154
ГК «Связной» и Связной Банк: синергия для всех
Евгений Давыдович, зам. председателя правления Связного Банка
Банк и сеть центров мобильной связи – разные компании, они сотрудничают исключительно на рыночных условиях
«Есть группа компаний «Связной». И есть Связной Банк. Бывает, люди путают эти понятия, – так начал беседу с корреспондентом «ПЛАС» зам. председателя правления Связного Банка Евгений Давыдович. – А между тем, как говорят у нас в Одессе, это две большие разницы. В Одессе, правда, так не говорят, но все почему-то так считают».
ПЛАС: Можно ли сказать, что Связной вырос в кредитную организацию из сети салонов сотовой связи? На чем построен симбиоз банка и ритейлера?
Е. Давыдович: Начнем с того, что банк и сеть центров мобильной связи – разные компании с разными центрами принятия решений. И друг с другом, кстати, мы общаемся исключительно на рыночных условиях. Банк платит группе компаний «Связной» за оформление наших карт по агентскому договору. И за пополнение карт Связного Банка в центрах мобильной связи «Связной» берет комиссию. Так что говорить о «превращении» крупной розничной компании в банк не совсем корректно.
Другое дело, что наше сотрудничество действительно приводит к синергетическому эффекту. Причем эффекту для всех – для каждой из компаний, для акционера, для клиента. Группа компаний «Связной» умеет продавать на уровне, который могут обеспечить максимум три-четыре большие компании в стране. Сегодня она – федеральный игрок с огромной сетью, насчитывающей почти 3500 торговых точек.
Мы, со своей стороны, два с половиной года назад предложили рынку уникальный (здесь это слово – не просто красивый эпитет, а объективная характеристика) продукт – универсальную банковскую карту. Это был единый продукт для всех: для тех, кто хотел разместить в банке свои сбережения под хороший процент, для тех, кто стремился быстро занять деньги, для тех, кто интересовался программами лояльности и желал получать за свои операции по карте какие-то привилегии от банка.
Хороший продукт попал к хорошим продавцам. Вот и весь симбиоз. Мы стали быстро наращивать операционные показатели, а продавцы – зарабатывать свои комиссии и агентское вознаграждение.
ПЛАС: Как было принято решение о создании для ритейлера именно такого стратегического партнера – собственного банка?
Е. Давыдович: Решение было принято основателем ГК «Связной» Максимом Ноготковым после того, как стало очевидно, что эффективная сеть продаж товаров и услуг успешно может реализовывать, в том числе, и финансовые продукты. Финансовыми услугами в том или ином виде группа компаний «Связной» занималась уже давно, были даже проекты по продаже кредитных карт банков-партнеров.
Но во время кризиса эти партнерства сами собой прекратились, и Ноготкову стало очевидно, что только создав свой собственный банк, можно полностью влиять на качество предлагаемого в сети финансового продукта. И при этом работать с большей, чем в ритейле, рентабельностью, соответственно, больше зарабатывая и увеличивая капитализацию всего бизнеса.
ПЛАС: Фактически розничный бизнес Связного Банка существует на инфраструктуре розничной сети «Связной». Очевидно, такой подход явным образом помогает быстро и качественно продавать финансовые услуги. Опять же инфраструктура группы компаний «Связной» позволила вам быстро вый ти в регионы. Теперь, наверное, банк помогает ритейлерам?
Е. Давыдович: Как таковой задачи увеличить торговые обороты магазинов за счет банковского продукта не стояло. То есть, конечно же, карта Связного Банка с кредитным лимитом может заменить, например, потребительский кредит для тех, кто пришел в магазин сети купить телефон за счет заемных средств. И разу меется, клиенты банка достаточно активно списывают «плюсы» (бонусные баллы) «Связного-Клуба», нашей программы лояльности, в «родной» розничной сети. Но все же основное преимущество торгово-сервисных предприятий сети «Связной» от сотрудничества с нами достаточно банально – большой объем комиссий, иными словами, чистого комиссионного дохода.
ПЛАС: В продуктовой линейке Связного Банка была необычная карта – универсальная. Что она собой представляла? Каковы были ее идеология и функционал, в том числе относительно программы лояльности «Связной-Клуб»?
Е. Давыдович: На самом деле сейчас говорить об универсальной банковской карте можно только как о великолепном продукте, позволившем нам за полтора года стать одним из лидеров розничного рынка страны. В конце 2012 года мы от этого продукта отказались по ряду причин, скорректировав программу развития на 2013 год. Впрочем, свыше 1,5 миллиона клиентов и сейчас достаточно активно ею пользуются.
Универсальная карта банка отличалась следующими параметрами: начислением до 10% годовых на остаток собственных средств, возможностью снятия собственных средств в банкоматах любого банка без комиссии, привязкой к программе «Связной-Клуб», позволяющей возвращать минимум 1% от покупок по карте, бесплатным интернет-банком. По желанию клиента и при совпадении этого желания с нашим скорингом к карте в момент оформления подключался кредитный лимит до 250 000 рублей.
ПЛАС: И чем же Связной Банк заменил в продуктовой линейке универсальную карту?
