Тренды банковского обслуживания МСБ. Диверсификация партнеров и банковская специализация

ПЛАС: Какими трендами в целом характеризуется рынок МСБ? Как поменялась за последнее время стратегия Росбанка в МСБ и чем это обусловлено? В какой мере МСБ можно назвать прибыльным сегментом клиентов?

А. Пастернак: Средний бизнес необычайно стоек и, в отличие от малого или крупного бизнеса, обладает большей резистентностью к вызовам текущего времени. Рынок характеризуется активной адаптацией клиентов под нынешние реалии, гибкостью и скоростью принимаемых решений как в бизнесе, так и в работе с банковским сектором.

Одной из проблем для большинства компаний — торговых, производственных, сервисных — стала нехватка оборотного капитала, так как товарные кредиты поставщики предоставлять более не готовы. Причем как за рубежом — вследствие санкций и геополитической ситуации, так и в России — из-за дефицита некоторых товарных позиций. Поэтому фокус на расширение кредитования особенно уместен и востребован клиентами.

Если говорить о прибыльности работы с сегментом среднего бизнеса, нужно упомянуть его особенность — такие компании уже достаточно продвинуты и успешны, чтобы требовать к себе особого отношения и комплексных продуктов. Конкуренция за клиента в сегменте высока, что не позволяет банкам работать со сверхвысокой маржинальностью. Но, безусловно, устойчивость и перспективы роста компаний среднего бизнеса делают таких клиентов для банка очень привлекательными.

Что касается Росбанка, то у нас этот сегмент уже показывает солидную динамику роста +38% за 2022 год. Более того, у среднего бизнеса большой потенциал роста, что мы как банк также учли, разработав новую стратегию на ближайшие пять лет.

Кредитование и другие рисковые продукты являются одними из якорных для клиентов среднего бизнеса, роль и внимание к развитию этого продукта очень высока. Чтобы добиться наших стратегических целей, мы существенно ускорили процесс принятия кредитных решений, повышаем уровень автоматизации внутренних процессов. Чтобы удовлетворить спрос самого широкого круга клиентов, расширили линейку скоринговых продуктов с лимитом риска, в том числе с небольшим чеком. Готовы заходить в сделки с более высоким уровнем риска, чем ранее.

ПЛАС: Растет ли ваш кредитный портфель, количество клиентов? Изменилось ли качество выданных кредитов? Если да, то за счет чего?

А. Пастернак: Да, наш портфель активно растет, и мы планируем только увеличивать темп. За счет ускорения процесса одобрения лимитов и выросшего кредитного аппетита, а также расширения клиентской базы, в сегменте среднего и крупного бизнеса наш портфель вырос на 60% с начала 2023 года. Количество активных кредитных договоров увеличилось в 2,3 раза.

Особенное внимание мы уделяем развитию скоринговых продуктов. Наш продукт настолько быстр в реализации и удобен, что пользуется высоким спросом среди клиентов: так, общий объем портфеля скоринговых кредитных продуктов увеличился в 2,5 раза с начала года. При этом такие лимиты гораздо реже остаются неутилизированными.

Существенно выросли запросы клиентов по различным программам с государственной поддержкой — Минсельхоз, Минэкономики, корпорация МСП, в которых Росбанк активно принимает участие.

Мы видим незначительное ухудшение качества кредитов, естественное для текущего сложного периода в экономике. Более того, при амбициозном росте и либерализации кредитной политики небольшое ухудшение качества кредитного портфеля неизбежно. Есть отрасли, которые в текущее время испытывают сложности, — импорт, автодилеры, логистика в целом. За такими отраслями мы наблюдаем более пристально и стараемся в целом балансировать кредитный портфель по отраслевому признаку. Но мы принимаем такой уровень риска, который остается на более чем приемлемом уровне.

ПЛАС: Роль инновационных технологий в сегменте банковского обслуживания МСБ. Что и в каких направлениях предпринимает в этом плане Росбанк?

