Дорожный чек: взгляд изнутри

С тех пор, как люди начали путешествовать, они столкнулись с необходимостью создания простого и эффективного способа расчетов за товары и услуги. У примитивного обмена были достаточно явные ограничения и недостатки. Широкое использование при взаиморасчетах драгоценных металлов - золота и серебра, не удовлетворяло современным условиям и, кроме того, было достаточно опасным. Большим шагом вперед по сравнению с другими средствами платежа, предлагаемыми для использования за границей, стали долговые обязательства и банковские аккредитивы - имея их, путешественникам не обязательно было перевозить большие суммы наличных.

В 1881 году компания American Express совершила настоящий переворот в сфере средств безналичного платежа, выпустив первый дорожный чек. Идея чека, основанная на сравнении двух подписей, оказалась не только простой, но поистине революционной. Первая подпись, проставляемая в момент продажи чека, идентифицирует его владельца и свидетельствует, что указанная на чеке сумма денег принадлежит данному человеку. Вторая подпись ставится на чеке при получении наличных и, в случае совпадения с первой, служит свидетельством того, что покупатель чека и его настоящий владелец - одно и то же лицо. Это совпадение и является основанием для выплаты акцептантом наличных по чеку. Эмитент, со своей стороны, гарантирует возмещение акцептанту номинальной стоимости чека при условии совпадения двух подписей.

Читайте также:

Инкассаторам нужен пакет услуг — мнение экспертов

Первоначально акцептант не должен был проверять, является ли предъявленный чек краденым, и требовать каких-либо дополнительных доказательств того, что чек действительно принадлежит предъявителю, например, удостоверения личности. Все, что требовалось - это удостовериться в идентичности двух проставленных на чеке подписей. Идея сравнения подписей, положенная в основу всей системы дорожных чеков, стала также фундаментом взаимоотношений между клиентами, банками, гостиницами, ресторанами, магазинами и другими заинтересованными лицами.

Конечно, всегда существовали и будут существовать люди, стремящиеся решить свои финансовые проблемы путем мошенничества с чеками. Они подделывают подпись настоящего владельца чека или используют краденные “бланковые” чеки. Акцептанта, однако, не должна волновать подобная проблема: удостоверившись в полном соответствии двух подписей, он может быть уверен, что эмитент чека выплатит ему соответствующую сумму. Если кто-либо из эмитентов откажется это сделать, вся система будет подорвана: доверие, лежащее в основе взаимоотношений ее участников, будет утрачено.

Все эмитенты стремятся защитить свои интересы и свести к минимуму возможность мошенничества, выдвигая следующий основной принцип работы с дорожными чеками: первая подпись должна быть проставлена на каждом чеке в присутствии продавца чека, вторично же чек должен быть подписан только в момент его использования в качестве средства платежа в присутствии акцептанта. Невозможно проследить за абсолютным соблюдением этого правила, которое, фактически, нарушается всеми тремя участниками транзакции. Поэтому эмитенты оплачивают и будут оплачивать чеки, на которых проставлены две идентичные подписи.

Простота использования дорожных чеков способствовала их широкому распространению. Ограниченный первоначально относительно небольшим числом граждан, выезжающих за пределы своей страны, бизнес дорожных чеков получил заслуженный размах после Второй мировой войны. Особой популярностью дорожные чеки пользовались до того момента, когда их стали постепенно вытеснять пластиковые карточки.

Развитие туризма создало базу для повсеместного использования международных платежных инструментов. Дорожный чек как средство безналичного платежа идеально удовлетворял этим требованиям. В этом заключается основная причина столь широкого использования чеков туристами из развитых стран, и в первую очередь, из США, Канады, Австралии и Англии.

Подъем деловой активности после Второй мировой войны также послужил причиной популяризации дорожных чеков не только в развитых странах, но и в развивающихся, таких как Япония, Сингапур, Малайзия, Гон-Конг. Нефтяной бум принес волну распространения дорожных чеков в Саудовскую Аравию, Иран, Ливию, Нигерию, Венесуэлу и Индонезию. Это событие не только значительно расширило рынок дорожных чеков в целом, но и внесло значительные изменения в процесс их использования, сделало бизнес более изменчивым и рискованным для эмитентов чеков.

