21 декабря 2022, 18:15
Количество просмотров 1902

Клиентский клуб в эпоху СВО. Финансирование на приемлемых условиях?

Клубная концепция обслуживания российского private banking оказывается вполне востребованной в нынешних условиях. Уже апробируемые на новых целевых клиентах кредитные решения сейчас позволяют весьма уверенно позиционироваться не только клубному private banking-у, но и самим банкам, позволяя им выстраивать эффективный кредитный бизнес — ​считает наш постоянный автор Алексей Гусев, старший советник председателя правления Банка «Центрокредит».
Клиентский клуб в эпоху СВО. Финансирование на приемлемых условиях?

Алексей Гусев — старший советник председателя правления Банка «Центрокредит», преподаватель ИМЭБ РУДН, НИЯУ МИФИ и РТУ МИРЭА.

На протяжении последних десяти лет занимается построением и развитием систем эффективного обслуживания VIP-клиентов и внедрением технологий private banking в ведущих российских финансовых организациях. Автор ряда научных работ по данной тематике, в том числе нескольких книг (г. Москва)

В предыдущей публикации о непростой судьбе отечественного private banking мы остановились на том, что значительный интерес со стороны состоятельных клиентов вновь проявился в отношении средних, нишевых банков, придерживающихся модели «клиентский клуб» для своего подразделения private-а. Эту модель, изначально отличающуюся повышенным вниманием к тем, кто ведет свой бизнес в России, мы подробно рассматривали в ряде предыдущих публикаций рубрики «Private Banking».

Сейчас, в конце 2022 года, уже четко видно, что именно эта модель оказалась весьма эффективной, и не только ее продуктовый ряд, но и отдельные технологии по работе с VIP-клиентами стали использоваться и более крупными банками, отнюдь не готовыми терять своих клиентов. При этом их миграция в сторону средних, нишевых клиентских групп стала заметной. Остановимся на этом моменте подробнее.

Модель клиентского клуба и ее особая роль

Начнем с того, что основы позиционирования модели клиентского клуба, позволяющие ей быть эффективной по отношению к модели крупного универсального банка, стали закладываться с самого начала пандемии и связанного с ней вывода средств отдельными VIP-клиентами.

И это стало существенным преимуществом клиентского клуба. Ведь единственным источником ресурсов для банков могли стать лишь средства его членов, но только в том случае, если конкретный банк к тому времени успеет разработать программу общей реструктуризации бизнесов для клиентского клуба в целом. Уже тогда перед клиентским клубом всерьез встала проблема разработки программ общей реструктуризации бизнесов, которую предстояло решать постепенно, и эта апробация оказалась весьма востребована сейчас, когда спрос на нее резко возрос.

К концу марта 2022 года подобная практика стала уже понятна всем VIP-ам клуба, и каждый из них мог заранее соотнести свои возможности с тем, что понадобится от него для реализации такой модели. У каждого VIP-а было свое собственное понимание ситуации, тем более что еще во время пандемии их финансовые ожидания изменились, и были уже несколько иными, чем те, которые были зафиксированы до запуска программы рефинансирования в расчете на поддержание краткосрочной ликвидности, успешно реализуемой клубом до сих пор.

pexels-fauxels-3184299_0_gsv.webp
Фото: fauxels / Pexels

Программа же общей реструктуризации представляет собой для банкиров лишь чуть более сложную задачу, в которой должны быть увязаны не просто нынешние частные, тактические потребности, а именно долгосрочные планы совместного взаимодействия. И здесь подобная активность клиентского клуба не могла не оказаться востребованной. Причем здесь речь уже шла не о привычном и апробированном переходе от совместных краткосрочных спекулятивных инвестиций к более долгосрочным. И даже не о ставшей почти единственной альтернативой таким инвестициям в нынешних условиях покупке жилой и офисной недвижимости. А о осознанном переходе к прямым инвестициям на менее ликвидных и более рискованных рынках, требующим как минимум знания их специфики. Иными словами, о переходе от портфельных инвестиций к прямым: в бизнес- проекты (особенно в случае, если такие вложения осуществляются на условиях синдикации с тем, кому клиент доверяет). А это уже совместные инвестиции с тем же банком (достаточно посмотреть на заметно выросшую активность в продвижении различных банковских закрытых фондов, которые с осени 2022 го являются по сути хитом инвестиционных продаж), инвестиции с его значимыми клиентами, которые по сути ранее проверены банком — в нынешний кризис такой подход существенно снижает риски, — и даже инвестиции в проекты этих клиентов. Да и сам банк в лице клиентского клуба уже имел опыт привлечения VIP-ов в такие проекты, особенно в проекты своих контрагентов в лице тех же строителей и девелоперов. Последнее фактически и являлось внутренней синдикацией, которая именно здесь была интересна и клиенту, и перечисленным контрагентам, причем потенциальных клиентов банк мог легко подобрать в рамках того же клиентского клуба.

