Заур Бесолов: Бизнес-план – стать лучшим банком для электронной коммерции в России

Заур Бесолов: Бизнес-план – стать лучшим банком для электронной коммерции в России

Заур Бесолов,
заместитель председателя правления РФИ Банка

Мы зарабатываем не «на» клиентах, а «вместе» с ними. У нас есть знания, есть экспертиза, которые мы даем клиентам для того, чтобы их бизнес рос


О трендах и бизнес-моделях на рынке наземного и интернет-эквайринга, о ситуации с платежными агрегаторами и о том, почему надо изучать клиентский опыт, журнал «ПЛАС» пообщался с заместителем председателя правления РФИ Банка Зауром Бесоловым.

ПЛАС:Какие технологические тренды и новые бизнес-модели сегодня являются актуальными для рынка «наземного» и интернет-эквайринга в России?

З. Бесолов: Я вижу бурный рост mPOS. По результатам знакомства в ноябре прошлого года с экспозициями Cartes Secure Connexions 2015, стало очевидно, что 60% из представленного поставщиками оборудования – это именно mPOS-решения. Необходимо отметить, что на сегодняшний день вообще сложно понять, где mPOS, где кассовые решения, а где традиционный POS-терминал. Все интегрируется, и рано или поздно функционал всех этих устройств будет представлен в одной модели iPhone или Samsung, которая фактически будет и картой, и терминалом, и кассовым решением, и т. п. Поэтому, если рассматривать эту тему с технологической точки зрения, на мой взгляд, все идет к объединению кассы и мобильного POS-терминала для приема банковских карт. Это и будет одним из основных технотрендов в эквайринге.

ПЛАС:А на какие продукты вы делаете ставку в вашей линейке?

З. Бесолов: Мы делаем ставку как на POS, так и на mPOS-решения. POS-терминалы востребованы в промышленных решениях у крупных ритейлеров. Они, например, более удобны для тех же рестораторов, официанты чаще пользуются переносными POS-терминалами с GSM-модулем, нежели mPOS-решениями.

mPOS сейчас также очень хорошо развивается в России. Это идеальное решение для малого и среднего бизнеса, для тех, кто занимается уличной торговлей, «стрит-фудом», курьерской доставкой, такси и пр. Например, я сейчас часто заказываю еду из ресторанов, кто-то, конечно, еще приезжает с POS-терминалами, но в основном у курьеров уже mPOS-решения. Интересное решение есть у Lifepay – Lifepay_Касса – с помощью которого на недорогом Android-планшете, который? стоит 3-4 тыс. рублей, ТСП может развернуть полноценную кассу (в то время как традиционная касса со всей периферией? обойдется минимум в 60 тыс. рублей). Для предпринимателей – это очень хорошая экономия средств.

ПЛАС:Несколько слов о ситуации с ROBOKASSA и другими агрегаторами интернет-платежей: насколько данная проблема системна и может повториться с другими игроками этого рынка?

З. Бесолов: Я считаю, что труд всех людей и компаний (платежных агрегаторов, системных интеграторов), которые работают на этом рынке, необходимо уважать. ROBOKASSA, безусловно, обогнала свое время. Этот российский агрегатор интернет-платежей был запущен в 2008 году, когда банки вообще не обращали внимание на этот сегмент. Ребята из ROBOKASSA стали пионерами развития этого направления. С принятием Федерального закона №161 «О национальной платежной системе» банкиры «забрали» этот бизнес себе: теперь, если ты хочешь полноценно заниматься интернет-эквайрингом, ты должен обладать банковской лицензией. Платежные агрегаторы неоднократно поднимали эту проблематику на форумах. Звучали предложения: либо инвестировать в свое НКО, либо вступать в те или иные альянсы. Но, к сожалению, скандалы с платежными агрегаторами, которые произошли за последние два года, очень сильно подорвали к ним доверие.

В команде e-commerce РФИ Банка 60 человек – это единый человеческий блокчейн

Теперь сами бизнес-клиенты спрашивают о том, как обеспечить надежность, как быть уверенным, что твои деньги не заморозят и ты получишь причитающиеся выплаты в полном объеме и в оговоренные сроки, и т. д., и т. п. Торгово-сервисные предприятия уже достаточно подкованы в этих вопросах. Например, в ходе форума ECOMexpo 2016 представителю Яндекс. Кассы был задан вопрос о том, являются ли они НКО или имеют полноценную банковскую лицензию? Такой вопрос задает обычный интернет-магазин! Предприниматель заботится о будущем своего бизнеса, он смотрит вперед, хочет финансовой безопасности и уверенности в том, что его деньги нигде не заморозят и они никуда не пропадут. Безусловно, агрегаторам сейчас непросто. Они потратили много времени и труда на развитие этого рынка, но условия изменились: поменялись и законодательная база, и нормотворчество в области регулирования.