Как же работает система дорожных чеков? Из чего складываются доходы всех участников рынка дорожных чеков? Каким образом должны действовать банки-агенты эмитентов по продаже чеков? В материалах, публикация которых начинается в этом номере журнала, мы постараемся наиболее полно ответить на эти и другие вопросы, связанные с принципами построения и работы системы дорожных чеков.

СКОЛЬКО СТОИТ ЧЕК

Затраты на создание системы дорожных чеков достаточно высоки. Они складываются из различных переменных, большая часть которых имеет особое значение на начальном этапе жизненного цикла чеков. Потери, связанные с задержкой реализации чеков в последующие годы, незначительны. Таким образом, эмитент не сможет получить запланированную прибыль до тех пор, пока его бизнес не достигнет определенного объема, на что уходит, как правило, несколько лет работы.

Инвестиции в развитие бизнеса дорожных чеков складываются из нескольких составляющих:

1.    Печать чеков

2.    Продажа и распространение

3.    Стимулирование/система премирования

4.    Маркетинг

5.    Процессинг

6.    Убытки и претензионные платежи

7.    Выпуск сброшюрованных дорожных чеков

Печать чеков

В этой части будут рассмотрены основные элементы, из которых складывается стоимость самих чеков, рекламных и других сопутствующих материалов. Крупнейшие эмитенты стремятся к тому, чтобы эта часть затрат не превышала 0,1% от стоимости чеков. Однако этот показатель может оказаться значительно выше, особенно в случаях небольших партий чеков или усложненного процесса печати, например, при печати сброшюрованных дорожных чеков.

Дорожные чеки

Как и наличные деньги, дорожные чеки являются хорошо защищенными платежными документами. Процесс печати включает нанесение дополнительных элементов защиты, препятствующих подделке дорожных чеков. Наводнение рынка качественными подделками дорожных чеков приведет, скорее всего, к дополнительным потерям эмитента, который будет вынужден оплачивать предъявленные к оплате поддельные чеки. Более того, появление значительного числа таких чеков может вынудить эмитента полностью уйти с рынка. Несколько лет назад ряд австралийских банков прекратил эмиссию дорожных чеков в связи с тем, что им было предъявлено к оплате огромное количество подделок. Кроме того, в 1979 году чеки номиналом 500 нем. марок, выпускаемые банками ФРГ, стали объектом массовых подделок.

Дорожные чеки печатают всемирно известные компании, специализирующиеся на выпуске денежных купюр - Bradbury Wilkinson, De la Rue, Giesike & Devrient, American Bank Note Company.

Практичеки все эмитенты убеждены в том, что чеки каждого из них настолько серьезно защищены, что в случае мошенничества предметом подделки могут стать лишь наименее сложные элементы чека. Эмитенты, безусловно, используют различные способы защиты чека, однако, необходимая степень его безопасности (защиты от подделки) достигается применением не одного (например, только водяных знаков или глубокой печати/гравировки), а целого комплекса различных защитных элементов.

Эмитенты вынуждены использовать целый комплекс защитных мер, поскольку степень развития фотооборудования и цветокопировальной техники позволяет с высокой точностью скопировать бланк чека. Степень сложности подделки возрастает в несколько раз, когда мошенник сталкивается с необходимостью воспроизвести множество защитных черт.

Ниже приведены основные методы защиты чеков от подделки:

–        использование специальной банкнотной бумаги с водяными знаками;

–        использование многоцветного фона чека, дополненного сложным геометрическим рисунком и микропечатью, наносимыми в несколько этапов для обеспечения спектра цветов и оттенков;

–        печать рамки (виньетки) и основного текста чека методом глубокой печати (гравировки/тиснения), создающим эффект тисненного текста, различимого на ощупь;

–        использование специальных красок, реагирующих на попытки подделать чек наиболее распространенными способами, например, стиранием, подделкой с помощью различных корректирующих жидкостей и химических реактивов;

–        применение “скрытых” символов, присутствующих в основном тексте и рамке чека (то есть в тех местах, которые напечатаны методом тиснения) и заметных только при просмотре чека на свет.

Работа по реализации комплекса мер, направленных на защиту чеков от подделки, продолжается, в частности, в связи с постоянной угрозой применения мошенниками состава, смывающего подпись, сделанную обычными чернилами, без какого-либо повреждения фона.

