ИНПАС: на пути к платежной интеграции

ИНПАС: на пути к платежной интеграции

Игорь Стуканов, директор по развитию бизнеса ИНПАСОлег Шкинев, управляющий директор ИНПАСИлья Коробов, директор по продажам ИНПАС

ПЛАС: Каковы, на ваш взгляд, наиболее значимые как со стратегической, так и с идеологической точки зрения моменты, которыми ознаменовались для компании ИНПАС минувшие 10 лет?

О. Шкинев: Основным знаковым моментом этого десятилетия можно назвать тот факт, что за эти годы небольшая компания, которая начинала работу как классический дистрибьютор, превратилась в одного из крупнейших на российском рынке эквайринга поставщика технологических решений, базирующихся на оборудовании и программных разработках трех ведущих мировых производителей – VeriFone, Axalto и Wincor Nixdorf.

Так, важнейшей особенностью современной идеологии ИНПАС является ориентированность на проектную деятельность, в рамках которой все поставляемые компанией продукты и технологии, включая POS-терминальное оборудование и ATM, прикладное ПО и системы управления, смарт-карты и карточные бизнес-приложения, рассматриваются в первую очередь именно как составные компоненты комплексных решений, обеспечивающих автоматизацию работы крупных распределенных эквайринговых сетей. В свою очередь, направленность на поставку комплексных решений, охватывающих все аспекты развития эквайринговой сети клиента, подразумевает в первую очередь тщательный анализ бизнес-задач, стоящих перед конкретным банком в рамках его эквайринговой деятельности. Такой подход позволяет нам выбрать правильное решение в отношении автоматизации эквайринговой сети банка путем поставки ему тех или иных технологий, которые, на наш взгляд, могут повысить доходность как эквайринговой, так и эмиссионной составляющей деятельности банка, включая снижение затратных показателей по эксплуатации и техническому оснащению эквайринговых сетей. При этом в зависимости от потребностей клиента сегодня ИНПАС в состоянии предложить ему достаточно широкий спектр продуктов, что в целом свидетельствует о клиентоориентированности нашей стратегии.

Еще одним показательным итогом десятилетней деятельности компании является взятый ИНПАС курс на платежную интеграцию. Именно это обстоятельство определяет особенности современной стратегии компании, выделяя ее на фоне многих других российских поставщиков.

В результате сегодня компания способна предложить банкам законченные конкурентоспособные интегрированные решения, в рамках которых совместно используются продукты и технологии Axalto, VeriFone, Wincor Nixdorf, а также собственные программные системы ИНПАС, и которые охватывают весь спектр элементов эквайринговой сети – от карточки с неким портфелем приложений до систем управления эквайринговой сетью. Именно это позволяет нам рассматривать деятельность компании уже не в качестве дистрибьютора или поставщика технологических решений, но именно как работу платежного интегратора.


Еще одним показательным итогом десятилетней деятельности компании является взятый ИНПАС курс на платежную интеграцию, определяющий особенности современной стратегии компании


Данная идеология обусловлена прежде всего наблюдающейся сегодня тенденцией укрупнения российских банков путем различного рода слияний и дружественных поглощений, результатом которого становится образование масштабных многофилиальных эквайринговых структур. Таким образом, под платежной интеграцией мы понимаем возможность предложить такой эквайринговой структуре законченное решение, в рамках которого ИНПАС берет на себя выполнение широкого спектра задач, включая поставку карт и соответствующих карточных апплетов, обеспечение приема этих карт (включая EMV-совместимые карточные продукты) и обслуживания приложений терминальными устройствами (POS-терминалами, ККМ и ATM) в рамках всей эквайринговой сети, стыковку с существующей хостовой системой банка и т. д.

Также мы говорим о своем комплексе системного управления данными сетями, безопасной загрузки ключей, шифрации каналов для хостовых частей и т. д. Здесь можно отметить достаточно серьезную модификацию двух базовых релизов такого нашего программного продукта, как система удаленной загрузки INPAS POS MASTER. При этом очень большое внимание специалистами компании ИНПАС было уделено вопросам модернизации этого продукта именно с целью использования его в построении масштабных распределенных терминальных сетей.

