Кластеризация индивидуальных участников забега на фондовом рынке
[caption id="attachment_410377" align="alignright" width="150"] Олег Брагинский, основатель «Школы траблшутеров» и директор «Бюро Брагинского»[/caption]
Что делать, понятно каждому:
- Стив Джобс завещал: «Работать не 12 часов, а головой».
- Роберт Кийосаки советует: «Прекратить крысиные забеги».
- Томас Дьюар более категоричен: «Не ной! Покажи, что заработал».
Акции и облигации, паи и фьючерсы вскружили голову многим. Читаем объявление: «Бесплатное обучение управлению личными финансами и торговле на фондовом рынке». Звоним и спрашиваем: «Когда можно прийти?» В ответ тихий шепот: «Сейчас говорить не могу – сижу на уроке математики. Перезвоните позже».
Открыть брокерский счет стало проще простого. Предложат тестовый, помогут виртуально разбогатеть. Вовлекут, втянут, отгеймифицируют. Предложат рассрочку, кредит, «плечо» и «бесплатный вывод». За чей счет сей праздник? Глянем на веселье со стороны трейдингового сервиса.
Очевидна выгодность клиента при одновременных максимумах:
- Срока жизни.
- Дохода по РЕПО.
- Прибыли от комиссий.
- Стабильности финансовых показателей.
- Позитивного роста баланса и прибыли оператора.
Для описания страждущих воспользуемся результатами BigData-анализа и спортивной терминологией. Обработка информации финансового провайдера выявит конкретные кластеры бегунов на основе многомерного анализа:
Юниор – молодой, неопытный клиент, с перспективой, в начале пути. Пока больше поражений, чем побед: кто-то проигрывает, остальные вполне могут стать чемпионами.
Группа здоровья – массовый клиент, не демонстрирует финансового здоровья, но стремится к нему. Их много, они кругом.
Спринтер – способен краткосрочно рвануть. Есть сила и активность, но значительна неопределенность. На долгой дистанции нестабилен.
Физкультурник – массовый, похож на Группу здоровья, но более мощный.
Стайер – достаточно сильный и активный. В отличие от Спринтера показывает стабильность и постоянство в результатах. Вынослив.
Олимпиец – опытный мастер международного класса, достигший высот. Выдает главные победы. Максимальные мощь и сила, которые отливаются в высокие показатели. Их мало, нуждаются в заботе.
Трейдинг-оператор рассуждает так:
Целевым для заработка является кластер Олимпийцев, создающий основной вклад в прибыль. Большие счета, значимый доход для банка и незначительное количество клиентов позволяют ориентироваться на индивидуальный подход. Качество, скорость и сложность для них важнее денег.
Группа Здоровья и Физкультурники имеют невысокую выгодность. Потенциал кластеров – в многочисленности клиентов. Упрощение услуг, снижение себестоимости, постановка на поток позволят брать количеством, а не ценой. Иногда схожие кластеры рассматриваемы как единая сегментная группа.
Группа Здоровья демонстрирует склонность к статусности, хотя в финансовом и материальном плане средний клиент находится на медианном уровне. Следует использовать стремление к престижу для увеличения прибыльности этого кластера.
Для Спринтеров как для наиболее динамично растущего кластера необходим отдельный подход. Часть клиентов может перейти в Олимпийцы. Высокая динамика предполагает высокие риски – не все станут Олимпийцами.
Спринтеры демонстрируют высокую активность в пользовании финансовыми услугами. Показывают равнодушие к показной статусности. Следует создавать продукты/программы, где можно достичь высокой эффективности. Например, запускать и продвигать информационные и образовательные программы.
Юниоры демонстрируют высокую нестабильность и отрицательный рост по основным показателям. Возможно, потому что это самый молодой кластер и сюда идут неопытные новички; а может быть, в кластере Юниоров сконцентрировались клиенты, для которых сотрудничество с банком событие редкое или незначительное. Целесообразны дополнительные исследования.