Применение всего спектра защитных мер требует значительных затрат, и минимизировать издержки на печать чеков можно только грамотно организовав систему заказов. Печать небольших партий чеков повышает стандартную стоимость производства. Так, распространение ведущими эмитентами дорожных чеков в национальных валютах (например, в корейских вонах) может несколько повысить подобные издержки, хотя объемы партий будут гораздо меньшими, чем при работе с чеками в долларах США.

Сопутствующие материалы

Для успешного продвижения дорожных чеков на рынок эмитенту необходимо обеспечить выпуск следующих материалов.

В первую очередь, это Руководство по приему дорожных чеков, направляемое всем агентам эмитента и разъясняющее процедуры приема различных видов дорожных чеков. Очевидно, что подобный документ должен периодически обновляться по мере внесения эмитентом изменений в процедуры приема чеков, например, при выпуске чеков в новой валюте или нового номинала. Несвоевременная замена документации может привести к настоящему провалу программы эмитента, так как создаст неразбериху в процедуре идентификации новых дорожных чеков.

Во-вторых, всем агентам эмитента, осуществляющим возмещение, необходимы соответствущие инструкции и материалы для выполнения данной функции.

В-третьих, для обеспечения успешной продажи дорожных чеков, необходимы специальные конверты и бумажники для дорожных чеков.

В-четвертых и в-последних, жизненно важную для эмитента роль играет Квитанция о продаже дорожных чеков (у различных эмитентов это Sales Advice или Purchase Agreement Form и т. п.). Использование квитанций позволяет эмитенту контролировать продажу чеков и движение денежных средств; банкам-агентам и их отделениям - отслеживать объем продажи чеков в центральном офисе и/или отделениях банка; для клиента квитанция служит свидетельством покупки чеков и содержит информацию о том, каким образом он может получить возмещение в случае потери или кражи чека.

Некоторые эмитенты выпускают также специальные руководства для банков-агентов, разъясняющие все процедуры продажи чеков. В целом, издержки, связанные с подготовкой перечисленных материалов, довольно значительны: они включают не только их выпуск, но и затраты на подготовку издания, транспортные расходы и перевод на иностранные языки.

ПРОДАЖА И РАСПРОСТРАНЕНИЕ ЧЕКОВ

Ведущие мировые эмитенты дорожных чеков в целом тратят до 0,3% от общего объема продаж на покрытие расходов, непосредственно связанных с продажей и распространением продукта на рынке. При этом следует отметить, что реальные затраты не столь очевидны, если система продажи и распространения чеков включена в систему управления различными продуктами эмитента. Для основных международных эмитентов - American Express, Thomas Cook, Citibank, Bank of America и Visa - расходы включают поддержку системы продажи чеков по всему миру и сети пунктов распространения и обслуживания дорожных чеков. Для эмитентов, оперирующих с меньшими объемами чеков, эти расходы будут гораздо выше.

Рассмотрим различные модели распространения чеков.

Некоторые эмитенты - например, American Express - используют централизованное управление системой продаж и распределения чеков. Управление региональными представительствами компании ведется из США и Великобритании, чеки и различные материалы направляются из центра, причем достаточно часто используется система автоматического пополнения чеков.

Другие эмитенты - например, Thomas Cook - предпочитают противоположный подход, организуя региональные центры продажи и распространения чеков. Такая система подразумевает управление на уровне подразделений, включая продажу, маркетинг, контроль и поддержание необходимого количества бланков дорожных чеков, распространение чеков и сопутствующих материалов. Основная черта такого подхода - постоянный непосредственный контакт с банками-агентами, позволяющий быстро решать текущие проблемы. Эта стратегия, в сравнении с подходом American Express, требует значительных затрат на содержание штата сотрудников и офисов, однако, в случае успеха, обеспечивает неоценимую отдачу.

Третий подход к проблеме продажи и распространения чеков - тот, которого придерживаются банки и банковские ассоциации, такие как Visa, Citibank и Bank of America. Они рассчитывают на существующую сеть банков в плане продажи чеков, контроля объема запасов чеков и их распределения. К тому же, они уже имеют сложившуюся структуру для работы с другими платежными инструментами, способную также организовать работу с дорожными чеками.