Хотелось бы отметить еще один продукт, активно востребованный на рынке. Это программно-аппаратный комплекс PULSAR, предназначенный для организации приема EMV-карт на контрольнокассовой технике при подключении к ней ПИН-клавиатуры, который успешно решает поставленную задачу, о чем свидетельствует его внедрение практически во всех крупных российских торговых сетях.

ПЛАС: Какие конкретно бизнес-направления, традиционно развиваемые компанией ИНПАС, будут положены в основу такой новой для российского рынка деятельности, как платежная интеграция?

О. Шкинев: Говоря о том, над чем мы достаточно активно работали последние годы, я бы выделил два направления, давшие компании возможность создать те базовые решения, которые в дальнейшем позволят нам предложить услуги платежной интеграции банкам. В первую очередь это проекты, связанные с разработкой дополнительных бизнесприложений – область, в которой мы активно наращиваем компетенцию.

Вновь подчеркну, что на данном этапе мы не рассматриваем эту работу как сугубо ритейловую, позиционируя ее именно как проектный бизнес и, соответственно, разрабатывая проекты, которые впоследствии могут в той или иной мере масштабироваться в зависимости от конкретных бизнес-задач того или иного клиента.

Второе направление – это банковские устройства самообслуживания – банкоматы, информационные киоски и соответствующее программное обеспечение. Оно также активно развивалось нами в течение последних полутора лет, поскольку именно этих двух составляющих ИНПАС не хватало для уже упомянутого законченного набора продуктов, который в нашем понимании платежный интегратор должен иметь возможность предложить своим клиентам.

И. Стуканов: Начиная с 2004 г. мы очень много сил и внимания уделяем именно банкоматам и ПО для ATM. Дело в том, что на российском рынке POS-терминального оборудования доля продаж ИНПАС на сегодняшний день достигает порядка 65–70%, на рынке карточных продуктов этот показатель составляет примерно 35–40%. На этом фоне представляется закономерным, что, достигнув столь заметных успехов в данных сегментах, компания вкладывает сейчас значительный объем производственных и интеллектуальных ресурсов в развитие “банкоматного” направления.

В рамках компании ИНПАС создан специальный департамент, отвечающий за продажи банкоматов. При этом большое внимание нами было уделено вопросам оказания сервисной поддержки, в том числе и с привлечением ресурсов наших региональных партнеров. На сегодняшний день ИНПАС располагает достаточно широкой сетью компаний-партнеров в различных регионах страны. Путем совмещения схемы расположения различных федеральных округов с действующими банкоматными сетями наших клиентов мы определяем конкретные географические точки, в которых открываем свои склады запчастей для ATM, а также выстраиваем отношения с теми местными компаниями, которые могли бы выступать нашими сервис-партнерами в наиболее продвинутых с точки зрения развития банкоматного бизнеса городах и регионах, включая те из них, которые уже сотрудничают с нашей компанией в рамках обслуживания POS-терминального оборудования.

Как известно, эффективная сервисная поддержка является одним из основополагающих элементов создания долгосрочных отношений с существующими и потенциальными клиентами. Поэтому на сегодняшний день в компании есть две отдельные службы сопровождения, одна из которых обслуживает POS-терминальные устройства, а другая специализируется исключительно на банкоматах и информационных киосках.

Следует отметить, что в число стратегических задач, стоящих перед службами сервиса ИНПАС, помимо эффективной поддержки эквайринговой сети клиента, входит и получение прибыли. Если изначально, на момент создания этих структур, мы допускали, что они могут быть затратными, то начиная с 2004 г. данные службы являются самостоятельными бизнес-подразделениями, деятельность которых должна приносить компании прибыль.

В то же время мы прекрасно понимаем, что каких-либо стремительных успехов на банкоматном рынке ожидать не следует – он принципиально отличается от рынка POS-терминалов и рынка карточных продуктов и приложений. Поэтому в настоящее время мы последовательно и целеустремленно выполняем те установки и преследуем те цели, которые ставили перед собой на ближайшие три года.

ПЛАС: Какие из намеченных ранее планов по развитию своей деятельности на российском рынке ИНПАС удалось реализовать и в какой мере? Что осталось невыполненным и почему?

И. Стуканов: Если рассматривать такой объективный показатель, как выполнение бизнес-плана на первое полугодие 2005 г., то на сегодняшний день в направлении POS-терминального оборудования ИНПАС удалось реализовать порядка 110% от запланированных продаж. В направлении продвижения карточных продуктов бизнес-план реализован сегодня на 90–100%.

