Альфа-Банк: «Мы претендуем на 10% рынка банковского обслуживания малого бизнеса»

Альфа-Банк: «Мы претендуем на 10% рынка банковского обслуживания малого бизнеса»

Денис Осин,
руководитель блока массового бизнеса Альфа-Банка

Мы помогаем клиентам развивать бизнес – это наше стратегическое решение


О спросе малого бизнеса на банковские услуги в условиях экономического кризиса, об особенностях продуктовой линейки и экосистеме для предпринимателей «Клуб клиентов» в своем интервью журналу «ПЛАС» рассказывает Денис Осин, руководитель блока массового бизнеса Альфа-Банка.

ПЛАС:В начале нашей беседы – не­ сколько слов о вашем подразделении. Что понимается под массовым бизнесом?

Д. Осин: В структуре Альфа-Банка мы, как отдельный блок, появились относительно недавно, чуть больше пяти лет назад. Внимательно проанализировав сегмент рынка банковского обслуживания юридических лиц, мы увидели для себя перспективную нишу, для освоения которой необходимо было приложить дополнительные усилия. Ведь в крупном отраслевом бизнесе Альфа-Банк работает уже достаточно давно, мы хорошо понимаем этот рынок, а нас, в свою очередь, знают клиенты. В среднеотраслевом и среднем региональном бизнесе мы также представлены очень широко, а вот работа с малым бизнесом на тот момент строилась «по остаточному принципу». Поэтому в 2010 году было принято решение о создании отдельного подразделения, которое бы целенаправленно занималось именно малым бизнесом. Мы приняли решение, что клиентами этого блока станут предприниматели и юридические лица с объемом выручки до 350 млн рублей в год. По статистике, в России сегодня функционируют около 5 млн таких компаний. Таким образом, это не просто малый бизнес, а массовый сегмент таких клиентов. Слово «массовый» в данном случае подчеркивает, что таких клиентов очень много.

ПЛАС:Какие цели и задачи стоят сегодня перед вашим блоком?

Д. Осин: Мы ставим перед собой достаточно амбициозные цели. На протяжении последних лет мы постоянно растем, ежегодно забирая по 1% рынка. Если вспомнить, что в самом начале наша доля рынка в этом сегменте была близка к нулю, а сейчас она уже вплотную приблизилась к 5%, темпы роста выглядят оптимистично. Тем более что в обозримом будущем мы сможем претендовать на долю рынка в 10%.

Что такое доля рынка? Это конкретное количество активных клиентов, которые ежедневно проводят свои расчетные операции в нашем банке. Это то, что мы несем на рынок – повседневный сервис, позволяющий клиентам эффективно осуществлять свою деятельность. Да, расчетно-кассовое обслуживание, как необходимый компонент работы юрлица, – это данность. Расчетный счет может открыть любой банк, но наша задача сделать так, чтобы та добавочная ценность, которую мы обеспечиваем клиенту вместе с расчетно-кассовым обслуживанием, была ему максимально понятна и действительно нужна. Потому что мы предлагаем не только расчетный счет, но и инновационные решения, с помощью которых надеемся сделать бизнес наших клиентов еще прибыльнее и конкурентоспособнее.

Рыночная доля Альфа-Банка

Отмечу, что нашим клиентам живется нелегко. Пока еще не так много инфраструктурных институтов поддерживает малый бизнес, а на рынке сейчас непростая экономическая ситуация. Работая с клиентами, мы видим, что действительно нужно малому бизнесу: понимание того, как увеличивать клиентскую базу, как управлять своими издержками, правильно подбирать персонал, поиск своей ниши на рынке, которая в максимально короткий промежуток даст возможность нарастить обороты. Клиент хочет понимать, куда вообще он может приложить свой предпринимательский потенциал. Мы стараемся отвечать если не на все, то на большинство вопросов. Потому что считаем: наша миссия как банка, который работает в этом сегменте, не просто открывать расчетный счет, предлагать качественное обслуживание, а находить решения, которые помогут нашему клиенту развиваться. Ведь если наши клиенты будут развиваться, мы будем развиваться вместе с ними.


Клиенты из числа предприятий малого бизнеса стали более взвешенно принимать решения о кредитовании


ПЛАС:С какими подводными камнями приходится сталкиваться сегодня в этом направлении?

Д. Осин: Вы знаете, на самом деле никаких препятствий нет. Есть клиенты, и есть их ожидания и потребности.

Наверное, здесь можно сделать акцент на текущую ситуацию на рынке. Сегодня регулятор предъявляет все больше требований к качеству клиентской базы, которая должна находиться на балансе банка. Поэтому выстраивание работы с тем, чтобы мы открывали счета только действующим компаниям, которые ведут регулярный бизнес, наверное, сейчас основной вызов.