ПЛАС:По вашему мнению, с другими игроками рынка интернет-эквайринга может произойти такая же ситуация, как с ROBOKASSA?

З. Бесолов: В силу обстоятельств ТСП, на мой взгляд, сейчас безопаснее работать с банком. Банк находится под надзором ЦБ (причем теперь уже почти под постоянным), под надзором платежных систем, у которых есть департаменты рисков и финансового анализа, которые регулярно ведут мониторинг банкиров (потому что это тоже их репутация, их бизнес, и они внимательно следят за страховыми депозитами). Я знаю, что некоторым банкам уже не одобрена лицензия ассоциата и аффилиата – только лишь потому, что у банка, например, часть капитала представлена «живыми» деньгами, а еще часть – субординированным кредитом. Таким образом, за надежностью банков сейчас следят намного строже.


В силу обстоятельств ТСП сейчас безопаснее работать с банком


ПЛАС:Раньше ТСП хотели работать с агрегаторами в значительной мере потому, что с ними было работать удобнее. А с банками сегодня стало работать столь же удобно, как и с агрегаторами?

З. Бесолов: Со специализированными банками, с теми, которые специализируются на интернет-эквайринге, – безусловно, да. В сферу электронной коммерции начинают приходить средние и малые специализированные банки такого рода, которые предлагают действительно удобные алгоритмы и правила работы, экономящие время и силы предпринимателя.

Нам все чаще задают вопрос, как мы подключаем клиентов всего по двум документам. Да, у нас ушло на внедрение этой процедуры два года, но теперь это очевидное конкурентное преимущество.

ПЛАС:Помимо того, что ваш банк предлагает клиентам простую процедуру подключения, какие, по вашему мнению, дополнительные аспекты влияют на принятие положительного решения онлайн-торговца по сотрудничеству с вашим банком?

З. Бесолов: Простота общения – прежде всего. Мы стараемся не говорить с нашими клиентами с помощью специфических терминов – ведь в 80% случаев смысловая нагрузка одного и того же термина разная. У кого-то, например, термин «короткая ссылка» означает одно, у другого – другое, а в представлении клиента – это вообще нечто третье. А чаще всего обычный клиент вообще не понимает, что такое «короткая ссылка». Наша цель – установить контакт такого уровня, чтобы, обмениваясь информацией, понимать друг друга с полуслова. Это очень важно.

Еще один секрет заключается в том, что мы непрерывно продолжаем совершенствовать корпоративную культуру и взаимодействие внутри команды. Очень важно, когда команда чувствует, что она – один цельный организм. С этим осознанием все начинает получаться, и это очень сильно вдохновляет людей. Мы научили наших людей учиться. Сегодня они обсуждают, сколько книг купили, сколько прочли, какую новую информацию получили. У нас даже есть своя банковская библиотека. Наша цель – коллектив, связанный по принципу блокчейна. То есть все 60 человек в нашей команде – это звенья, связанные невидимыми нейронными взаимосвязями. Мы еще это называем «человеческий Wi-Fi».

Адаптивная версия Личного кабинета под планшет

ПЛАС:Что из успехов этого года вы можете отметить? Чего удалось достичь, а над чем вам еще предстоит работать?

З. Бесолов: Мы активно растем по клиентской базе. Когда мы начинали два года назад, наша клиентская база составляла немногим более ста интернет-магазинов. Сегодня у нас более трех тысяч клиентов. Это, безусловно, радует меня и команду. Мы понимаем, что зарабатываем не «на» этих клиентах, а «вместе» с ними. У нас есть знание, есть экспертиза, которые мы даем клиентам для того, чтобы их бизнес рос. Мы не продаем продукт, не продаем услугу, мы продаем инструменты, позволяющие увеличивать выручку, продажи, снижать издержки на бизнес, делать бизнес-процессы эффективнее.

Наш бизнес-план – стать лучшим банком для электронной коммерции в России.

ПЛАС:Расскажите о своем практическом опыте работы с клиентами. Что для вашего банка Customer Experience?

З. Бесолов: Customer Experience – мейнстрим в продажах. Согласитесь, очень скучно просто презентовать свое «платежное окно». Гораздо лучше рассказать, как оно помогло клиенту заработать.