В течение последних трех лет продажи ИНПАС росли на 25–30% в год. Несмотря на то, что сегодня наблюдается некий спад цен на оборудование (во многом обусловленный приходом новых игроков, у которых просто нет иной возможности войти на POS-терминальный рынок, кроме как использование арсенала демпинга), ИНПАС удается в полной мере выполнять поставленные перед собой бизнес-задачи за счет растущих объемов продаж программного обеспечения. И, на мой взгляд, выполнив практически на 100% свои планы в первом полугодии 2005 г., компания имеет все предпосылки для перевыполнения годового плана, поскольку, как показывает практика, III и IV кварталы года являются одними из наиболее результативных.


Wincor Nixdorf совершенно осознанно пошел на краткосрочные потери, взамен получив долгосрочные дивиденды, которые дает производителю наличие cash-in оборудования и CCDMмодуля собственной разработки


В то же время с точки зрения продвижения банкоматов на сегодняшний день мы пока еще не дотянули до 100% выполнения плана, и тому есть две объективные причины. Первая из них – активность на российском рынке таких производителей, как NCR и Diebold, вторая – сосредоточенность усилий ИНПАС в области разработки и кастомизации необходимых для банкоматного бизнеса программных продуктов. Иными словами, в настоящее время в компании идет некий подготовительный период, который в дальнейшем позволит нам сделать масштабный рывок вперед в данном направлении.

Одной из основных задач ИНПАС в альянсе с Wincor Nixdorf является роль технологического эксперта, предоставляющего информацию, необходимую для дальнейшего развития программных продуктов вендора. Учитывая сложившийся уровень конкуренции между Wincor Nixdorf, NCR и Diebold, компания ИНПАС прикладывает все необходимые усилия и задействует всю необходимую компетенцию с целью дальнейшего наращивания конкурентных преимуществ оборудования и технологических решений, поставляемых Wincor Nixdorf.

Речь идет в первую очередь о работе в области cash-in и ресайклинга, и одним из главных на сегодняшний день достижений производителя в этой области можно рассматривать выход нового депозитарного CCDM-модуля (Cheque Cash Deposit Module) Wincor Nixdorf. На мой взгляд, появление этого устройства способно коренным образом изменить расстановку сил на рынке банковских устройств самообслуживания.

ПЛАС: Не могли бы вы подробнее рассказать о тех рыночных перспективах, которые открываются с появлением CCDM-модуля перед Wincor Nixdorf и компаниями-партнерами этого производителя?

О. Шкинев: Следует отметить, что наблюдавшееся до недавнего времени некоторое запаздывание Wincor Nixdorf с реализацией многофункциональных ATM с cash-in относительно своих основных конкурентов было обусловлено следующим обстоятельством. Дело в том, что если у NCR и Diebold функции cash-in изначально реализованы на решениях сторонних компаний, то WN является фактически единственным на рынке производителем ATM, который принципиально использует валидаторы собственной разработки. Безусловно, такой подход обладает целым рядом преимуществ, в числе которых – мобильность продуктов собственной разработки, возможность предложить клиентам более качественный и самое главное – более оперативный сервис, широкий потенциал для наращивания функциональности данных устройств и т. д. Очевидно, что при определенных инвестициях и соответствующей компетенции наличие у производителя собственного cash-in решения всегда представляет для клиентов широкий интерес с точки зрения той же оперативности сервисного обслуживания и возможности дальнейшего расширения функционала.

Именно поэтому Wincor Nixdorf, с моей точки зрения, совершенно осознанно пошел на краткосрочные потери, взамен получив долгосрочные дивиденды, которые дает производителю наличие cash-in оборудования и CCDM-модуля собственной разработки. Отмечу, что нам как компании-партнеру импонирует именно такой подход, и принятое производителем решение о разработке собственного валидатора было, на наш взгляд, абсолютно правильным. В результате Wincor Nixdorf удалось создать и вывести на рынок такое многофункциональное устройство cash-in, как ProCash 3100, очень удачное с точки зрения ценовой политики. Что же касается качества работы установленного на нем валидатора в системе приема, то, с моей точки зрения, ProCash 3100 по ряду позиций превосходит возможности аналогичных устройств конкурентов, которые сейчас активно продаются на российском рынке. Так, целый ряд конструктивных недоработок, присущих последним, в ProCash 3100 был изначально устранен.

