Бизнес по подписке. Взгляд Сбера

Анна Лоевская, директор дивизиона «Цифровой корпоративный банк» Сбербанка. Возглавила подразделение, отвечающее за платформы корпоративного интернет-банкинга Сбера, в январе 2020 года. Под ее руководством интернет-банк СберБизнес завоевал звание лучшего в Центральной и Восточной Европе по версии Global Finance, был признан лучшим банком для крупнейшего бизнеса по версии MarksWebb, стал первым в ежегодном рейтинге SME Banking Club среди онлайн-банков для малого бизнеса.

В 2019 году Сбер стал одним из первых, кто предложил рынку в В2В-сегменте технологию B2B-подписок для оплаты сервисов и услуг банка, его партнеров и дочерних компаний. В нашем интернет-­банке СберБизнес представлено 42 сервиса для бизнеса от ведущих SaaS-провайдеров, и в настоящий момент подписочную модель используют 16 партнерских сервисов. В основе этого решения лежат давно известные на финансовом рынке документы — заранее данный акцепт и платежное требование, а также разработанные нами методы SberBusiness API, сделавшие возможным удобное использование данных инструментов оплаты для наших партнеров.

Как это работает?

Со стороны клиента это выглядит так: при переходе из интернет-­банка СберБизнес в партнерский сервис клиент попадает на страницу подтверждения согласия с подпиской, где содержатся все условия и тарифы в понятном и наглядном виде (заранее данный акцепт). Подписывая этот документ, клиент соглашается на безакцептное списание платы за сервис с выбранного расчетного счета по тарифам сервиса. В дальнейшем партнер, предоставляющий сервис, посредством SberBusinessAPI проводит списание платы за сервис на регулярной основе. В итоге пользователь получает сервис и современный способ оплаты с легким и удобным клиентским опытом оплаты, таким же, как, например, за доступ к контенту в онлайн-­кинотеатрах или музыкальных сервисах. А партнер использует удобный инструмент получения оплаты за услуги.

Нужно понимать, что аудитория сервисов и услуг нашего корпоративного интернет-­банкинга — это не те, кто заплатил нам один раз, а те, кто платит постоянно. Механика оплаты работает точно так же, как подписки в приложениях для физических лиц: например, Okko раз в месяц безакцептно списывает с вашего счета ежемесячную плату. Мы же обеспечиваем партнера и клиента методом нашего API для аналогичного расчета.

Что это дает клиенту, а что — банку?

Использование механизма B2B-подписок позволяет, с одной стороны, упростить жизнь клиентам: не нужно постоянно держать в голове сроки следующей оплаты за сервис и резервировать под нее средства на счете. К тому же оплата услуг по подписке — это, как правило, более низкая и выгодная стоимость, что принципиально важно, когда речь идет о небольшой компании.

С другой стороны, это дает значительные выгоды партнерам и банку: сторонам не приходится тратить время на напоминания клиентам о необходимости оплатить сервис, приостанавливать услуги в случае отсутствия оплаты и так далее. В итоге это приводит к существенному увеличению срока пользования клиентом сервисом и, как следствие, росту доходов, приносимых сервисами.

Вопросы монетизации

На фоне снижения комиссионного дохода банков растет распространение и использование SaaS для управления и развития бизнеса (это и онлайн-­бухгалтерия, и сервисы по созданию сайтов, продвижению в интернете, CRM-системы и многие другие), которые могут стать хорошим источником дополнительного дохода. Для использования таких сервисов подписочная модель подходит наилучшим образом — клиент за небольшую ежемесячную плату может воспользоваться полноценной системой, помогающей управлять и развивать бизнес. Распространенность и использование данных сервисов зависит как от их качества, так и от легкости подключения и оплаты. Технология B2B-подписок позволяет максимально упростить процесс оплаты сервиса. Фактически об этой части процесса подключения и использования сервиса клиент может просто забыть.

Использование SaaS-сервисов становится уже