У нас есть такой отличный кейс. В ноябре прошлого года к нам пришел интернет-магазин, занимающийся торговлей конструкторами LEGO, который обслуживается в нашей партнерской логистической компании IML (аутсорсинг складов, фулфилмент). Перед Новым годом дополнительно к имеющемуся на складе товару на 50 млн руб лей они планировали закупить еще товара на 40 млн рублей – для того чтобы наиболее ходовые конструкторы LEGO были только в их интернет-магазине. Однако, несмотря на хорошую кредитную историю, «родной» для них банк, где это ТСП обслуживалось 8 лет, в выдаче такого кредита отказал. Мы же «собрали», как конструктор, этот трехсторонний договор, обработали с юристами за три недели и подписали. Интернет-магазин успел купить товар и 75% кредита смог погасить до конца января. Таким образом, с нашей помощью они заработали несколько миллионов рублей, при этом, естественно, заработали и мы. Мы назвали этот продукт факторингом для e-commerce. Это низкорисковый бизнес: на складе мы контролируем остаток (который находится в залоге у банка), мы видим выручку магазина в онлайн-режиме. Выдав кредит и взяв в залог товары на складе, банк ничем не рискует.

После того, как рынок узнал, что есть такая услуга, к нам пришло довольно много клиентов из топ-100 онлайн-торговцев России. Потому что никто на рынке больше не делает такую быструю онлайн-интеграцию со складом, чтобы контролировать складские запасы и свой залог – крупным банкам это неинтересно.

Так что Customer Expirience для нас – это довольный и зарабатывающий клиент. Не просто клиент, а именно довольный клиент. Нет лучше рекламы, чем рекомендация клиента.

ПЛАС:Сегодня в банковском сообществе активно обсуждается тема применения технологии блокчейна в отрасли. Ваше отношение к данной теме, что вы думаете по этому поводу?

З. Бесолов: Я до сих пор, если честно, до конца не понимаю, что это такое. Это стало очень модным «вирусным» словом в банковской среде, и, на мой взгляд, совсем не все, кто его употребляет, до конца понимают, что это такое. Эта технология явно имеет шансы в ближайшие годы изменить мир, всю платежную инфраструктуру, но произойдет это только после того, как мы до конца разберемся в ее сути и учтем все нюансы и риски использования.


Мы подключаем клиентов всего по двум документам – это наше очевидное конкурентное преимущество


ПЛАС:Еще одним интересным направлением в банковском секторе являются исламские финансы. Как вы думаете, каковы перспективы исламского банкинга в России?

З. Бесолов: Исламский банкинг, как мне кажется, уже в самом ближайшем будущем станет очень важным драйвером развития нашей финансовой системы. Отмечу, что на этом поле давным-давно уже играют такие глобальные игроки, как Barclays в Англии, крупные американские банки, банки Саудовской Аравии и ОАЭ. Не отстают и международные платежные системы. Недавно была выпущена крайне необычная карта MasterCard Standard «COMPASS» с функционалом указателя направления Мекки для паломников.

В России мы тоже видим движение в эту сторону. Из недавних ярких «карточных» кейсов вспоминается Московский Индустриальный Банк (МИБ), который выпустил одну из первых карт для российских правоверных мусульман. Вместе с картой с оригинальным дизайном в комплекте идут непромокаемая сумочка для паломничества в Мекку, куда можно убирать паспорт, карту, и симка с льготными звонками домой из Саудовской Аравии.

Если у людей (а в России мусульмане – достаточно большая целевая аудитория) есть потребность в таких продуктах, бизнес должен это использовать.

ПЛАС:Как, по вашему мнению, повлияет начало массовой эмиссии карт «Мир» и запуска сервиса интернет-эквайринга со стороны НСПК на развитие этого рынка?

З. Бесолов: Я думаю, что с ростом эмиссии и инфраструктуры платежная система «Мир», безусловно, серьезно укрепит свои позиции как среди потребителей, так и среди торгово-сервисных предприятий.

ПЛАС:В банковских кругах в последнее время широкое обсуждение получила тематика о будущем пластиковых карт. Некоторые специалисты высказывают мнение, что в самое ближайшее время карты исчезнут, а им на смену придет биометрия.

З. Бесолов: Смотря, что именно иметь в виду под словом «скоро». Некоторые предполагали, что «эпоха карт» должна была пройти еще десять лет назад, но она именно сегодня продолжает развиваться самым бурным образом и не собирается заканчиваться. А уж «окончательно» пластиковые карты не исчезнут очень и очень долго. Я недавно показывал молодым сотрудникам импринтер, с которым они, понятное дело, не сталкивались. Однако в лондонском такси он используется до сих пор. Конечно же, на смену карте идут новые форм-факторы, но суть остается прежней. Карта – это средство доступа к счету, комплекс идентификаторов. Если вместо куска пластика он, этот комплекс, будет другим – например, номер телефона, биометрические данные держателя, и т. п., по сути дела это мало что изменит.

Подписывайтесь на наши группы, чтобы быть в курсе событий отрасли.

Читайте в этом номере:


Перейти к началу страницы

Подпишитесь на новости индустрии

Нажимая на кнопку "подписаться", вы соглашаетесь с


политикой обработки персональных данных