Возможно, создавая свой собственный продукт, компания Wincor Nixdorf не рассчитала объемы производственного ресурса, необходимого для столь трудоемкой работы. В то же время производитель принципиально не пошел на аутсорсинг, как это сделали его конкуренты. Честно говоря, в свое время мы даже понесли некоторые убытки на российском рынке за счет того, что по этой простой причине целому ряду банков вендор не смог вовремя (а это время я бы оценил как сентябрь–октябрь 2004 г. – некий dead line) предложить адекватную систему cash-in.

Через две недели мы заканчиваем тесты нового CCDM-модуля Wincor Nixdorf, и спустя месяц этот продукт будет массово предложен на рынке. Впервые представители российского банковского сообщества смогут ознакомиться с работой CCDM-модуля в ходе сентябрьской выставки “Cardex & IT Security 2005” на стенде компании ИНПАС.

ПЛАС: Второй год подряд компания ИНПАС признана самым успешным партнером компании VeriFone. Несколько слов о последних обновлениях модельного ряда POS-терминалов нового поколения – Vx Solutions?

О. Шкинев: В направлении продвижения POS-терминального оборудования компания реализует сегодня целый ряд интересных проектов, среди которых особое место занимает внедрение новой линейки оборудования VeriFone – Vx Solutions. К основным особенностям терминальных устройств Vx следует отнести в первую очередь мощную преемственную программную среду Verix, открывающую новые возможности в области разработки архитектуры ПО, что для компании ИНПАС имеет едва ли не большее значение, чем преимущества самих аппаратных решений этого вендора.

Одним из наиболее важных на сегодняшний день шагов вендора в этой области станет появление новых POS-терминалов семейства Vx с внутренней платформой USB, которые компания ИНПАС начнет поставлять на рынок в самое ближайшее время – вероятнее всего, уже до конца текущего года. В рамках этих продуктов VeriFone впервые готов будет предложить кардинально новый технологический уровень, принципиально иной спектр функциональных возможностей терминала, и я надеюсь, что появление этих устройств станет весьма значимым событием для рынка POS-терминального оборудования в целом.

Благодаря наличию внутренней платформы USB объем памяти новых POSтерминалов фактически не будет лимитирован, поскольку к устройству можно подключать любые расширители по USB-каналу. Таким образом, речь идет о неограниченном объеме памяти устройства и, соответственно, о неограниченном объеме приложений, которые могут быть установлены на данный терминал. В результате банку, использующему такой терминал, как минимум уже не придется задумываться над тем, какой портфель приложений он может себе позволить. Поэтому эти устройства мы будем поставлять в первую очередь тем банкам, которые заинтересованы в возможности иметь максимально широкий портфель приложений, адекватно соответствующий стоящим перед ними бизнес-задачам. Наличие в устройстве USB-порта обеспечивает обмен данными с компьютерами, в свою очередь, возможность расширения внешней памяти терминала позволяет говорить о принципиально ином уровне быстродействия. При этом новый терминал Vx обладает еще целым рядом приятных сюрпризов, которые VeriFone и ИНПАС вскоре преподнесут рынку, и которые детально раскрывать мы пока не хотим.

ПЛАС: Рынки стран СНГ – на каких из них компании удалось достичь наиболее значительных результатов за последний год? Как в целом развивается география присутствия ИНПАС за пределами России?

И. Коробов: Мы достаточно успешно работаем на рынке Украины, рассматривая его как один из наиболее динамично развивающихся и перспективных для компании ИНПАС. За четыре года присутствия ИНПАС на Украине по итогам первого полугодия 2005 г. на нашу долю приходилось порядка 45% украинского рынка POS-терминального оборудования. Сегодня мы участвуем здесь в ряде очень интересных проектов и планируем по итогам года расширить свою рыночную долю до более 50%. Кроме того, буквально два месяца назад мы начали развивать на рынке Украины другое бизнес-направление – продвижение карточных продуктов, тесно сотрудничая в этом плане с компанией Axalto.


