Продавцы переходят на региональные склады
При этом эффективно организовать работу по новой модели получается только у продавцов, выстраивающих логистику на основе спроса, сценариев продаж и юнит-экономики товаров. Остальные – сталкиваются с проблемами, кассовыми разрывами и могут уйти с рынка в ближайшие шесть месяцев.
Продавцы маркетплейсов активно переносят запасы с 1-2 на 5-6 точек хранения и обработки по всей России, сообщил Олег Баландин, независимый эксперт рынка e‑commerce.
«Чтобы логистика меньше зависела от внешних обстоятельств, часть ассортимента — особенно ходовые и сезонные позиции — селлеры перемещают на буферные склады фулфилмента. Логистические операторы организуют там кросс-докинг: обработку, упаковку и при необходимости – отправку товара на склады маркетплейсов, а также формируют на этих площадках запасы, исходя из прогнозов продаж и сценариев спроса продавцов», — рассказал Михаил Петров, директор продукта ПЭК: Фулфилмент.
Спрос на складские услуги фулфилмент СДЭК в регионах России за июль – август 2026 года вырос на 96% по сравнению с аналогичным периодом 2025 года, поделилась Дарья Волосникова, руководитель отдела маркетинга направления «Фулфилмент» СДЭК. В ПЭК за аналогичный период фиксируют рост числа заявок на приемку, обработку, хранение и отгрузку в городах России на 40%. На рынке e‑commerce, в южных регионах склады фулфилмент-операторов уже загружены более чем на 90%.
Модели работы и перспективы
По оценкам СДЭК, рост спроса на услуги фулфилмента в августе распределился по трем основным направлениям. Наибольший прирост — 55% — пришелся на услуги по модели FBS (fulfillment by seller). Это хранение, обработка товаров и отгрузка на склад маркетплейса силами продавца или с помощью фулфилмент-партнёров. Еще 30% составила модель DBS (delivery by seller), при которой продавец самостоятельно организует складскую и транспортную логистику, а маркетплейс выступает витриной. Оставшиеся 15% пришлись на региональное ответственное хранение, рассказала Дарья Волосникова.
По словам Эдуарда Романовского, генерального директора «Мебелик», выбор модели логистики зависит от габаритов и оборачиваемости продукции. Для небольших товаров, которые продаются в течение 10–30 дней, часто подходит FBO (fulfillment by operator) с хранением и обработкой на складе маркетплейса или FBS. С крупногабаритными товарами, например, мебелью, в основном выгоднее работать по модели DBS.
Михаил Петров отмечает: рынок движется к гибридной модели, при которой товары с оборачиваемостью 60–70% (в деньгах) и выкупом 40–60% селлеры оставляют на складах маркетплейсов, а остальные — сезонные, нишевые, крупногабаритные — переводят на внешний фулфилмент (FBS или DBS), сокращая издержки и повышая гибкость при пиковых нагрузках.
«Для ритейла одежды и обуви модель единого виртуального стока с гибким переключением между FBS и FBO становится не просто конкурентным преимуществом, а единственной возможностью остаться на рынке. А те, кто попытается спастись экстренным переключением на новую схему без просчета юнит-экономики и технологической базы, столкнутся с кассовым разрывом и уйдут с рынка в течение ближайших двух кварталов», — убежден независимый эксперт рынка e‑commerce Олег Баландин.
Новые требования и ограничения мощностей
Для селлеров все важнее становятся автоматизация процессов и обмен электронными документами между маркетплейсом, продавцами и логистическим оператором. В приоритете у продавцов — технологичность партнера: гибкая система управления складом и интеграция с маркетплейсами через API. Также важна возможность работать с одного склада по разным моделям и опыт в маркировке товаров по требованиям «Честного знака».
«При работе по модели FBS ручной учет и даже пятнадцатиминутная задержка обновления данных об остатках приведут к продаже отсутствующих товаров (оверсейлам), отменам заказов и, как следствие, блокировке на маркетплейсах», — предупреждает Олег Баландин.
Поскольку грузы многих селлеров находятся в пути, а инфраструктурные возможности маркетплейсов ограничены, конкурентное преимущество получают фулфилмент-операторы, способные принять на склад и обработать товары как можно быстрее, отметила Дарья Волосникова. По словам Михаила Петрова, такая возможность есть не более чем у 10% логистических операторов с крупным федеральным покрытием. Остальные игроки сфокусированы в центральном регионе и ограничены в складских площадях.
Кроме того, итоговая стоимость логистики на маркетплейсе зависит от скорости доставки конечному покупателю. Если продавец доставляет за 6 часов — один тариф, за 18 часов — другой. Таким способом маркетплейсы стимулируют селлеров быстрее доставлять товары до покупателей. Поэтому продавцы ожидают от логистического оператора готовности отправлять заказы день в день, подчеркнул Михаил Петров.
Эдуард Романовский добавил, что селлеры все чаще выбирают операторов с комплексными услугами, включающими приемку, обработку, доставку и сопутствующие сервисы, например, видеоотслеживание процесса комплектации. Это подтверждают данные ПЭК: Фулфилмент — за январь – август спрос на логистику e‑commerce в формате «одного окна» вырос на 30% год к году, сообщил Михаил Петров.
Рост стоимости и последствия
За июль – август 2026 года средняя стоимость фулфилмент-услуг в России увеличилась на 17% год к году, что связано с ростом топливных затрат и повышением спроса со стороны селлеров, сообщил Эдуард Романовский.
По данным ПЭК, приемка единицы товара обойдется продавцу в среднем от 5–15 руб. за коробку или место в массовых сегментах; хранение — 1,5–4 руб. за единицу/м²/сутки (или эквивалент по паллетам), с надбавками для сложных категорий; обработка по FBS (сборка, упаковка, передача на маркетплейс) — от 35 руб. и выше за заказ, в зависимости от категории и SLA.
«Если низкооборачиваемые, сезонные и нишевые SKU держать в контуре FBS и пополнять запасы на складах маркетплейсов по мере исчерпания стока, суммарную долю логистики и хранения по таким группам можно удержать на уровне 7–10%», — поделился Михаил Петров.
И, напротив, переход на FBS может сделать высокооборачиваемые и низкомаржинальные товары неконкурентоспособными по сравнению с другими продуктами на маркетплейсах: рост логистических затрат требует повышения розничной цены, что отпугивает покупателей, добавила Дарья Волосникова. В этом случае товар моментально вылетает из алгоритмов маркетплейса, селлер теряет позиции в выдаче и органический трафик, напомнил Олег Баландин. Поэтому эту категорию продавцы обычно оставляют на FBO.
Повышение доли фулфилмента и риск ухода селлеров
За последние пять лет доля логистических компаний в приемке, обработке и хранении товаров селлеров планомерно снижалась и к концу 2025 года составила 15%, остальной объем операций приходился на маркетплейсы. В 2026 году показатель вырастет на 20 п.п., до 35%, прогнозирует Михаил Петров.
СДЭК, управляющий двадцатью логистическими площадками в РФ для приемки и обработки товаров селлеров, планирует масштабировать федеральную сеть до конца года за счет увеличения площадей имеющихся складов.
ПЭК по итогам 2026 года рассчитывает нарастить мощности фулфилмент-центров более чем в два раза — до 40 складов. В перспективе приемку, хранение и обработку товаров компания может масштабировать на 322 склада по всей России, отметил Михаил Петров.
