Diners Club
(Продолжение. Начало см. в № 3 за 1997г.)
Основные программы для держателей карточек DinersClub
Программадляпосетителейресторанов Diners Club/Le Card/Restaurant Savings Program
Эта программа позволяет сэкономить средства держателей карточек DC/LeCard при посещении более 1100 ресторанов-участников программы. При оплате ужина или ланча по карточке DC/LeCard для небольшой (до 8 человек) группы автоматически предоставляется скидка 20%.
Программа выдачи наличных ClubCash
Карточки DinersClubпо своей природе не являются банкоматными и не предназначены для получения наличных средств - этим объясняются достаточно высокие проценты за выдачу наличных (в среднем 4%) и ограничения по сумме (как правило - 1-1,5 тыс. долларов США в неделю).
В то же время, сама идеология этого продукта заключается в создании для путешественника наиболее удобной среды обитания, элементом которой может быть потребность держателя карточки именно в наличных средствах. Поэтому держатели карточек DC могут воспользоваться услугами сети банкоматов ClubCash, состоящей из 130 тыс. устройств, расположенных в 34 странах мира. В то же время, собственных банкоматов у компании нет, и дальнейшее расширение сети устройств происходит за счет использования уже существующих банкоматов для выдачи наличных по карточкам DinersClub. Например, в 4 квартале 1996 г. к сети банкоматов ClubCash присоединились две сети в США (StarSystem - 22 тыс. устройств и CashStation - 3,4 тыс. устройств) и одна сеть в Дании (DenDanske - 600 устройств).
Глобальная стратегия развития компании DinersClubInternational в мире
На конференции DinersEMEA по маркетингу, состоявшейся в июне 1996 г., был принят план
стратегического развития компании на ближайшие 10 лет, базирующийся на концепции дифференциации рынка на «множество мелких рынков» и связанной с этим необходимости корректировки стратегий отдельных франшиз в соответствии с их положением на рынке безналичных расчетов.
По словам Ника Клиборна (NickClibborn), возглавляющего корпоративный бизнес в DinersEMEA, DinersClubInternational, будучи сравнительно небольшой компанией, легко проникает на рынки небольшого размера. Важнейшим инструментом для проникновения на такие рынки является выпуск совместных (co-branded) карточек.
Выпуск совместных (co-branded) карточек
Первые совместные карточки были выпущены DinersClubInternational и скандинавской авиакомпанией SAS в середине 80-х гг. За этим соглашением последовали другие - с таиландской авиакомпанией ThaiAirways, с британской BritishAirways, австрийской AustrianAirlines, бельгийской Sabena и Южно-Африканскими авиалиниями. Сотрудничество с авиакомпаниями дает DinersClub доступ к базам данных по пассажирам с высоким уровнем дохода, часто совершающим авиаперелеты, и, следовательно, потенциальным клиентам DinersClubnternational. Co своей стороны, DinersClub может предложить клиентам, часто совершающим авиаперелеты, очень сильную в маркетинговом отношении программу FreefrequentFlyermiles. Программы для других секторов рынка проработаны слабее, поэтому отели, железнодорожные компании, компании по сдаче в аренду автомобилей, турагенства более сложно убедить в преимуществах выпуска совместных карточек, хотя и здесь есть свои успехи - в частности, соглашение с международной компанией Hertz, занимающейся сдачей в аренду автомобилей, и с международным туристическим оператором SRGInternational, имеющим отделения в США и ряде стран Европы.
Курс DinersClubCard на завоевание сектора корпоративных платежей был провозглашен еще в начале 90-х гг. Тогда одной из целей, которые поставила перед собой компания, было выполнение всех расходов корпораций посредством
Таблица 2 Некоторые показатели деятельности DinersClub в 1993-1995 гг.
| 1993г.
| 1994г.
| 1995г.
|
Число карточек, млн.
| 6,40
| 6,66
| 6,94
|
Приемная сеть, млн. точек
| 2,42
| 2,81
| 3,17
|
Оборот, млн. долларов США
| 21,0
| 21,6
| 25,1
|
корпоративных продуктов DinersClub и, соответственно, прохождение этих средств через сеть DinersClub. Важным шагом в экспансии компании в сектор рынка корпоративных расходов стало создание систем GlobalVision и PurchaseDirect.
GlobalVision
Система GlobalVision была разработана в конце 1994 г. компанией DinersClubInternational для отслеживания и анализа представительских расходов по корпоративным карточкам DinersClub. Впоследствии GlobalVision превратилась в мощный инструмент контроля расходов средств в крупных многонациональных компаниях с оборотом более 250 млн. фунтов стерлингов, отделения которых расположены по всему миру.