Украина и Казахстан являются теми рынками, на которых будут сконцентрированы усилия компании в регионе СНГ. Но приоритетным для нас по-прежнему остается российский рынок


Еще одним перспективным рынком является для нас Казахстан. Недавно мы приняли решение о расширении своего присутствия на этом рынке, где ведем сейчас целый ряд проектов, причем как напрямую, так и через двух местных партнеров ИНПАС. До конца года на территории Казахстана мы будем иметь своего коммерческого представителя, благодаря которому сможем более тщательно анализировать текущую рыночную ситуацию и координировать действия своих партнеров. Оценивая возможности этого рынка и его емкость, в настоящий момент мы рассматриваем также возможность открытия в Казахстане офиса ИНПАС. Как скоро это произойдет, зависит от конкретных условий рынка. Так, если в обозримом будущем сохранится возможность управлять локальными продажами в Казахстане из Москвы, то мы не будем искусственно торопить события.

Украина и Казахстан являются теми рынками, на которых будут сконцентрированы усилия компании в регионе СНГ. В то же время приоритетным для нас попрежнему остается российский рынок, поскольку именно в России ИНПАС реализует такое количество интересных и масштабных проектов, что пока мы не видим смысла перебрасывать ресурсы компании куда-либо за рубеж.

С точки зрения возможностей ИНПАС как партнера компании VeriFone наша зона ответственности распространяется не только на Россию, Украину и Казахстан. Сюда входит и Белоруссия, а также Грузия, Армения, Азербайджан, Узбекистан, Киргизия, Таджикистан, т.е. фактически все страны СНГ. Разумеется, емкость рынков этих стран не позволяет на данном этапе говорить о необходимости открывать там офисы ИНПАС, в то же время мы пристально наблюдаем за их развитием.

ПЛАС: Каковы на сегодняшний день основные стратегические партнеры компании ИНПАС среди компаний-поставщиков хостовых решений? Каковы перспективы дальнейшего развития партнерских отношений с другими участниками этого рынка?

О. Шкинев: Очевидно, что та работа платежного интегратора, о которой я уже говорил, не может проводиться без наличия у компании широкого ряда партнеров. Так, на сегодняшний день партнерами ИНПАС являются практически все компании-поставщики хостовых программных продуктов, с которыми мы активно развиваем партнерские отношения, поскольку уже приняли для себя решение, что не будем самостоятельно заниматься хостовыми системами. В то же время реализация масштабных интеграционных проектов, включающих в себя использование карт с портфелем лоялти-приложений и охватывающих практически все аспекты как эквайринговой, так и эмиссионной составляющей деятельности банка, невозможна без фактически равнозначного участия в этих проектах хостовой системы.

Мы исходим из того, что подобные проекты лояльности должны опираться на базовую хостовую систему, уже установленную в банке, и поэтому изначально рассматриваем компанию-поставщика хоста как равнозначного партнера, с которым ИНПАС фактически совместно предлагает банку подобные решения.

И. Коробов: Нельзя не отметить в числе наших партнеров Центр Финансовых Технологий (ЦФТ), с которым сегодня мы совместно реализуем целый ряд крупных проектов. В частности, в сотрудничестве с ЦФТ мы разработали прикладное ПО для POS-терминалов VeriFonе, позволяющее на одном устройстве обслуживать как международные карты Visa International и MasterCard International (в том числе EMV-совместимые), так и карты российской платежной системы “Золотая Корона”, включая карточные продукты “Золотая Корона – MasterCard”. Наше партнерство с ЦФТ продолжает активно развиваться, и я надеюсь, что в ближайшее время мы сможем заявить о новых интеграционных проектах, которые будут реализовываться силами специалистов наших компаний.

Несомненно, к числу наших партнеров можно отнести такие компании, как “АйТи”, это наш традиционный стратегический партнер, который с самого начала деятельности ИНПАС базирует свои решения на POS-терминалах VeriFonе, а также компанию BGS, с которой нас также связывают давние партнерские отношения. Следует отметить, что с точки зрения партнерства компания ИНПАС фактически открыта даже для тех участников рынка, которые в некоторой степени являются нашими конкурентами – сегодня, с позиций платежного интегратора, мы готовы рассматривать любые варианты интеграции их решений с нашими решениями.

Полный текст статьи читайте в журнале «ПЛАС» № 6 (106) ’2005 стр. 39

Подписывайтесь на наши группы, чтобы быть в курсе событий отрасли.

Читайте в этом номере:


Перейти к началу страницы

Подпишитесь на новости индустрии

Нажимая на кнопку "подписаться", вы соглашаетесь с


политикой обработки персональных данных