ПЛАС:Сегодняшнее состояние малого бизнеса в России в целом – как изменился спрос на банковские услуги за последние несколько лет в связи с осложнением экономической ситуации?

Д. Осин: Прежде всего клиенты стали более взвешенно принимать решения о кредитовании. Они все больше задумываются о долгосрочной перспективе развития своего бизнеса и понимают, что, например, в текущей ситуации взять в каком-то банке кредит на несколько миллионов рублей под 20–25% годовых – достаточно сложная история с точки зрения возврата. Сегодня клиенты все больше пытаются справляться с проблемами за счет собственных средств. Хотя еще несколько лет назад картина была совсем иная: в период бурного развития для увеличения оборотов и количества точек присутствия все предприятия малого бизнеса активно пользовались банковскими кредитами. Но этот период прошел. Клиенты почувствовали, насколько просели их обороты, как уменьшился потребительский спрос, и поняли, что возвращать кредиты становится все тяжелее. Это одна из тенденций рынка.

На конференциях и семинарах «Клуба клиентов» по всей стране перед предпринимателями выступают эксперты по маркетингу, финансам, продвижению в интернете и другим актуальным темам

ПЛАС:А как обстоят дела с просрочкой уже взятых МБ кредитов?

Д. Осин: Если говорить об Альфа-Банке, то кредитные продукты для малого бизнеса в нашей линейке предложений есть, но мы никогда не ставили перед собой цели значительно наращивать этот кредитный портфель. И на этом фоне заметного роста просрочки мы не ощутили.

ПЛАС:Насколько мы понимаем, скоринговые программы используются многими кредитными институтами во всем мире для оценки не только потенциальных заемщиков – физических лиц, но и клиентуры из числа представителей МСБ. Как обстоит дело с такого рода практикой в Альфа-Банке?

Д. Осин: Мы используем преимущественно скоринговые модели, применяемые к розничным клиентам, поскольку по своему потребительскому поведению предприятия малого бизнеса очень близки к физлицам. Например, открывая счет индивидуальному предпринимателю, мы понимаем, что он не всегда разделяет собственные средства и средства компании – для него это зачастую один «кошелек».

ПЛАС:Каких результатов удалось добиться Альфа-Банку в 2015 году и первом квартале 2016-го в направлении расчетного бизнеса? Общие показатели операционной прибыли?

Д. Осин: У нас выстроен достаточно системный бизнес. Когда мы работаем в разных каналах по привлечению клиентов, с каждым годом повышается наша узнаваемость как банка, который работает в сегменте малого бизнеса, и увеличивается проникновение наших сервисов в различных городах РФ. В результате мы очень успешно закончили 2015 год: общий портфель составил около 220 тыс. клиентов из числа предприятий нашего сегмента (рост на 52%). Операционная прибыль по итогам года составила 13,5 млрд рублей, увеличившись на 83% по сравнению с 2014 годом. Количество клиентов, для которых, по их собственной оценке, банк является основным, составило 63%. Доля платежей клиентов банка из сферы малого бизнеса в платежной системе РФ составила 2,61%. Первый квартал нынешнего года мы также начали со значительного прироста клиентской массы, остатков средств на счетах и других показателей. На 1 апреля 2016 года доля рынка достигла 10% в городах присутствия банка и 4,7% в среднем по стране.

ПЛАС:Опишите типичный портрет вашего клиента – где он находится, чем занимается?

Д. Осин: География – вся страна, от Южно-Сахалинска до Калининграда. Высокая концентрация в Москве и Санкт-Петербурге. Наш типичный клиент – это индивидуальный предприниматель или собственник компании, который ведет деятельность, в частности, в сфере розничной торговли. Это компании, которые связаны с food или non-food ритейлом, небольшие магазины и, очень часто, небольшие сети магазинов. В целом, если смотреть на структуру рынка, больше 70% здесь составляет ритейл. Следующую позицию занимает оптовая торговля, мини-опт. Небольшая пока доля, к сожалению, приходится на производство. Заметная часть клиентуры представлена сферой услуг: парикмахерские, салоны красоты, небольшие кафе и т.д. Есть среди наших клиентов предприниматели из сферы ИТ, консалтинга, грузовых перевозок, рекламы. Однако ритейл и опт – это то, чем в основном сейчас живет малый бизнес в России.

ПЛАС:Какие банковские продукты находятся в настоящий момент в вашей продуктовой линейке в рамках блока массового бизнеса? Какие из них наиболее востребованы?