А. Пастернак: Очевидно, что в условиях высокой банковской конкуренции и поставленной нами стратегической цели по росту клиентского портфеля банк просто не может оставаться в комфортном статичном положении. Одна из пяти базовых ценностей Росбанка — это инновации. Мы развиваем как продуктовые инновации, так и процессные.

Основной упор в продуктовых инновациях мы делаем на использовании технологий искусственного интеллекта. Опираясь на предиктивную аналитику, мы строим модели принятия решений по быстрым скоринговым кредитным продуктам, комплаенс-модели, которые помогают банку работать над безопасностью и чистотой клиентской базы.

Также банк при помощи возможностей аналитических CRM-систем предугадывает продуктовые потребности корпоративных клиентов, делает целевые предложения, исходя из профиля конкретного клиента. В некоторых технологиях и продуктах мы являемся пионерами инноваций. Так, в феврале 2023 года состоялась первая в РФ тестовая сделка по продаже цифрового золота с оплатой цифровыми рублями.

Сделка была реализована с использованием Платформы ООО «Атомайз», мобильного приложения Росбанк Онлайн и Платформы цифрового рубля Банка России. В рамках этой сделки участники обменялись токенизированным золотом с помощью блокчейна, что обеспечивает безопасность и бесперебойность процесса и имеет преимущества безналичного рубля и СБП.

Для наших клиентов цифровой рубль может быть удобен тем, что с его помощью становится возможным определять целевое использование для расчетов с определенными контрагентами, для конкретных товаров и услуг, их географической привязки и любых других заранее определенных параметров. Кроме того, появляется возможность отследить весь путь цифрового рубля и последующих операций.

Помимо продуктовых, мы нацелены и на процессные инновации. Наша цель — обеспечить сотрудникам возможность уделять больше времени общению с клиентами, а не заниматься непрофильной технической работой. Тут помогают lean-менеджемент, централизация отдельных функций, конвейерный подход и автоматизация рутинных операций.

Но вместе с этим мы не стремимся к полной цифровизации и деперсонификации в общении с клиентами. Росбанк всегда позиционировал себя как банк с человеческим лицом, о чем нам регулярно говорят клиенты и что нас неизменно радует. Мы хотим оставаться гибкими и иметь возможность предложить клиенту среднего и крупного бизнеса условия и продукты, которые максимально подходят именно под его потребности. И здесь искусственный интеллект выступает как наш верный помощник, но не заменяет живого менеджера. Иными словами, мы стремимся использовать искусственный интеллект, сохраняя человеческий контакт.

ПЛАС: Что вы как банк готовы предложить клиентам, и есть ли специальные продукты для разных отраслей? Клиенты, представляющие средний бизнес, — как изменились их запросы на сегодняшний момент?

А. Пастернак: Если кратко — мы можем все. Как банк мы можем удовлетворить запрос любого клиента по любому продукту. Либо мы сами являемся владельцами продукта, либо работаем через партнера, предоставляя клиенту весь сервис «в едином окне». При этом мы предлагаем зачастую несколько продуктов на выбор, в зависимости от того, что клиенту удобнее и выгоднее.

Например, клиентам, работающим в сегменте B2C, мы можем предложить как традиционную оплату через POS-терминал, используя карту, выпущенную банком, так и оплату смартфоном — через СБП. Оплата возможна как при помощи камеры смартфона, так и через NFC-стикер, что особенно актуально, учитывая уход с российского рынка сервисов Apple Pay и Google Pay. Для оплаты достаточно приложить смартфон к метке и подтвердить оплату (Face ID или тем способом, который установлен в вашем смартфоне).

При этом запросы многих клиентов среднего бизнеса изменились очень по-разному, в зависимости от траектории развития даже не отрасли, а конкретного предприятия. Есть клиенты с растущими запросами, в основном это те, кто связан с импортозамещением, или представители отраслей с высокой инфляцией. Есть клиенты с падающими потребностями, в частности, авторитейл, столкнувшийся с существенным падением потребительского спроса, или деревообработка, лишившаяся доступа к рынкам сбыта ЕС и США из-за введенных санкций.

В остальном клиенты все так же требовательны, ценят индивидуальный подход и компетентность.