Стратегия работы на рынке, исповедуемая Thomas Cook, выделяет эту компанию из общего ряда эмитентов. Как правило, компании-эмитенты делегируют решение проблем организации деятельности по продажам, маркетингу, доставке дорожных чеков региональным представительствам, отвечающим за работу с пластиковыми карточками и другими платежными инструментами. В отличие от них, Thomas Cook предлагает на рынок единственное средство платежа, поэтому созданная компанией структура поддержки бизнеса дорожных чеков построена таким образом, чтобы быть окупаемой с помощью предлагаемого продукта и максимально удовлетворять требованиям рынка.

В целом, доставка дорожных чеков в банки-агенты - исключительно серьезная проблема для эмитента. Поскольку чеки доставляются большому числу адресатов, используются различные виды отправлений - от крупных железнодорожных или морских контейнеров с миллионными партиями чеков, сопровождаемых сотрудниками служб безопасности, до небольших пакетов с сотнями чеков, доставляемых курьерской почтой.

Очевидно, что доставка бланковых дорожных чеков всегда останется достаточно рискованным мероприятием, и эмитенты чеков будут стремиться минимизировать потенциальные потери и обеспечивать безопасность доставки, используя в комплексе страхование и меры безопасности. Эксперты по безопасности разрабатывают специальные инструкции по доставке чеков. В последнее время, например, некоторые эмитенты избегают отправлять чеки через аэропорт Heathrow, где не обеспечивается достаточный уровень безопасности.

Эмитенты страхуют небольшие суммы чеков сами, а для более крупных партий чеков пользуются другими видами страховок. Хотя риск при международной доставке чеков значителен, реальный объем потерь эмитентов ограничен. Информация о кражах крупных партий дорожных чеков с указанием их серий передается банкам-агентам. Прием к оплате чеков этих серий немедленно прекращается, а их номера помещаются в стоп-листы. Таким образом, мошенники могут воспользоваться только частью краденных чеков.

Фактически, эмитентам приходится выбирать между доставкой банкам-агентам больших партий дорожных чеков (увеличивая, таким образом, сумму пересылаемых чеков и снижая число доставок) и более частой транспортировкой меньших сумм (уменьшая, таким образом, рабочий капитал, но увеличивая риск потерь при доставке).

В связи с этим, на наш взгляд, интересно было бы проследить особенности развития бизнеса дорожных чеков в различных регионах мира. Япония представляет собой рынок, объем продаж которого составляет более 1 млрд. долларов США. Рынок достаточно “сжатый” - как с точки зрения масштабов государства, так и с точки зрения агентской сети, состоящей из крупных национальных и региональных банков, которые имеют разветвленную сеть филиалов, и туристических агенств.

Объем продаж в Южной и Центральной Америке приблизительно такой же. В конце 80-х годов ключевыми рынками в этом регионе были Мексика, Венесуэла, Бразилия и Аргентина с объемом продаж более 200 млн. долларов США каждый. Очевидно, что для обеспечения эффективной поддержки удаленных рынков и широкой сети банков-агентов в регионах требуется сложная система продажи и распределения чеков, имеющая в своей структуре операционные центры.

Расходы на стимулирование и развитие агентской сети

В течение долгого времени единственным стимулом агентов по продаже дорожных чеков был 1% комиссии, уплачиваемый клиентом в момент покупки чека. Агенты были согласны даже на меньшее вознаграждение, и компания American Express, пользуясь позицией лидера рынка дорожных чеков, стала удерживать одну треть этой комиссии, направляя ее на развитие бизнеса.

Однако в США такая схема получения комиссии агентами просуществовала недолго и прекратила свое существование в период быстрого расширения рынка дорожных чеков. В стране не было банков, которые работали бы на всей ее территории, а конкуренция между частными финансовыми институтами была достаточно острой. Как следствие, банки были вынуждены предлагать дорожные чеки своим клиентам без удержания каких-либо комиссионных. Утрата комиссии, которая составляла вполне реальный доход агентов, оказала наиболее сильное влияние на агентскую сеть по продаже чеков, представители которой потребовали от эмитентов компенсацию.