Финансовые услуги банка неинтересны клиентам всех кластеров. Только Олимпийцы, Спринтеры и Юниоры проявляют интерес к фондовому сервису.
В результате оператор разрабатывает следующие тезисы программ взаимодействия:
- Предварительную идентификацию Олимпийцев проводим по количеству и размеру счетов, а также уровню доходов банка от одного клиента. Внешние признаки: статус, дорогие новые автомобили, возраст старше среднего, скорее мужчина, встречается редко.
- При недостатке ресурсов можно укрупнить группировку, объединив сходные кластеры:
- Группа Здоровья + Физкультурник
- Стайер + Юниор
- Спринтер
- Олимпиец.
- Используя сегментацию клиентов по солидности АВС и нестабильности XYZ, в пределах кластеров выделяемы подкластеры наиболее или наименее ценных клиентов. Среди малоденежного кластера в Группе здоровья присутствует 0,2% представителей высокодоходного сегмента А, в нестабильном кластере Юниоров отметились 0,1% клиентов, отличающихся высокой стабильностью, из сегмента Х.
- Больше всего денег клиенты держат на счетах Пакета услуг. Кроме него, им интересны Депозиты и Счета, хотя располагаемые на них суммы не такие большие. Средние остатки на Депозитах и Счетах достигают десятков тысяч долларов. Данные по этим счетам пригодны в качестве признака для определения важных клиентов.
- Большинство клиентов пользуются кредитными картами (данные по транзакциям – ценная поведенческая информация). Основные обязательства у Клиентов – по кредитным Счетам.
Читатели вправе задать вопрос: «Зачем излагать нам такую информацию?» Ответ: «Воспользуйтесь приводимыми признаками, чтобы оценить собственную потенциальную успешность». Вряд ли подобные данные сможете почерпнуть где-нибудь еще. Итак, приступим к самоидентификации:
Юниор – перспективный кластер. Средний по размеру. Малый срок жизни – 3,1 года. Высокие показатели вариации сумм. Нестабильные остатки на балансе. Многие представители живут в Новосибирском регионе. Солидность-стабильность имеет мнемонику CZ: 89,3 на 68,2.
Группа Здоровья – нецелевой кластер. Самый большой кластер. 3,3 года в брокеридже. Мало счетов. Маленькие суммы на балансе. Отрицательный рост. Незначительные клиенты, группирующиеся в основном возле Екатеринбурга, Барнаула, Волгограда и т. п. Мнемоника CХ: 98,5 на 95,2.
Спринтер – целевой кластер. Мал по размеру. 4 года в финансах. Демонстрирует высокие показатели роста средних по солидности клиентов. Много москвичей. 15,8% клиентов являются учредителями ООО. Мнемоника CZ: 79,6 на 42,3.
Физкультурник – перспективный кластер. Второй по размеру. 4,2 года в системе. Много клиентов с малым количеством счетов. Работают стабильно, как по графику. Центр притяжения – Уфа. Мнемоника CX: 97,7 на 92,6.
Стайер – перспективный кластер. Средний по размеру. 4,3 года с банком. Мало счетов. Средняя стабильность и рост. Мнемоника CX: 89,0 на 3,3.
Олимпиец – целевой кластер. Мал по размеру. 4,4 года выдержки. Крупные клиенты имеют долгий срок жизни, заводят много счетов. Держат большие суммы на балансе. Москва, Владивосток. 6,6% клиентов владеют долями в ООО. Открывают в среднем 5,9 счета. Мнемоника AY: 97,8 на 49,9.
Теперь можете предположить, к какому кластеру принадлежите Вы и каковы Ваши перспективы разбогатеть на фондовом рынке. Ах, да! Финансовые результаты бегунов таковы:
- Юниор теряет 33,8% денежных средств.
- Группа здоровья зарабатывает 0,3%.
- Спринтер рубит доход «по-черному», наваривая целых 290,6%.
- Физкультурник наскребает дополнительных 0,4%.
- Стайер в убытке на 2%.
- Олимпиец уверенно получает 121,6%.
Как видите, не всегда крупные игроки зарабатывают больше.