ПЛАС: Какие отрасли показали наибольший рост за последнее полугодие и за счет чего? В каких отраслях, наоборот, ситуация не внушает оптимизма?

А. Пастернак: Наибольший рост показали предприятия, которые смогли заместить выбывших иностранных игроков и ориентированы на внутренний спрос. Это, в частности, пищевая промышленность, товары первой необходимости, фармацевтика, оптовая торговля в целом. Также привлекательными являются отрасли, которые ориентированы на внутренний спрос, где активно происходит процесс импортозамещения, а также отрасли, связанные с госзаказом.

А вот отрасли, где доля импортной составляющей была значимой, особенно там, где произошло падение внутреннего спроса, вызывают обеспокоенность. Например, производство автотранспортных средств, а также все, что связано с транспортными перевозками и логистикой.

ПЛАС: Что можете сказать о численности субъектов МСБ за первое полугодие 2023 года? Заметен ли рост? Если да, то означает ли он реальное развитие среднего бизнеса?

А. Пастернак: Малый и средний бизнес серьезнее других пострадал в период пандемии. Розничная торговля, услуги населению — перерывы в работе сказались на этих отраслях больнее всего. После шока ковидных ограничений и, как следствие, сокращения количества МСБ мы видим, что ситуация стабилизировалась, и количество таких организаций стало понемногу прирастать. Однако, только восстановившись, российские компании снова попали под удар — на этот раз из-за санкционного давления. Это не позволяет бизнесу чувствовать себя настолько комфортно, чтобы развернуться в полную мощь. Поэтому темп роста небольшой, за первое полугодие он составил около 5%.

ПЛАС: Насколько сказалось санкционное давление на среднем бизнесе? Много ли клиентов из этого сегмента столкнулось с проблемой ВЭД? И какие решения Росбанк для них предлагает в качестве выхода из ситуации?

А. Пастернак: Санкционное давление, безусловно, сказалось не только на крупном, но и на среднем бизнесе, в том или ином виде его тяжесть ощущает большая часть клиентов. У многих предприятий кардинально изменилась ситуация с доступом к поставщикам или рынкам сбыта. Для кого-то это непоставленная деталь для ремонта промышленного холодильника в кафе, а для кого-то — двигатель самолета.

Проблемы с обслуживанием ВЭДа, к сожалению, стали для клиентов обыденностью, так как в короткие сроки пришлось переориентировать расчеты на другие страны и валюты платежа. Как результат, многие компании верят в национальные валюты поставщиков.

Но мы видим, что наши клиенты — российские компании не настроены сдаваться. Росбанк в этой ситуации предлагает клиентам надежный сервис по обслуживанию ВЭД в целом ряде валют, для чего мы открыли несколько прямых корреспондентских счетов в дружественных странах для осуществления бесперебойных расчетов. Активнее всего растут расчеты в китайских юанях на материковый Китай, которые выросли на 30% в количестве и на 17% в объемах к началу 2023 года.

Также Росбанк разработал новые пакеты услуг по РКО с ориентацией на Восток, а в конце 2022 года ввел специальные выгодные тарифные пакеты для компаний, ведущих расчеты преимущественно в рублях.

ПЛАС: Каковы ваши дальнейшие прогнозы по развитию данного направления?

Читайте также:

Цифровой рубль. Что ему стоит перенять у своего китайского «коллеги»?

А. Пастернак: Развитие банков в работе со средним бизнесом можно описать двумя словами — диверсификация партнеров и банковская специализация. Компании более не будут держать весь свой бизнес в одном банке, распределяя потоки и пользуясь преимуществами различных банков, например, по работе с определенной валютой. В свою очередь, банки будут более фокусно работать с определенными отраслями либо продуктами, специализируясь на том, что у них лучше получается.

Мы же планируем продолжать прирастать в сегменте среднего бизнеса, становясь «домашним» банком для большей части операций и продуктов клиента, предлагая нашу широкую продуктовую сетку как транзакционных, так и рисковых продуктов, а также, самое главное, — наших людей, для которых каждая компания становится не просто клиентом, а долгосрочным и надежным партнером.