В 1978 году компания MasterCard попыталась реализовать проект эмиссии своих дорожных чеков. Но этим планам не суждено было сбыться, так как Citibank заблокировал продвижение нового продукта на рынок. Это событие вызвало серьезное оживление в банковском сообществе. Дорожные чеки, рассматриваемые до того момента лишь как продукт, приносящий невысокий доход банкам, стали центром всеобщего внимания. Visa, используя безвыходную ситуацию, в которой оказалась MasterCard, заявила о выпуске своих дорожных чеков, которые незамедлительно взвалила на широкие плечи Barclays Bank. Тогда же европейские банки приступили к переговорам с Midland Bank о “совмещении” европейских дорожных чеков (Euro Travellers Cheques) с дорожными чеками Thomas Cook. Этот проект оказался неудачным и был свернут к середине 1981 года. В конце концов, компания MasterCard в 1981 году выпустила свои дорожные чеки, которые, к сожалению, не пользовались популярностью у клиентуры.

Находясь прежде в состоянии стагнации, рынок дорожных чеков внезапно приобрел небывалую ранее активность, не столько в силу его прибыльности, сколько преследуя цели, связанные с параллельными направлениями бизнеса, политическими и национальными аспектами, задачами престижа. В 1979-1981 гг. развитие рынка дорожных чеков стало предметом всеобщего внимания.

Волей судьбы, это совпало с периодом общемирового повышения процентных ставок. Давление на мировую банковскую систему в целом возрастало и потенциальный доход от операций с дорожными чеками, причем не только для эмитентов, но и для банков-агентов, стал слишком очевиден. Так же, как это происходит в торговле, банки начали требовать от эмитентов больших скидок. И, благодаря конкуренции эмитентов, эти требования удовлетворялись.

Существуют различные виды финансовых льгот, которые эмитенты предоставляют своим агентам. Учитывая относительно низкую прибыльность бизнеса дорожных чеков, размеры выплат агентам ограничены до тех пор, пока эмитент не возместит свои расходы.

Поддержка агентов по продаже - например, печать дополнительных партий чеков, выпуск информационных материалов, выплата премий кассирам и т. д. - увеличивает расходы эмитентов. Большинство эмитентов рассматривают эти расходы как дополнительное стимулирование рынка, на котором работают их агенты. Наиболее привлекательны для агентов прямые комиссионные выплаты, которые, в тоже время, слишком дороги для эмитентов. Более того, ошибки в планировании могут привести к тому, что размер этих выплат окажется катастрофическим для эмитента. Существует множество видов финансовой поддержки, но, в целом, они могут быть выделены в следующие основные группы:

–      Участие в клиринге чеков (Float Participation);

–      Поощрительные премии (Incentive Commissions);

–      Отложенный платеж (Delayed Payment);

–      Номинальные остатки по депозитам (Nominal Deposit Balances);

–      Размещение депозитов под проценты (Interest Bearing Deposits).

Участие в клиринге (float (амер.) - чеки и платежные поручения в процессе банковского клиринга). Оговоренная сумма размещается у агента. Ее размер может быть установлен различными способами - например, как фиксированный процент от среднемесячного объема продаж агента или как объем продажи чеков агентом за определенный период времени.

Поощрительные премии - процент от объема продажи чеков агентом за определенный период. Обычно выплачиваются агенту по истечении этого периода.

Отложенный платеж. Если эмитент и агент по продаже чеков - не одно и тоже лицо, всегда существует момент отсрочки платежа между агентами и эмитентом. Единственным исключением являются случаи, когда по соглашению между агентами и эмитентом устанавливается предоплата эмитенту, или средства переводятся на его счет в день продажи. Подобные условия оговариваются в тех случаях, когда существует значительный финансовый риск для эмитента - например, при политической нестабильности в стране продажи чеков. Обычно отсрочка до семи дней от дня продажи до дня поступления средств на счет эмитента считается приемлемой.

Номинальные остатки по депозитам. Средства, размер которых определяется таким же образом, как при Участии в клиринге, остаются у эмитента. Процент начисляется на сумму депозита по текущим ставкам и выплачивается агенту по продаже в оговоренные сроки.

Размещение депозитов под проценты. Средства, размер которых может зависеть от объема продаж агента, размещаются у агента, который распоряжается этими средствами по своему усмотрению - в данном случае размер финансовых выплат на размещенные средства полностью зависит от инвестиционной политики агента, а не эмитента.

Система расчетов

Многие элементы финансовой поддержки связаны с системой продажи чеков агентом. При этом ежемесячные объемы продаж подчиняются определенным закономерностям. Допустим, что среднемесячный объем продаж за год вычисляется следующим образом:

В следующем разделе раскрывается механизм вычисления различных видов премий и их значение для эмитента и банка-агента.