Версия системы 2.1, работающая под управлением Windows, позволяет сохранять информацию о расходах держателей карточек в базе данных, которая обновляется по модему с заданной регулярностью (ежедневно, еженедельно, раз в две недели, раз в месяц). Генерируются следующие виды отчетов:
- ежемесячный, квартальный, годовой отчеты о тенденциях расходования средств в числовой и графической форме;
- отчеты о расходовании средств в определенных типах предприятий или конкретном предприятии (например, объем" расходования средств в агенствах по прокату автомобилей, расходы на авиабилеты, гостиницы и т. д.);
- отчеты по парам городов «место отправле-ния-место назначения», позволяющие выявить наиболее часто используемые маршруты и проанализировать связанные с ними расходы;
- отчеты об операциях по счету за один или несколько месяцев, упорядоченных по суммам, датам, предприятиям и т. д.;
- отчеты за один или несколько месяцев по всем операциям с наличными, операциям с превышением установленного лимита или наиболее часто повторяющимся операциям;
- отчеты по различным группам держателей карточек (списки имеющих доступ к получению наличных, выполняющих телефонные звонки по карточкам DinersClub и т. д.);
- отчеты по карточкам (транзакции, баланс и т. Д.).
Дополнительно пользователи могут создавать собственные форматы отчетов.
PurchaseDirect
В мае 1995 г. во Франкфурте начались пи-лотные испытания корпоративной системы CPS (CorporateProSystems), разработанной специа-
листами DinersClubInternational в содружестве с компанией ITTAutomotiveCorporation и предназначенной для контроля платежей между корпорациями на небольшие суммы. При этом не используются пластиковые карточки как таковые, но в системе отслеживаются различные виды платежей, в том числе и налоги на добавленную стоимость. На платежные ордера проставляется штрих-код, считываемый с помощью сканера. Эта система позволяет автоматически осуществлять авторизацию платежей между корпорациями, что почти наполовину сокращает расходы на обработку платежей. Если системы установлены и у поставщиков, и у покупателей, то на основе имеющейся в системах информации легко провести перекрестный анализ расходов.
Испытания системы начались в Германии, и фактически это означало перенос центра тяжести с рынка личных карточек (а число личных карточек DinersClub в Германии в 1995 г. сократилось по сравнению с 1994 г. на 20 тыс. карточек) на рынок корпоративных платежных инструментов. В настоящее время система эксплуатируется в 14 корпорациях на территории Германии, а также в Канаде и США. На начало 1997 г. запланировано внедрение системы в Великобритании, Франции и странах Бенилюкс, на начало 1998 г. - в Азиатско-Тихоокеанском регионе.
Мультинациональные корпоративные карточки MNCC
В 1994 г. компания DinersClubInternational потеряла очень крупного клиента - под предлогом неустойчивости финансовых показателей компании американская администрация перевела счета ближайшему конкуренту DinersClub - AmericanExpress. В июне 1996 г. компания DinersClubInternational взяла реванш, отобрав у AmericanExpress не менее крупного клиента - компанию IBM. Во многом это было достигнуто благодаря разработке принципиально нового карточного продукта - MNCC.
Для управления этим продуктом и содействия франшизам в его дальнейшем продвижении в 1996 г. в DinersClubбыло создано специальное подразделение - MNCCAccountManagementTeam.
Таким образом, в настоящее время DinersClubInternational обслуживает крупнейший в мире корпоративный картсчет, по которому предполагается выпустить более 157,125 тыс. карточек (55,5 тыс. карточек - в Северной Америке, 83,15 тыс. карточек - в ЕМЕА, 18,475 тыс. - в Азиатско-Тихоокеанском регионе).
В настоящее время завершена первая фаза проекта, включающая эмиссию более 45 тыс. карточек в Западной Европе. Вторая фаза проекта (выпуск карточек в Центральной и Восточной Европе и Южном регионе ЕМЕА) должна закончиться в середине 1997 г.
IBM стала первой компанией, получившей карточки MNCC. За ней последовали AmericanStandart (соглашение с DinersClub о выпуске карточек для этой компании в пяти странах ЕМЕА было подписано в июле 1996 г.), Deloitte & louche (выпуск карточек в Европе и Северной Америке), LucasIndustries (август 1996 г. - соглашение о выпуске 2 тыс. карточек в Великобритании и 1 тыс. - в США), ArturAndersen, Epson, Hewlett-Packard, Sony и т. д