложилось вполне положительное отношение к займам под процент – люди привыкли занимать деньги и даже иногда их отдавать.

Что касается Латинской Америки, то причины выбора этого региона в целом аналогичны. Испанский язык распространен почти во всех государствах, бедность населения, необходимость быстрых займов. Кроме того, в латиноамериканских странах кредитным бизнесом зачастую заправляют криминальные структуры, у которых проценты по кредиту могут достигать не 5–6% в день, как еще недавно было в некоторых российских МФО, а все 20% и даже 30% в день. 

ПЛАС: Вы зашли на рынки Африки около двух лет назад. Расскажите пожалуйста, что сейчас представляет собой ваша компания. Как развивается бизнес?

М. Ляпин: Мы начали исследование рынков Африки в начале 2016 года еще в России. Весной 2017 года я приехал в Кению, а первый кредит мы выдали 1 марта 2018 года. На сегодняшний день в нашем офисе в Найроби работают 30 человек, хотя количество сотрудников в этом бизнесе – скорее негативный показатель. Чем меньше людей заняты в онлайн-кредитовании, тем лучше. В идеале все операции должны осуществляться автоматически, и мы к этому стремимся.

Кроме «полевых» офисов, у нас есть головной офис в России. В нем работают маркетологи, разработчики и тестировщики. Мы, правда, рассматриваем возможность перевода головного офиса в Европу в силу более удобного географического положения.

На сегодняшний день у нас 350 тыс. скачиваний нашего приложения. Это пока что еще очень немного, наша цель – выйти на уровень 20 млн скачиваний. Летом 2019 года мы уже вышли на операционную прибыль и в ближайшие полгода планируем увеличить кредитный портфель и выйти на новые африканские рынки. Средний размер займа у нас достаточно небольшой – 15–20 долларов США, а процент невозврата кредитов – около 20%, т. е. на уровне России.

Пока что наш проект развивается на средства наших учредителей, поступающие от успешного российского коллекторского бизнеса. Однако в 2020 году мы рассчитываем привлечь инвестиции от внешних инвесторов за долю в компании.

ПЛАС: Не могли бы рассказать о невозвратах немного поподробнее? Многие российские бизнесмены считали, да и продолжают считать, что выдавать кредиты в Африке очень рискованно, так как их просто не будут возвращать. Но, судя, по вашим словам, доля неплательщиков составляет около 20%? 

М. Ляпин: Злостных неплательщиков в странах Африки много. Важно другое – тот факт, что мы умеем их обнаруживать на этапе оценки. Для большинства африканцев большое значение имеет репутация, мнение членов семьи и старейшин. Если кто-то из них узнает о том, что ты взял кредит и не вернул его, – это очень часто может обернуться позором. Кроме того, неплательщик сразу же попадает в базу местных Бюро кредитных историй. Об этом позаботимся мы, а также компании-конкуренты, которые занимаются кредитным бизнесом. Если ты в базе, ты больше не сможешь получить кредит у провайдеров услуг кредитования. Это достаточно весомый стимул для африканских заемщиков.

ПЛАС: Какова специфика кредитной отрасли в Африке в целом? В чем отличие от российского рынка? Насколько тяжелее или, может быть, наоборот, легче здесь работать по сравнению с развитыми рынками?

М. Ляпин: Специфика кредитного рынка Африки заключается в первую очередь в том, что он попросту намного больше российского. В первую очередь, конечно, по количеству заемщиков, а не по совокупному размеру кредитного портфеля кредитных организаций. Если в России потребители микрозаймов – это 15 млн человек, что составляет порядка 10% населения страны, то в африканских странах более 50% населения заинтересованы в небольших кредитах. То есть рынок весьма немаленький, и на нем есть за что побороться.

На сегодняшний день у AfrikaLoan 350 тыс. скачиваний приложения. Это пока что еще очень немного, наша цель – выйти на уровень 20 млн

В отличие от развитых стран, где мы конкурируем с другими МФО, в Африке наши основные конкуренты – традиционные кредитные кооперативы. В Кении работают sacco и chama – местные причудливые формы привычных нам кооперативов, но на самом деле подобные организации распространены по всему континенту. Каждый третий взрослый кениец является членом таких кредитных кооперативов. Поэтому, когда мы продаем свои услуги в Африке, мы вынуждены доказывать потенциальным потребителям: «Не идите в sacco, не тратьте время и силы, лучше скачайте наше приложение и получите кредит в течение 30 минут».

Кроме традиционных кооперативов существуют, конечно же, и наши прямые конкуренты – МФО, которые продают кредиты через онлайн-приложения. В Восточной Африке таких компаний сейчас уже около 70. Но Африка большая, и нет  компаний, представленных во всех странах континента.

Если говорить о сложности работы, то я бы сказал, что в Африке работать проще, хотя это и временная ситуация. За последние пять лет российское законодательство, регулирующее деятельность кредитных организаций, ломбардов и коллекторских агентств, усложнилось. Например, с 1 июля 2019 года в России запрещено выдавать кредиты со ставкой более 1% в день. Это очень низкая ставка, учитывая большие риски невозврата. В Африке пока что таких ограничений для МФО нет. Но даже если такие ограничения и введут, это не станет для нас сюрпризом. Все эти ограничения мы уже видели на развитых рынках и знаем, как с ними работать.

С другой стороны, некоторые вещи в Африке существенно сложнее, чем в России. Например, в России на злостного неплательщика можно подать в суд. При всех недостатках российской судебной системы в данном случае она помогает взыскивать долги. В Африке это тупиковый вариант. Разбирательство в суде может затянуться на годы. Кроме того, исполнить судебное решение тоже довольно проблематично, потому что нет института судебных приставов.

