Журнал ПЛАС » Архив » 2017 » ЖУРНАЛ ПЛАС № 1 »

Новая волна: чем инновационные банки отличаются от «классических»?

Новая волна: чем инновационные банки отличаются от «классических»?

К концу 2017 года мы займем заметную долю рынка, и я знаю, что многие классические банки этого всерьез опасаются


Как развиваются российские инновационные банки в текущих экономических условиях? Какие потребности есть сегодня у малого бизнеса в банковских продуктах и услугах? Эти и другие вопросы журнал «ПЛАС» обсуждает в беседе с Олегом Лагутой, генеральным директором Модульбанка.

ПЛАС:В начале нашей беседы – насколько слов о текущей ситуации в вашем сегменте рынка. Какую роль играют сегодня инновационные банки в банковской рознице в целом?

О. Лагута: Мы работаем исключительно с малым бизнесом и индивидуальными предпринимателями и не занимаемся обслуживанием физических лиц. При этом мы строим транзакционную бизнес-модель банка и аккуратно подходим к кредитованию, так как считаем, что это сверхрискованный сегмент. Кредитованием стоит заниматься только в том случае, если ты очень хорошо знаешь клиента. Это уже совсем другая компетенция, нежели транзакционный бизнес. В то же время сегодня мы готовы предоставлять нашим клиентам небольшие суммы в качестве овердрафта в случаях, когда у них возникают кассовые разрывы и им не хватает денег на какие-либо неотложные платежи. Для этого мы запустили банковского робота – программу, которая самостоятельно анализирует базу клиентов и принимает решение о выдаче овердрафта.

Такие инновационные банки, как Модульбанк, банк «Точка» и вышедший в 2016 году на наш сегмент рынка Тинькофф Банк, создают новые тренды. В отличие от классических банков с большой клиентской базой, множеством процессов и унаследованных устаревших ИТ-систем у нас есть неоспоримое преимущество: мы начинали с нуля, поэтому имели возможность изначально все сделать правильно. Я знаю, что крупные банки внимательно следят за нашим опытом: часто берут у нас бенчмарк, сравнивают время открытия счета, тарифы и стремятся подтянуться к этим показателям. Мы достаточно открытый банк и охотно делимся с коллегами своим опытом, рассказываем о том, что у нас происходит и каких результатов мы достигли.

ПЛАС:Какие основные тренды и приоритетные направления вы наблюдаете сегодня в своем сегменте?

О. Лагута: Главный на сегодняшний момент тренд – это «чистый онлайн». Сегодня у нас, кроме открытия счета (требование законодательства), больше нет никаких активностей с клиентом в офлайне, и все операции можно осуществлять в онлайн-банке. То есть клиент единственный раз приходит в банк, подписывает необходимые документы и далее всеми услугами пользуется через интернет. Этот тренд начался давно и сейчас близится к своему логическому завершению: вскоре онлайн можно будет осуществлять любые операции.

Если говорить про сегмент малого бизнеса, то здесь появляется много финтех-компаний, которые предлагают закрывать своими сервисами те или иные потребности небольших банковских клиентов. Каких-либо особых успехов в этой части с их стороны я пока не вижу. Это обусловлено тем, что банки в большинстве случаев владеют более значительной клиентской базой и предоставляют широкий спектр услуг. Мы тоже смотрим на этот рынок, и у нас есть несколько спин-офф, когда мы выделили из нашего банка ряд небольших бизнесов (такие как кассовое обслуживание и бухгалтерия), поскольку таким образом оказалось проще донести выгоду этих услуг до клиента из числа малого бизнеса.

Трем-четырем существующим на сегодняшний день инновационным банкам приходится конкурировать за клиента не столько между собой, сколько с классическими банками

ПЛАС:За счет чего Модульбанку удается расти в существующей конкурентной среде? Насколько стабильны действующие игроки, и часто ли появляются новые в этом сегменте?

О. Лагута: Важно понимать, что это общий рынок, начиная от клиентов Сбербанка из числа МСБ и заканчивая клиентами небольших региональных банков, которые работают только в одном городе. И то обстоятельство, что мы не одни на этом рынке, работает на нас. Ведь клиенту гораздо сложнее сделать выбор, если в качестве альтернативы классическим банкам представлен только один инновационный. И здесь я вижу нашу миссию в изменении банковского рынка – важно, чтобы у представителей малого бизнеса была возможность пользоваться самыми современными высокотехнологичными банковскими услугами. Сегодня просто иметь счет в классическом банке равносильно использованию кнопочного телефона Nokia 20-летней давности. Да, теоретически это возможно, но большинство потребителей пристально следят за развитием технологий и пользуются последними моделями смартфонов. Посмотрите на параметры некоторых простейших услуг, которые оказывают многие классические банки, например, когда денежными средствами, которые поступили к вам на счет, вы сможете воспользоваться только на следующий день. Почему это до сих пор именно так? Ведь никакой необходимости в этом сейчас уже нет. Но многие банки продолжают предлагать именно такой уровень сервиса. Поэтому здесь нам, трем-четырем существующим на сегодняшний день инновационным банкам, приходится конкурировать за клиента не столько между собой, сколько с классическими банками.


