Бизнес по подписке. Взгляд Сбера
В 2019 году Сбер стал одним из первых, кто предложил рынку в В2В-сегменте технологию B2B-подписок для оплаты сервисов и услуг банка, его партнеров и дочерних компаний. В нашем интернет-банке СберБизнес представлено 42 сервиса для бизнеса от ведущих SaaS-провайдеров, и в настоящий момент подписочную модель используют 16 партнерских сервисов. В основе этого решения лежат давно известные на финансовом рынке документы — заранее данный акцепт и платежное требование, а также разработанные нами методы SberBusiness API, сделавшие возможным удобное использование данных инструментов оплаты для наших партнеров.
Как это работает?
Со стороны клиента это выглядит так: при переходе из интернет-банка СберБизнес в партнерский сервис клиент попадает на страницу подтверждения согласия с подпиской, где содержатся все условия и тарифы в понятном и наглядном виде (заранее данный акцепт). Подписывая этот документ, клиент соглашается на безакцептное списание платы за сервис с выбранного расчетного счета по тарифам сервиса. В дальнейшем партнер, предоставляющий сервис, посредством SberBusinessAPI проводит списание платы за сервис на регулярной основе. В итоге пользователь получает сервис и современный способ оплаты с легким и удобным клиентским опытом оплаты, таким же, как, например, за доступ к контенту в онлайн-кинотеатрах или музыкальных сервисах. А партнер использует удобный инструмент получения оплаты за услуги.
Нужно понимать, что аудитория сервисов и услуг нашего корпоративного интернет-банкинга — это не те, кто заплатил нам один раз, а те, кто платит постоянно. Механика оплаты работает точно так же, как подписки в приложениях для физических лиц: например, Okko раз в месяц безакцептно списывает с вашего счета ежемесячную плату. Мы же обеспечиваем партнера и клиента методом нашего API для аналогичного расчета.
Что это дает клиенту, а что — банку?
Использование механизма B2B-подписок позволяет, с одной стороны, упростить жизнь клиентам: не нужно постоянно держать в голове сроки следующей оплаты за сервис и резервировать под нее средства на счете. К тому же оплата услуг по подписке — это, как правило, более низкая и выгодная стоимость, что принципиально важно, когда речь идет о небольшой компании.
С другой стороны, это дает значительные выгоды партнерам и банку: сторонам не приходится тратить время на напоминания клиентам о необходимости оплатить сервис, приостанавливать услуги в случае отсутствия оплаты и так далее. В итоге это приводит к существенному увеличению срока пользования клиентом сервисом и, как следствие, росту доходов, приносимых сервисами.
Вопросы монетизации
На фоне снижения комиссионного дохода банков растет распространение и использование SaaS для управления и развития бизнеса (это и онлайн-бухгалтерия, и сервисы по созданию сайтов, продвижению в интернете, CRM-системы и многие другие), которые могут стать хорошим источником дополнительного дохода. Для использования таких сервисов подписочная модель подходит наилучшим образом — клиент за небольшую ежемесячную плату может воспользоваться полноценной системой, помогающей управлять и развивать бизнес. Распространенность и использование данных сервисов зависит как от их качества, так и от легкости подключения и оплаты. Технология B2B-подписок позволяет максимально упростить процесс оплаты сервиса. Фактически об этой части процесса подключения и использования сервиса клиент может просто забыть.
Использование SaaS-сервисов становится уже общепринятой практикой прежде всего для малого бизнеса. Доступ к сервисам могут предоставлять сами банки, интегрировав эти сервисы на свои платформы и в последующем получив возможность зарабатывать свою часть комиссии за подключение и использование сервисов. Как правило, модель монетизации в таких случаях строится по модели revenue sharing, когда банк как платформа дистрибуции получает процент комиссии от суммы, которую клиент переводит партнеру за сервис. Таким образом, все получают свою выгоду: клиент — сервис, партнер — клиентов, а банк — дополнительный доход от продажи SaaS через свою платформу.
Международный опыт
Модель подписок широко распространена и за рубежом. Ее активно используют такие игроки, как Apple, Netflix, Spotify, PlayStation Network и многие другие. Подписочная модель используется в самых разных отраслях. Так, например, в некоторых странах по подписочной модели реализована доставка продуктовых наборов. Российский рынок также начинает активно использовать технологии подписки в различных сферах, и тут мы фактически ни в чем не уступаем западным аналогам.
Перспективы
Подписочные модели работы набирают популярность как в России, так и в мире, поскольку они удобны и для клиентов, и для сервис-провайдеров. Клиент получает сервис без необходимости помнить о сроках оплаты, а провайдер услуг — постоянный денежный поток без необходимости напоминать клиентам о предстоящих оплатах. Без всяких сомнений, сферы применения данной модели в будущем будут только расширяться, а сама технология займет достойное место в портфеле бизнес-технологий, позволяющих увеличивать доход и предоставлять удобную для клиентов модель обслуживания и оплаты.