Е. Давыдович: Сейчас мы предлагаем кредитную карту – аналогичный, по сути, продукт, но без начисления на остаток собственных средств какого бы то ни было дохода.
ПЛАС: Ее владельцы тоже могут пользоваться преимуществами программы лояльности «Связной-Клуб»?
Е. Давыдович: Конечно. К программе «Связной-Клуб» привязаны практически все наши карты – от предоплаченных до кредитных. Она позволяет клиентам банка возвращать часть потраченных на покупки и оплату услуг средств. На специальный бонусный счет после каждой операции по карте поступают «плюсы», валюта программы. Базовое начисление – 1% от стоимости покупки в виде плюсов. В дополнение к этому в 2012 году мы предлагали нашим клиентам программу «Всегда 5!». Она действовала следующим образом: каждый месяц выбиралась определенная категория магазинов или сервисных компаний. И за покупки в этих торгово-сервисных предприятиях клиентам начислялись 5% от потраченных сумм, что существенно увеличивало оборот по категории во время проведения акции. Думаю, будут и новые акции.
ПЛАС: Как вы оцениваете перспективы формата универсальных банковских карт?
Е. Давыдович: Точно так же, как перспективы любого другого банковского продукта: все зависит от условий, которые предлагаются клиентам, от того, каким именно образом продукт будет продаваться, вообще от большого числа факторов. Мы создали или, по крайней мере, популяризировали в России сегмент универсальных карт. Для нас это успешный проект, который пользовался спросом и позволил нам за 2,5 года практически выполнить четырехлетний план по розничным операционным показателям. Мы вышли в ТОП-10 банков по размеру портфеля кредитных карт. В принципе, как нам кажется, идея продукта нравится потребителям финансовых услуг: удобно, что в течение срока жизни карты клиент может, исходя из своих потребностей в текущий момент времени, или копить деньги, получая дополнительный доход, или пользоваться заемными средствами. Но следует учесть, что при менее удачном продвижении и худших условиях такой продукт может оказаться невостребованным.
Связной Банк
появился на российском рынке финансовых услуг в 2010 году, став преемником Промторгбанка. В октябре 2010 года новые бренд и стратегия были представлены деловому сообществу. Для развития розничного бизнеса банк использует инфраструктуру ГК «Связной» (более 3000 центров мобильной связи по всей России, учебные центры, системы логистики).
Евгений Давыдович окончил Одесский государственный политехнический университет по специальности «Менеджмент в производственной сфере» и Киевскую высшую банковскую школу по специальности «Банковское дело». В Связном Банке с 2010 года. Отвечает за розничное направление бизнеса банка.
ПЛАС: Какова сегодня стратегия группы компаний «Связной» в отношении построения программ лояльности для клиентов торговой сети и клиентов банка? Ожидаются ли принципиальные изменения в «Связном-Клубе»?
Е. Давыдович: Программа «СвязнойКлуб» будет развиваться прежде всего в плане увеличения числа партнеров. Концептуально она и так достаточно эффективна, доказав свою востребованность у клиентов. Что касается управления взаимоотношениями с банковскими клиентами, то мы обязательно будем экспериментировать с инструментами повышения лояльности. Сейчас у нас идет совместная акция (действующая, правда, только в Москве и Санкт-Петербурге) с сайтом restoran.ru: клиентам банка предоставляется скидка в 10% при оплате картой счета в ресторанах – партнерах этого портала. Это достаточно популярные рестораны, и у нас есть все основания прогнозировать, что наши клиенты оценят предложение. Что-то подобное будет предлагаться нами и в дальнейшем: мы хотим посмотреть, что для людей интереснее – скидки или бонусы, в каких категориях покупок предложения получить какую-нибудь «фишку» более эффективны.
ПЛАС: Пересекаются ли программы поощрения клиентов банка с программами розничной сети «Связной»?
Е. Давыдович: Практически нет. Все-таки у потребителей в ритейле и банковской сфере разные схемы принятия решений, поэтому воздействовать на эти схемы похожими инструментами поощрения не получается. Программа «Связной-Клуб», конечно, у нас общая, но на этом, пожалуй, существенные пересечения заканчиваются.
ПЛАС: Осенью 2012 года рядом СМИ было объявлено, что Связной Банк планирует в начале 2013 года начать пилотный проект по расчетно-кассовому обслуживанию юридических лиц в сети магазинов «Связной». На отечественном банковском рынке подобного опыта, пожалуй, еще не было. Какие задачи в действительности ставятся перед этим проектом?
Е. Давыдович: В свое время идею этого проекта просто поняли не совсем правильно. Речь на самом деле идет о нашем совместном с крупной немецкой компанией проекте в области мобильного эквайринга.
В магазинах «Связной» будут продаваться мобильные POS-терминалы для индивидуальных предпринимателей и небольших компаний, которые хотят принимать банковские карты к оплате. Подобные проекты на рынке уже есть, но мы уверены, что нам удастся предложить потенциальным клиентам особые условия – в конце концов, у группы компаний «Связной» и у Связного Банка общее не только название: время показало, что мы умеем эффективно работать вместе.