Малый бизнес должен иметь доступ к самым современным высокотехнологичным банковским услугам


И основное наше конкурентное преимущество – скорость и качество открытия расчетного счета. Около 5% наших клиентов (те, кто приходит в офис Модульбанка уже с набором документов) открывают счет – от первой заявки на сайте до подписания всех документов и начала работы – менее чем за час. Еще 50% получают тот же результат в течение суток. Это самый первый процесс, который мы реализовали в рамках нашей идеологии и которым мы сегодня по праву гордимся.

У нас все автоматизировано. Всю необходимую информацию о клиенте мы определяем по ОГРН (основной государ­ ственный регистрационный номер. – Ред.) и паспорту генерального директора предприятия. Нет никакой необходимости загружать в личный кабинет выписку из ЕГРЮЛ (единый государственный реестр юридических лиц. – Ред.) или иные документы, так как все это уже есть в государственных базах данных и определяется автоматически.

На основе отзывов наших клиентов мы кардинально переделали процесс валютного контроля. Теперь мы делаем все за клиента: берем исходные документы и сами заполняем все необходимые по законодательству справки. После чего клиенту остается только подписать их в своем «Личном кабинете» онлайн-банка.

Кроме того, мы изучили опыт китайских банков, которые согласно местному законодательству являются плательщиками налогов обслуживаемых ими малых предпринимателей. В результате мы предложили своим клиентам, которые находятся на упрощенной системе налогообложения, специальную услугу «Бесплатный бухгалтер». При поступлении денег на счет предприятия банк переводит 6% на налоговый счет. Банк ведет всю бухгалтерию клиента и раз в квартал сдает отчетность и делает соответствующие отчисления в налоговую. Это лишь первые без преувеличения революционные сервисы, которые мы реализовали и которых до нас на российском рынке не было вообще.

ПЛАС:Влияет ли на ваш бизнес и бизнес ваших конкурентов непростая экономическая ситуация?

О. Лагута: Здесь есть несколько тенденций. Во-первых, именно в кризис создается больше всего компаний малого бизнеса. Крупные компании производят сокращения штата. Часть сотрудников пытаются организовывать собственный бизнес.

Около 5% наших клиентов открывают счет – от первой заявки на сайте до подписания всех документов и начала работы – менее чем за час

Вторая тенденция – высокий показатель «фертильности» малого бизнеса. Это небольшие компании, которые работают не более пяти лет, а затем закрываются, после чего открываются новые. Такие периоды «закрытий – открытий» являются удобным моментом для малого бизнеса, когда можно посмотреть на то, что представлено на рынке, и при необходимости воспользоваться возможностью перейти в другой банк на лучших условиях.

ПЛАС:По каким основным направлениям ваш банк сегодня работает с малым бизнесом? Какие требования предъявляются к представителям малого бизнеса при открытии счетов и кредитовании?

О. Лагута: Наш основной продукт – расчетный счет и все операции, которые с ним связаны. На сегодняшний день мы выделили одно из направлений – торговую розницу, где мы предоставляем эквайринг, облачные кассы и овердрафт под торговый оборот. В отличие от классических банков мы также предлагаем своим клиентам бухгалтерские услуги и весьма конкурентоспособные тарифы на обслуживание.

Каких-либо строгих требований к клиентам у нас нет. Единственное, на что мы обращаем повышенное внимание, – легальность бизнеса. Важно, чтобы клиент платил налоги и не совершал противозаконных операций. И еще – мы не работаем с некоторыми отраслями, например, с микрофинансовыми организациями.

ПЛАС:Недавно вы объявили о запуске робота, который самостоятельно выдает кредиты: как вы пришли к идее использования искусственного интеллекта в работе банка? Насколько такие решения эффективны в решении задач, стоящих перед кредитными учреждениями?

О. Лагута: Мы максимально вкладываемся в автоматизацию, потому что любые ручные операции сегодня слишком дороги. Классические банки, которые кредитуют малый бизнес, задействуют службу безопасности, андеррайтера, клиентского менеджера, и если не алгоритмизировать их работу, то идти в кредитование просто нет смысла. Если есть возможность это сделать, лучше заложить эти функции в ИТ-систему. Это позволит избежать рисков, связанных с человеческим фактором, и проще масштабировать задачи. Например, если необходимо поменять что-то в действующей модели, не придется переучивать сотрудников, достаточно просто поменять саму модель, и все сразу начнет работать по-новому.

Мы накопили большой опыт работы по выявлению нелегального бизнеса и перенесли его в софт. Сегодня решение о выдаче кредита в банке принимает робот на основе анализа личных данных и счета клиента за три месяца. Это программа, которая учитывает более 100 параметров: периодичность и частоту поступлений денег, оплату налогов, хозрасходов, кредитную историю и ряд других рисковых факторов. После этого робот выставляет ему определенный рейтинг и уже в зависимости от него одобряет или не одобряет кредит. Процентная ставка у нас также зависит от этого рейтинга.