Нельзя забывать, что существует множество видов различных премий и льгот, и возможно бесконечное число их комбинаций. Эмитент, однако, при любых обстоятельствах должен избегать риска возникновения непредвиденных ситуаций при использовании сложных комбинаций выплат банкам-агентам.

Участие в клиринге (Float Participation)

Пример[1]

В нашем примере сумма, размещаемая у агента, составляет 20% от среднемесячного объема реализации, если мы используем данные, приведенные выше. Предположим, что размер годовых составляет 12%.

Расчеты

20% от среднемесячной продажи чеков на сумму 100 000 долларов США - 20 000 долларов США. Размер годовых на эту сумму из расчета 12% составляет 2 400 долларов США. Затем, чтобы представить реальные выплаты, выразим полученную величину относительно годового объема продаж агента. В этом случае 2 400 долларов США представляют собой комиссию от продажи чеков на сумму 1,2 млн. долларов США, то есть 0,2% от суммы проданных чеков.

Если на самом деле агентом было продано чеков на 5 млн. долларов США в год, “клиринговая” комиссия составит 0,2% от 5 млн. долларов США, или 10 000 долларов США ежегодно.

Ясно, что в условиях резких колебаний процентных ставок, характерных для последних лет, договоренности о выплате фиксированного процента, заключенные на длительный период без возможности пересмотра условий, не принесут ожидаемого результата. Сумма комиссионных агента также существенно зависит от того, насколько часто эти выплаты производятся.

Поощрительные премии (Incentive Commissions)

Пример

Поощрительная премия, выплачиваемая агенту, составляет 0,16% до достижения им уровня продажи 3 млн. долларов США; сверх этого уровня - 0,20%. Процентная ставка составляет 12% годовых.

Расчеты

Достаточно просто вычисляются выплаты на сумму годовой продажи 4 млн. долларов США:

3 млн. долларов США х 0,16% = 4 800 долларов США

1 млн. долларов США х 0,20% = 2 000 долларов США

Таким образом, общая сумма выплат составляет 6 800 долларов США.

Таким образом, относительно годовой продажи ставка составлет 0,17%.

Реальное значение суммы поощрительных премий зависит от частоты выплат (ежеквартально, раз в полгода или ежегодно) и целей, в сответствии с которыми агент использует эти средства.

Отложенный платеж (Delayed Payment)

Пример

В соглашении оговорено, что агент может отложить перевод средств эмитенту на пять дополнительных дней с момента совершения транзакции. Процентная ставка составляет 12% годовых.

Расчеты

Объем годовой продажи равен 1,2 млн. долларов США, или 3 288 долларов США в день. По соглашению, задержка в пять дней означает 16 440 долларов США. Размер годовых на эту сумму из расчета 12% составляет 1 973 доллара США.

Сравнивая с объемом реализации за год, мы получаем 0,16%.

Значительное влияние на данный вид выплат может оказывать изменение процентной ставки. Таким образом, в интересах как эмитента, так и банка-агента заключать подобные договора на небольшой срок или, по крайней мере, учитывать возможность периодического пересмотра условий договора.

Данный вид премий достаточно привлекателен для банка-агента, поскольку позволяет ему свободно использовать средства, не ожидая периодических выплат комиссионных эмитентом.

Номинальные остатки по депозитам (Nominal Deposit Balances)

Пример

Сумма остатков, установленная в соглашении, составляет 20% от среднемесячного объема реализации. На шестимесячный депозит начисляется 15% годовых. Процент на номинальный депозит начисляется дважды в год.

Расчеты

20% от среднемесячного объема продаж составляют 20 000 долларов США. Процент из расчета 15% годовых - 3 000 долларов США.

Если рассматривать выплаты относительно общего объема продаж в течение года, то реальные выплаты составят 0,25% от объема продаж.

Использование данного вида выплат гораздо выгоднее для эмитента, чем “клиринговая” комиссия, если уровень процентной ставки ниже, чем депозитной, и наоборот.

Размещение депозитов под проценты (Interest Bearing Deposit)

Пример

Эмитент предоставляет агенту кредит по ставкам на 1,5% ниже ставок по депозитам. Размер кредита равен двум среднемесячным продажам чеков. Уровень начисляемого процента на 1% ниже уровня депозитных ставок.