Поэтому, успешно обговорив еще в начале весны все возникающие проблемы внутри ядра клиентов клуба и столь же успешно проведя весной-летом общую реструктуризацию своего бизнеса, руководство нишевых банков и их VIP-клиенты уже достаточно уверенно смотрели в будущее, понимая, куда и как сам клуб будет развиваться в дальнейшем. При этом все клиенты, остававшиеся в клубе, после подробного разъяснения политики клуба четко понимали необходимость консолидированного обслуживания в нем.

В конце концов, VIP-ам клуба можно надеяться в дальнейшем только на самих себя. Ведь когда появится потребность в дополнительном фондировании, им придется столкнуться с тем, что их бизнес отнюдь не входит в число стратегически важных для государства, а также для конкретных крупных банков. Им уже не придется рассчитывать на прямое кредитование, не обремененное условиями вхождения в акционерный капитал, со стороны государства, госбанков, да и со стороны крупных банков, ориентирующихся на своих клиентов. Поэтому в тот момент, когда их бизнесу понадобятся ресурсы, причем понадобятся не столько для выживания (эти бизнесы уже практически прошли данный этап), но и для дальнейшего развития или, что не менее важно, для покупки неудачливых конкурентов, испытывающих ресурсный голод, то привлечь дополнительные ресурсы они смогут лишь на условиях синдикации в клубе.

Более того, определенный отток VIP-клиентов летом 2022 го, когда VIP-ы решили, что их дальнейший бизнес в России нецелесообразен, был скомпенсирован включением в число клиентов клуба других VIP-ов. И это были клиенты, которые в большей степени, чем новые, потенциальные, понимали специфику работы конкретного клуба, как и фактическое соответствие его продуктового ряда их ожиданиям. Однако самым важным здесь было то, что они более адекватно оценивали риски собственного обслуживания, соотнося их с рисками самого клуба.

pexels-andrea-piacquadio-3831879_2_gsv.webp
Фото: Andrea Piacquadio / Pexels

Да и потребность в фондировании среднего бизнеса, ориентированного не столько на выживание, сколько именно на дальнейшее развитие, сразу возрастает. Например, в начале весны сокращение затрат было для бизнеса единственным, что могло его хоть как-то спасти, ведь получить кредит он мог с трудом, разве что в среднем и нишевом банке в рамках упомянутых программ клиентского клуба, и только в том случае, если входил в него в качестве VIP-клиента. Но и в лучшем случае он мог получить такое фондирование в полном объеме не сразу, а лишь к лету, когда клуб доработал соответствующие программы. Постепенно такие программы стали переориентироваться с клиентского ядра клуба на более широкий спектр клиентов, в том числе и на новых VIP-ов.

Практика показала, что в ближайшее время, особенно до конца 2022 года, этому бизнесу стоит ориентироваться лишь на свои силы или клиентский клуб, ведь альтернативного предложения такому значительному спросу на фондирование (а фактически на перекредитование и прямое кредитование) до сих пор нет, и оно вряд ли появится. Государственные банки в период неопределенности подходят к кредитованию избирательно, отдавая преимущество государственному же бизнесу и бизнесам, так или иначе значимым для государства. Для остальных же условия кредитования более жесткие: на финансирование может рассчитывать лишь тот, кто согласится на значительные ставки, на больший дисконт при оценке залога и т. д. Причем даже в этом случае не факт, что кредит ему будет предоставлен по итогам длительной процедуры согласования.

Альтернативы внешнего финансирования вне клиентского клуба не всегда эффективны

Альтернативы в виде прямого финансирования и проектного кредитования под более надежный залог также не столь оптимистичны. Еще весной было анонсировано несколько до сих пор актуальных на российском рынке проектов небанковского прямого финансирования в виде избирательной помощи бизнесам, нуждающимся в ликвидных средствах, со стороны институциональных и частных игроков, обладающих свободными средствами. Однако и эти условия для бизнеса являются достаточно жесткими, ведь подобные проекты рассматриваются как инвестиционные.