Сейчас мы используем только soft collection, т. е. дистанционные методы взыскания задолженности. Однако в регионе широкое распространение получили auctioneers, специалисты, изымающие материальную собственность должников и продающие ее через аукционы.

ПЛАС: Как вы оцениваете потенциального заемщика? В России всегда можно попросить справку о доходах с работы, поскольку практически все заемщики где-нибудь да работают. А как быть в африканских странах, где 70% населения заняты в неформальном секторе, постоянной работы не имеют и непонятно, как оценивать их кредитоспособность?

М. Ляпин: Да, это непростая задача. В нашей компании оценкой потенциального клиента занимается автоматизированная система принятия кредитных решений. Часть заявок обрабатывается андеррайтерами, специалистами по принятию кредитного решения через интервью. Интересно, что андеррайтеры имеют два родных языка – это связано с тем, что часто местные жители из отдаленных районов страны не владеют английским. На основе данных, которые заемщик указывает в анкете, оценивается его кредитоспособность. Понятно, что многие заемщики могут эти данные указывать некорректно (попросту врать), но алгоритм постоянно совершенствуется, и система учится эти моменты выявлять.

Я уже говорил о Бюро кредитных историй. Они работают во многих африканских странах, правда, проникновение у них пока что еще весьма незначительное – 15–20% в отличие от 60% в России. Но тем не менее это полезная услуга. Вот только мы к ней практически никогда не прибегаем. Дело в том, что стоимость проверки одного заемщика по базе БКИ стоит от 1,5 доллара. При общей сумме займа в 15–20 долларов это значительно удорожает сам кредит.

Интересно, что платежная дисциплина сильно зависит от цели займа. Люди, которые берут деньги на собственные нужды, отдают их более аккуратно, нежели те, кто занимает для жены, друга, ребенка и т. д. Платежная дисциплина достаточно сильно зависит от цели займа. Еще у нас есть такие варианты цели кредитования, как покупка одежды, оборудования (для мелких ремесленников и ИП), ремонт жилища – детализация, которую в СНГ можно счесть избыточной (у нас привычнее просто «потребкредит на личные цели»).

ПЛАС: Каковы особенности местного рынка труда? Чем ваши сотрудники здесь отличаются от своих российских коллег?

М. Ляпин: В среднем уровень образования и профессиональных навыков соискателей вакансий здесь ниже, чем в России. Коммуникационные навыки – ключевые для работников call-центра –  у большинства кандидатов неважные. Кроме того, местное население заканчивает учиться в 26–28 лет. Это значит, что взрослый кандидат может не иметь никакого опыта работы, что позволяет рассчитывать только на его личные, но не профессиональные навыки.

Интересно, что при формальной безработице на уровне 70% люди не очень держатся за свою работу. Часто бывает так, что после 2–4 месяцев работы сотрудник внезапно не выходит в офис. Обычно это объясняется тем, что он нашел место, где ему предложили на 5% (!) больше денег. Некоторые вообще не предупреждают о «таких пустяках», а просто перестают ходить на работу. Поэтому нам всегда приходится нанимать сотрудников с запасом. Например, если бы в России для работы call-центра хватило бы 20 человек, то здесь мы вынуждены держать почти 30 с расчетом, что они всегда смогут заменить внезапно ушедших.

Законодательство африканских стран в целом лояльно к работодателю, нанять и уволить сотрудника достаточно просто. Да и зарплаты в Африке, конечно же, намного ниже, чем в России. Зато очень дорого стоит разрешение на работу для иностранца. Например, в Кении work permit на два года стоит 5 тыс. долл. США. А учитывая, что приехавший специалист может быстро захотеть вернуться туда, откуда приехал, релокация экспата в страну становится очень накладной. Кроме того, иностранный сотрудник считает, что вправе получить «премию за цвет кожи» на основании факта переезда в развивающуюся страну. В итоге работодатель вынужден переплачивать в 2–5 раз.

ПЛАС: Расскажите самый курьезный, на ваш взгляд, случай из собственной бизнес-практики в Африке.

М. Ляпин: Курьезных случаев на моей памяти очень много. Большая часть из них связана с высокими рисками быть обманутым. Наверное, самая забавная история произошла с моим местным персональным помощником. Я долгое время пытался нанять человека, который помогал бы организовывать встречи, общался с проверяющими органами и т. д. В конце концов нанял человека, который первую неделю работал очень хорошо. В конце первой недели он мне сообщил, что у нас просрочена бизнес-лицензия и он готов уладить вопросы с представителем местного муниципалитета. Через некоторые время появился этот самый представитель. Что характерно, в грязных туфлях.

Стоимость проверки
заемщика по базе БКИ –
от 1,5 долл. При общей
сумме займа в 15–20 долл.
это нерентабельно

Тот, кто имеет опыт общения с кенийской бюрократией, знает, что местные чиновники могут выглядеть по-разному, но туфли всегда вычищены до блеска. Это навело меня на подозрения. Несмотря на давление этого «представителя», а также моего «псевдопомощника», я отказался ему платить. Вместо этого решил выяснить в муниципалитете, работает ли у них такой человек. Естественно, сотрудника с названным мною именем в муниципалитете не было. А на следующий день исчез и мой помощник.

Такие истории с «белыми людьми» в Африке случаются не часто, а очень часто. Чтобы вести здесь бизнес, нужно быть постоянно настороже и снизить свои ожидания. Только расслабился, и сразу же попал на деньги и потерю времени. Это тяжело, но это – плата за работу на растущих рынках и повышенную доходность.

Подписывайтесь на наши группы, чтобы быть в курсе событий отрасли.

Читайте в этом номере:


Перейти к началу страницы

Подпишитесь на новости индустрии

Нажимая на кнопку "подписаться", вы соглашаетесь с


политикой обработки персональных данных