Расчеты

Размер кредита составляет 200 000 долларов США. 1,5% от суммы кредита составляют 3 000 долларов США.

Относительно годового объема продаж - 1,2 млн. долларов США, размер выплат составляет 0,25%.

Этот вид приносит эмитенту только 0,5% годовых на сумму кредита, или 1 000 долларов США. Причина разницы между теоретической и реальной суммой выплат заключается в том, что средства были кредитованы по ставкам на 1,5% ниже депозитных, что, фактически, только на 0,5% ниже текущего процента.

Из данного примера ясно, что предложение выглядит гораздо заманчивее, чем оно есть на самом деле. Основной вывод для всех заинтересованных сторон в данной ситуации - реально оценить суммы возможных выплат к реальной сумме, и только тогда сравнивать их с годовым объемом продаж.

При изучении различных финансовых стимулов возникает два основных вопроса, требующих внимательного рассмотрения.

Что в конечном итоге надеется получить эмитент путем стимулирования деятельности агента?

В настоящее время в условиях растущей конкуренции эмитенты предлагают своим агентам различные схемы стимулирования их работы, выгодные не столько для эмитентов, сколько для агентов. Однако существуют причины, оправдывающие подобные затраты эмитентов. Примеры подобных причин приведены ниже, но следует иметь в виду, что некоторые из них относятся не ко всем агентам:

–      увеличение срока клиринга чеков у эмитента в результате произведения взаиморасчетов в течение нескольких дней;

–      эксклюзивная продажа агентом одного вида чеков;

–      комиссия, вычисляемая от общего объема продаж агента;

–      оговоренный уровень объема продаж;

–      заключение соглашения о приеме и продаже чеков во всех валютах, предлагаемых эмитентом;

–      соглашение, в котором оговаривается период, в течение которого агент будет работать только с чеками данного эмитента.

Какие же схемы стимулирования должен предлагать эмитент своим агентам по продаже?

Важно учитывать, что эмитенты всегда оценивают прибыль, получаемую агентами от конкурентов, и условия их сотрудничества. При этом необходимо иметь в виду не только различные прямые льготы, но также и условия размещения средств и процентные ставки.

American Express всегда была единственной компанией, взимавшей комиссию с оборота в основной валюте - долларах США[2]. Сейчас 0,33% от объема продаж агентов выплачиваются дочерним компаниям-эмитентам дорожных чеков American Express. Подобные условия оказались менее привлекательны для агентов по продаже, чем комиссионные, предоставляемые другими эмитентами, никогда не требовавшими выплаты комиссии с оборота.

В следующем примере показано, как работает комиссия с оборота.

Пример

В соглашении с American Express оговорено, что номинальные остатки по депозитам эквивалентны усредненному объему продаж за две недели. Процент, начисляемый на депозит, составляет 15%.

Расчеты

Если ежегодный объем продаж равен 1,2 млн. долларов США, то объем реализации за две недели составит примерно 46 150 долларов США, проценты по которым составят 6 922 доллара США. Теоретически, относительно годового объема продаж, это дает 0,58%. С учетом комиссии с оборота - 0,33%, взимаемых American Express - реальная сумма, полученная агентом по продаже, снизится до 0,25%.

Следует отметить, что наиболее привлекательными для агента являются те виды комиссий или премий, которые наиболее полно удовлетворяют потребностям его бизнеса. Планируя схему работы с агентом, эмитенту необходимо выяснить несколько моментов.

1.Необходимо ли агенту, чтобы комиссии представляли собой простые выплаты, которые легко исчисляются и выплачиваются дважды или раз в год.

2.Заинтересован ли агент в увеличении размещенного депозита.

3.Заинтересован ли агент в беспроцентном размещении средств, как например, при “участии в клиринге”.

4.Что наиболее интересно для агента - предоставление ему финансовых льгот или поддержка его программы дорожных чеков, например, совместное продвижение продукта и рекламная компания, предоставление дополнительных партий чеков, выплата премий кассирам.

Очевидно, что для эмитента более привлекательно оказание поддержки агентам, а не прямые финансовые стимулы, поскольку, однажды предложенные конкурентами на рынок, они не могут быть отменены.