Фактически речь идет о предложении купить испытывающий трудности бизнес, оставив его бывших собственников и топ-менеджеров у оперативного руководства. Ведь у крупных банков просто нет в наличии необходимого количества квалифицированных сотрудников, которые смогут им успешно руководить до последующей перепродажи. И если покупаемые таким образом бизнесы все-таки приоритетны для банка и он может найти для них управляющих (например, в собственных подразделениях корпоративного финансирования), то когда у банков начнутся невозвраты кредитов и они будут вынуждены входить в капитал своих должников, чтобы компенсировать потери, управляющих уже будет просто негде взять! А таких залогов у крупных банков будет накапливаться все больше, ведь только кредитование под залог бизнеса можно теперь признать более- менее надежным. Причем доля собственности в конкретном бизнесе будет только расти, ведь банк будет становиться вначале миноритарным, а потом и мажоритарным акционером у кредитуемого таким образом бизнеса.

Вероятность невозврата по причине ухудшения ситуации в бизнесе будет расти, а значит, качество залогов станет автоматически снижаться. Поэтому для клиентов подобные залоги будут привлекательны, ведь их можно будет просто сбросить кредитору, и пусть потом крупные банки с этим сами и разбираются…

Ориентировочно к началу 2023 года такая проблема станет для крупных банков принципиальной: для того чтобы получить кредит, бизнесы начнут все активней кредитоваться под залог своего акционерного капитала, что видно уже сейчас. И чтобы не оказаться в ситуации, когда общий контроль будет нивелирован тем, что бывшие собственники, не сумевшие успешно руководить своим бизнесом, продолжают им же управлять, крупные банки будут вынуждены резко сократить кредитование под такой залог.

В отличие от нишевого банка, который более специализирован по определенным бизнесам, крупные кредитные структуры вынуждены кредитовать не точечные нишевые компании, а бизнесы по достаточно широкому спектру отраслей экономики. Таким образом, уже на первом этапе невозвратов (примерно к лету 2023-го) они исчерпают возможности своих внутренних управляющих. Со временем они будут вынуждены создать специальные структуры, которые начнут более эффективно управлять доставшимися им бизнесами, но в ближайшей перспективе это только затруднит их возможности. Поэтому крупные банки будут вынуждены уступать своих клиентов нишевым банкам, готовым более избирательно подойти к аналогичному вопросу, но уже кредитования не проектов недвижимости, а конкретных, более соответствующих их нишам бизнесов, и в интересах не только себя, но и своих клиентов, которые и смогут стать их заинтересованными управляющими. И те бизнесы, которые пока ориентированы на кредитование в крупных банках, станут переориентироваться на private именно нишевых банков.

Да и надеяться на эффективное банковское кредитование VIP-клиентам, похоже, не стоит. Фактически владельцам бизнеса, который переживут этот год, обладая значительным запасом прочности, будет проблематично обратиться в крупный банк. На фоне роста спроса на кредиты других бизнесов и нарастающего общего невозврата кредитов банки станут заинтересованы в ликвидации последствий нового кризиса — кризиса просроченных кредитов, причем в каждом конкретном банке.

pexels-edmond-dantès-4342493_1_gsv.webp
Фото: Edmond Dantès / Pexels

VIP-клиент со своим более-менее стабильным и успешным бизнесом на этом фоне будет рассматриваться как источник хоть какой-то прибыли. Его требования вряд ли будут столь значимыми, как раньше, особенно на фоне массового невозврата и попыток управлять массовыми рисками. Избирательность в том же кредитовании VIP-ов будет уже не столь эффективной в тактическом плане, главным для банков будет минимизировать более общие риски. Так что на всегда добросовестного и до сих пор привлекательного заемщика просто не будут обращать внимание.

Надеяться на кредиты под те же условия такому клиенту уже не стоит. Ведь банки будут автоматически ужесточать условия кредитования, причем для всех клиентов сразу, например, предъявляя более жесткие требования к залогу. И только когда первый всплеск волны невозвратов будет погашен, начнется хоть какая-то либерализация в соответствии с более избирательными предпочтениями целевых клиентских групп, в том числе и VIP-клиентов. Но до этого времени, как уже показала проведенная летом практика минимизации общебанковских рисков, никакой избирательности по отношению к VIP-ам не будет.

Наоборот, за счет них будут компенсироваться проблемы с остальными заемщиками банка, так что говорить о поддержке долгосрочных отношений здесь трудно, и такого клиента можно легко упустить. Ведь даже определенная избирательность в рамках ужесточения залогов для крупного банка может вылиться в достаточно рискованный залог части личного состояния для получения кредита для бизнеса.

Простота внедрения такой процедуры для банка ставит VIP-клиента в безальтернативные условия, при которых, даже если он может заложить часть своего бизнеса, как другие клиенты, банк будет настаивать именно на залоге части его состояния. Причем сама залоговая процедура также еще не до конца отработана. Что в этом случае остается клиенту? Разве что делать вид, что он отнюдь не VIP, или притворяться недобросовестным заемщиком и надеяться на реструктуризацию, благо такой подход уже отработан. Но все это уместно лишь в рамках погашения уже набранных кредитов или тех кредитов, которые можно взять прямо сейчас.