Пока что робот функционирует в тестовом режиме, и не все клиенты прошли через его проверку. Однако благодаря ему уже несколько сотен клиентов получили кредитный лимит в общей сложности на десятки миллионов рублей. Мы выдаем кредиты от 150 тыс. до 500 тыс. руб. При этом сумма кредита должна составлять не более 50% ежемесячного оборота клиента. Сейчас в разработке новый продукт, специально для розницы, – мы будем предлагать до 130% от месячного оборота по эквайрингу.

ПЛАС:В последнее время многие банки уделяют повышенное внимание развитию мобильного и интернет-банка. Насколько, по-вашему, этот тренд важен для бизнеса инновационных банков?

О. Лагута: Безусловно, это положительный момент. С другой стороны, наличие мобильного приложения сейчас уже никак не выделяет банк. Более того, если посмотреть на топ-10 мобильных банков, их приложения не сильно отличаются друг от друга по функционалу.

Наше преимущество здесь заключается в том, что мы не идем по пути, когда сначала анализируют, какие продукты или услуги уже есть на рынке, а потом решают, как их применить к малому бизнесу. Мы изначально смотрим на нашего клиента, ориентируемся на его реальные потребности и создаем свои продукты именно для него. Свой интернет-банк мы сделали сами специально для малого бизнеса, а не пытались адаптировать уже существующие варианты, разработанные для крупного и среднего бизнеса. Во всех наших продуктах и услугах именно ориентированность на клиента малого бизнеса является нашей сильной стороной.

ПЛАС:За счет чего вам удается привлекать новых клиентов?

О. Лагута: В первую очередь за счет качества наших продуктов и сервисов, и, самое главное, качества обслуживания. Для этого у нас 24 часа в сутки работает специальная служба «Заботы о клиентах». К такому режиму мы пришли, проанализировав потребности наших клиентов. Мы ввели ночную смену, учитывая, что днем наши клиенты занимаются бизнесом, а возвращаясь вечером домой, прежде всего общаются с семьей, и только после 23:00 у них появляется возможность заняться решением вопросов с банком (совершать платежи, обсуждать какие-то вопросы). За счет этого, с одной стороны, в банке с утра перестали скапливаться вопросы клиентов, которые приходилось ставить в длинную очередь для ответа, с другой – заметно повысилась удовлетворенность наших клиентов. Сегодня около 25–30% новых клиентов приходят к нам по рекомендации, которую мы четко отслеживаем.

Кроме того, у нас есть программа «Подари другу банк», где и тот, кто рекомендовал, и тот, кому рекомендовали наш банк, получают месяц банковского обслуживания бесплатно.

Второй момент – доступность наших продуктов и услуг. Мы предлагаем нашим клиентам очень хорошие цены за счет того, что у нас автоматизированы и коренным образом переработаны все процессы, что значительно повышает их эффективность.

В-третьих, функциональность: как я уже отмечал, мы оказываем практически все услуги через каналы ДБО.


Для нас принципиальным вопросом остается возможность открывать расчетный счет дистанционно


ПЛАС:Назовите ключевые позитивные и негативные факторы для развития вашего сегмента в ближайшей и среднесрочной перспективе. Каковы ваши прогнозы и перспективы?

О. Лагута: Для нас принципиальным вопросом остается возможность открывать расчетный счет дистанционно. Он уже поднимался на казанском форуме Finopolis 2016, где представители ЦБ заявили, что будут рассматриваться варианты его решения. В настоящий момент такая возможность появилась пока только у Сбербанка, и только в тех случаях, когда человек идентифицирован как физическое лицо. Я считаю, что сейчас государство уже создало всю необходимую инфраструктуру с электронной цифровой подписью, и счета можно открывать дистанционно, возможно, с некоторыми лимитами на операции.

Например, разрешить проводить по открытым таким образом счетам операции только внутри России. Если в итоге действующее ограничение будет снято, уверен, что для инновационных банков это будет существенным стимулом для развития и появления новых игроков на этом рынке.

Сейчас многие традиционные банки пытаются перейти в формат инновационных. Часто инновации появляются только «снаружи» (делается модный лендинг и предлагаются красивые тарифы). Но 90% инноваций должно реализовываться в самих бизнес-процессах, включая коммуникацию с клиентом, привлечение новых клиентов, дальнейшая работа с ними, и т. п. И если не обращать внимания на эти аспекты, то вся инновационность окажется «пшиком», и дальше красивого лендинга дело не пойдет.

Считаю, что инновационные банки имеют хорошие перспективы. Модульбанк, «Точка» и Тинькофф Банк доказывают это хотя бы своими темпами привлечения клиентов. Уверен, что к концу 2017 года мы займем заметную долю рынка, и более того, я знаю, что многие классические банки этого всерьез опасаются.

Подписывайтесь на наши группы, чтобы быть в курсе событий отрасли.

Читайте в этом номере:


Перейти к началу страницы

Подпишитесь на новости индустрии

Нажимая на кнопку "подписаться", вы соглашаетесь с


политикой обработки персональных данных