Д. Осин: Как показала практика, самыми простыми и самыми эффективными в нашем случае являются «коробочные» решения, которые мы начали предлагать нашим клиентам уже несколько лет назад. Хорошо понимая реальные потребности малого бизнеса, мы включили в эти продукты набор всех необходимых текущих инструментов для ведения расчетного бизнеса с учетом индивидуальных потребностей.


Было приятно узнать, что другие банки продвигают решения, аналогичные тем, что мы уже реализовали в России


Например, компания, которая только-только начинает свою расчетную деятельность, может открыть пакет услуг «СтартАп». Для компании, которая проводит большую часть своих платежей в безналичной форме, скорее всего, оптимальным окажется пакет услуг «Электронный». Для структуры, которая ведет множество различных расчетов, финансово активной компании, может оказаться оптимальным пакет услуг «Все включено».

Собирая такие коробочные продукты, мы прежде всего помогаем клиентам найти максимально качественное решение, которое подходит именно им. Мы постоянно занимаемся совершенствованием этих решений и считаем, что уже сейчас они находятся в актуальной форме – как по тарифам, так и по тому наполнению, которого ожидают от нас клиенты.

Мы предлагаем нашим клиентам дополнительные актуальные инструменты. Например, аффинити-карта «Альфа-Cash Ультра» позволяет юридическому лицу вносить на свой счет и снимать с него денежные средства в сети банкоматов Альфа-Банка, а также через банкоматы наших партнеров. Это универсальное решение: согласитесь, что, например, для индивидуального предпринимателя – владельца трех небольших магазинов – заказать инкассаторскую машину и сделать так, чтобы выручка инкассировалась и зачислялась на расчетный счет поздно ночью, а с утра этими деньгами уже можно было воспользоваться для своей деятельности, в обычной жизни очень сложно. Благодаря нашей бизнес-карте через банкомат можно вносить свою выручку на счет юрлица круглосуточно, после чего предприниматель, например, сидя вечером дома за чашкой чая, получает три SMS-уведомления о поступлении денег, а с утра его бухгалтер уже сможет оплатить картой очередную поставку хлеба или мясных продуктов и ждать товар в магазин. Это вопрос, связанный с безопасностью наших клиентов, – деньги хранятся не в сейфе, а находятся на расчетном счете в банке. Кроме того, обеспечивается доступ к расчетному счету в режиме 24х7. Таким образом, клиент сам определяет по мере необходимости, как ему этими деньгами пользоваться: снимать или вносить. Предусмотрена и грамотная система лимитов, которые собственник может выставить на те или иные наши карточные продукты для юридических лиц. Это большое подспорье для бизнеса.

Сегодня для динамичного малого бизнеса интересны digital-решения, связанные с интернет- и мобильным банкингом: «Альфа-Бизнес Онлайн» и «Альфа-Бизнес Мобайл». Такие инструменты позволяют максимально комфортно контролировать баланс, проводить платежи и обрабатывать счета, в том числе нескольких компаний, в одном окне. Клиент всегда и везде может проводить текущие платежи или по сохраненным шаблонам, или по реквизитам получателя. В современном мире самое важное – свобода передвижения, минимизация времени, которое тратится на какие-либо рутинные операции. Уверен, что технологии будут все больше двигаться в сторону мобильных решений. Поэтому мы будем постепенно уходить от десктопных версий всех приложений, которые обеспечивают обслуживание юридических лиц.

Распозна­вание счета в «Альфа-Бизнес Мобайл»

ПЛАС:В марте этого года Альфа-Банк обновил карту для бизнеса «Альфа-Cash Ультра», начав выпускать ее как аффинити-карту. Расскажите о вашем совместном проекте с благотворительным фондом «Линия жизни».

Д. Осин: Благодаря этой программе мы предоставляем нашим клиентам инструмент участия в благотворительности – помощи детям. Причем эту помощь мы осуществляем не за счет средств наших клиентов, а за счет собственных средств. Наш клиент, расплачиваясь аффинити-картой в рамках своей текущей деятельности, проводя какие-то закупки в торговых точках для существования и развития своей компании, понимает, что часть тех средств, которые банк заработает, автоматически будут перечислены в благотворительный фонд «Линия жизни» (0,39% от суммы покупки). Наверное, здесь как раз и возникает идея глобальной помощи, которую мы в своей повседневной жизни можем начать оказывать с сегодняшнего дня. Это первый пример корпоративной аффинити-карты в России.

ПЛАС:Расскажите о вашей програм­ ме лояльности «Клуб клиентов». Какие мероприятия проводятся в ее рамках?

Д. Осин: Здесь речь идет как раз о той добавочной ценности для наших клиентов, о которой я говорил вначале. Мы придумали «зонтичное решение», которое называется «Клуб клиентов». Это экосистема, которая охватывает множество разных инструментов для развития бизнеса клиентов, наши уникальные нефинансовые сервисы: конференции по всей стране, партнерский сервис b2b, сообщество и инструменты для поиска партнеров и обмена опытом и т.д.