Упомянем и про проблему невозвратов (а также чуть ли не нового кризиса в начале наступающего года, связанного с этими невозвратами), которая благодаря клиентским клубам затронет создавшие их банки гораздо в меньшей степени, чем остальных, в том числе и крупных, что дополнительно усилит их позиции в плане не только выживания, но и конкуренции.

Теоретически бизнесу VIP-ов можно будет найти и прямых инвесторов, но они предпочитают инвестировать только в тот бизнес, который они понимали и могли контролировать, и только в него, в противном случае речь сразу идет о тех же жестких и практически неприемлемых условиях для бизнеса.

В результате разрыв между теми условиями, на которые рассчитывало предложение, и теми, на которые ориентировался спрос, до сих пор сохраняется, и время здесь работает против бизнеса, запас прочности которого не вечен. Так что в тот момент, когда ему все-таки могут понадобиться средства, он может согласиться на все условия, какими бы жесткими они ни были. Максимум, что сможет себе позволить будущей весной собственник такого бизнеса, это сделать еще одну последнюю попытку переждать время на том минимальном уровне потребности в дополнительных ресурсах и максимальном в плане уже сокращенных издержек, на котором его бизнес пока существует. Но это всего лишь один период кредитного цикла, не больше.

В результате собственники бизнеса постоянно находятся под прессингом со стороны ограниченного круга потенциальных инвесторов (эдаких «падальщиков», выжидающих, пока ситуация не станет необратимой), требования которых отнюдь не либерализуются.

Демонстрация устойчивости модели и перспективы

Увеличение числа потенциальных инвесторов (а с нынешней осени стала появляться реклама от таких спасателей бизнеса), безусловно, могло бы привести к либерализации требований, ведь конкуренция могла бы наконец-то усилиться, и потенциальные инвесторы наконец-то обратили бы внимание на менее изученные ими бизнесы или попытались бы осуществить инвестиции, не тратя времени на выжидание.

Однако этого не происходит, поскольку выбор конкретного бизнеса для инвестиций, если инвестор его не представляет достаточно хорошо, был и остается крайне рискованным делом, где необходим консультант, которому можно доверять. Тем более необходим консультант, который прекрасно разбирается в этом бизнесе и не готов сам, без этого инвестора, заниматься его фондированием. Так что из всех консультантов, которые сейчас так нужны такому частному инвестору, ему больше всего подходят именно клиентские клубы, готовые предложить ему какой-нибудь из проектов своих VIP-клиентов, но отнюдь не крупные банки. И чем больше на рынке говорят о проблемах российского бизнеса, который будет готов привлечь финансирование, не только под достаточно высокие ставки, но и под участие инвесторов в капитале, тем больше частных инвесторов (количество которых к тому же и увеличивается) начинают обращать внимание на клиентские клубы.

Тем более, что подобные инвесторы разобщены, не слишком доверяют друг другу и не готовы объединяться в инвестиционные пулы, что могло бы именно сейчас упростить ситуацию с прямым инвестированием, увеличив конкуренцию и делая более мягкими условия со стороны предложения.

pexels-marcelo-dias-2379944_3_gsv.webp
Фото: Marcelo Dias / Pexels

Здесь интересна консолидация инвесторов, при которой они доверяют друг другу и представляют те бизнесы, в которые они затем и будут вкладываться. Это очень похоже на клиентский клуб, который к тому же может предоставить своим VIP-ам и дополнительные преимущества. И такой возможностью клиентский клуб легко пользуется с осени 2022 го, активно привлекая новых VIP-ов на обслуживание. Причем параллельно предоставляя им прекрасную возможность консолидированного инвестирования в бизнесы, в которые, кроме них, вкладывается и сам банк, а также другие его VIP-клиенты, что обеспечивает этим инвестициям дополнительные гарантии.

Располагая соответствующими проектами инвестирования, клиентский клуб, как показывает практика, может обеспечить им и необходимое финансирование. Причем не только за счет текущих, а также передумавших уходить из такого клуба и возвращающихся обратно VIP-ов, но и за счет новых клиентов, приток которых не составляет труда обеспечить. А это уже свидетельство дополнительной устойчивости данной модели отечественного private-а, и шанс для более успешно репозиционирования средних, нишевых банков по отношению к крупным. Но этой возможностью предстоит еще правильно распорядиться.

Рубрика:
{}Private Banking

PLUSworld в соцсетях:
telegram
vk
youtube