«Клуб клиентов» начинался с дисконтной программы, которая позволяла нашим клиентам получать специальные скидки и преимущества от других наших клиентов в каждом городе нашего присутствия. Со временем появились и федеральные партнеры. Что это означает на практике? Если зайти в офис любого предпринимателя, то можно увидеть кулер с водой, кофейный аппарат, столы, канцтовары и т.д. Обязательно есть вопросы, связанные с клинингом, хостингом, охраной. Запаковав все это в единую платформу решений b2b, мы даем возможность нашим клиентам в любом городе присутствия Альфа-Банка получать спецпредложения на все товары и услуги первой необходимости для офиса и для бизнеса. Например, нашим клиентам нужно продвигать свои услуги и товары в интернете. Мы уже много лет являемся партнерами с «Яндексом». Всем клиентам, открывшим счет в Альфа-Банке, предоставляем подарочный сертификат на рекламу в интернете через систему «Яндекс.Директ». Также во всех городах присутствия Альфа-Банка крупнейшие юридические компании из числа наших клиентов предоставляют на льготных условиях услуги по юридической поддержке малого бизнеса.


Развивая портал, мы даем предпринимателям возможность находить новых клиентов и партнеров среди клиентов банка


Сейчас партнерский клуб b2b технически реализован как онлайн-сервис с удобными личными кабинетами пользователей и электронными сертификатами. Сегодня на портале Club.alfabank.ru мы также предлагаем нашим клиентам на льготных условиях начать работать с CRM и сервисами складской отчетности, с онлайн-бухгалтериями и многими другими решениями для бизнеса. Среди федеральных партнеров, например, HeadHunter бесплатно предоставляет помощь в поиске сотрудников для наших клиентов, «Билайн» – спецпредложения с целым набором различных преимуществ. Мы это делаем для того, чтобы клиенты определили, какой набор инструментов им будет подходить именно сегодня. И мы идем дальше – развивая портал, мы даем предпринимателям возможность находить новых клиентов и партнеров среди клиентов банка. Сегодня Клуб – это предпринимательское сообщество. Параллельно с партнерским сервисом мы развивали направление конференций и семинаров «Клуба клиентов», в рамках которых предприниматели по всей стране могли послушать и задать вопросы ведущим экспертам по маркетингу, финансовому планированию, познакомиться с потенциальными партнерами. Мы помогаем клиентам развивать бизнес – это наше стратегическое решение.

ПЛАС:А что предлагают малому бизнесу зарубежные банки, вы изучаете их опыт?

Д. Осин: Есть очень интересная площадка обмена международным опытом – конференция EFMA SME. В ее рамках представители банков делятся своей экспертизой и наработками для малого бизнеса. География обширна. Это и европейские банки, такие как Deutsche Bank с его экосистемой для бизнеса, или Idea Bank с целой серией инновационных решений, банки Южной Африки и т.д. В 2016 году большое количество представителей банков международного уровня рассказывали о еще недавно не слишком распространенной на международном рынке аббревиатуре NFS (Non-Financial Services). Это именно то, чем мы занимались все последние годы, то, что мы создавали для своих клиентов в виде программы лояльности и партнерских сервисов «Клуб клиентов». Теперь это направление становится приоритетным для очень многих банков во всем мире. Было приятно узнать, что другие банки продвигают решения, аналогичные тем, что мы уже реализовали в России.

Мне показалась интересной идея польского Idea Bank по созданию специальных рабочих площадок для предпринимателей. Задумавшись о том, что у некоторых предпринимателей вообще отсутствует офис (около 60%, по данным банка), и деловые встречи им приходится назначать в кафе, банк решил арендовать недорогие площади, например, корпуса брошенного завода, сделав там простой ремонт, проведя Wi-Fi и установив комфортную мебель и кофейные аппараты. И пригласил предпринимателей работать в этих пространствах. Такой подход дает малому бизнесу возможность работать в современных офисах, встречаться там со своими контрагентами и взаимодействовать друг с другом.

Мир все активнее поворачивается лицом к малому бизнесу, находя и предлагая все больше решений. Уверен, что нефинансовые сервисы и небанковские продукты для малого бизнеса, которые предлагаем мы и наши конкуренты, – хорошее подспорье в развитии малого бизнеса в России.

Подписывайтесь на наши группы, чтобы быть в курсе событий отрасли.

Читайте в этом номере:


Перейти к началу страницы

Подпишитесь на новости индустрии

Нажимая на кнопку "подписаться", вы соглашаетесь с


политикой обработки персональных данных