1 марта 2019, 13:16
Количество просмотров 260

В кредитовании малого бизнеса происходит то, что началось в рознице 5 лет назад

Малый и средний бизнес очень быстро трансформируется вслед за изменениями в экономике. Соответственно меняются и его потребности в банковских услугах. О последних тенденциях и наиболее перспективных направлениях в работе банков с СМБ журналу «ПЛАС» рассказал Александр Чернощёкин, старший вице-президент, глава дирекции среднего
и малого бизнеса Промсвязьбанка.
В кредитовании малого бизнеса происходит то, что началось в рознице 5 лет назад

ПЛАС: Какие сегодня наиболее актуальные направления в работе с малым и средним бизнесом?

А. Чернощёкин: Последние полтора-два года многие банки активно движутся в сторону онлайн-кредитования. Я думаю, что на ближайшие пять лет это будет тема номер один, по крайней мере в сегменте кредитования малого бизнеса. Два года назад мы первыми на рынке начали делать такой проект. Шли, набивали шишки, сделали прототип, опробовали, начали кредитовать наших клиентов по онлайн-каналам: интернет-банк, мобильный банк. И тут выяснили, что действующее регулирование не позволяет наладить нормальный процесс, потому что там резервы оказались больше 50%. Мы вышли на регулятора, долго согласовывали, но сейчас уже все готово к тому, чтобы снять запреты, тогда можно будет начинать нормально работать.

ПЛАС: Два года работы, столько усилий – это действительно стоило того?

А. Чернощёкин: Да, благодаря тому, что малый бизнес увидел наши усилия в этой области, за последний год нам удалось увеличить на 30% базу кредитующихся клиентов. Портфель сам по себе не очень вырос, но рост клиентской базы на 30% – это очень много. Кроме того, около 90% этих клиентов раньше вообще не пользовались кредитованием. Их останавливала даже не столько высокая ставка, сколько сложность процесса получения кредита. Нужно было собрать пакет документов, идти в банк, общаться, тратить время, при этом без какой-либо гарантии, что деньги дадут. А так – в интернет-банке появилась кнопка «взять деньги», согласиться с условиями. Нажал – и они зачисляются на счет. Вот и весь процесс. Естественно, для них это новый опыт, который достаточно сильно отличался и от привычного, и от ожидаемого процесса получения кредита. Поэтому у нас довольно быстро добавились тысячи клиентов.

ПЛАС: Но вы же наверняка не одни предлагаете онлайн-кредитование?

А. Чернощёкин: После того как мы эту дорожку протоптали, основные игроки этого рынка, конечно, тоже по ней пошли. Я знаю, что у коллег уже есть аналогичные проекты. И это неудивительно: онлайн-кредитование – очевидный тренд, по этому пути пойдут все, кто работает с малым и средним бизнесом. Ведь здесь возникает резкое сокращение издержек. На маленьких суммах кредита наш бизнес «убивает» не столько риск, сколько себестоимость. Когда приходится вручную обрабатывать кредитные заявки на 800 тыс. руб., себестоимость просто в космос улетает. Проще этим вообще не заниматься. А когда все решение принимается на автоматических моделях и сразу выгружается в онлайн, себестоимость – копейки. И поэтому сейчас, когда все поняли, что это работает, больших резервов не возникает, регулятор к такой модели относится спокойно, все начали этим заниматься. Теперь это уже вопрос технического исполнения.

ПЛАС: На сколько решение этого вопроса может растянуться?

Когда приходится вручную обрабатывать кредитные заявки на 800 тыс. руб., себестоимость улетает в космос

А. Чернощёкин: Нужно проработать модели, настроить фронт-интерфейсы, чтобы на сайте была «кнопка», чтобы процесс подписания документов в электронном виде работал, чтобы все нормально отражалось в бэк-офисе. Соответственно, в зависимости от состояния IT-систем, на создание всего этого цикла может уйти от года до двух. Кто-то раньше, кто-то позже, но все в итоге придут к онлайн-кредитованию. Соответственно, дальнейшие шаги будут направлены на расширение возможностей для клиентов. Мы планируем добавить в онлайн залоговое кредитование, включая недвижимость. Там тоже есть свои подводные камни, связанные с регистрацией прав собственности. Все это повысит доступность небольших кредитов для малого бизнеса благодаря снижению себестоимости на выдачу и сопровождение. То же самое касается и банковской гарантии в электронном виде, которая уже широко используется. Государство последовательно открывало доступ к участию в госзаказах для малого бизнеса. Но чтобы работать с государством, нужны банковские гарантии. Мы видим, что количество малых предприятий, участвующих в торгах, увеличилось. Это тоже новая реальность, которой еще четыре года назад не было.

Кроме того, уже в этом году мы планируем не только предоставить возможность онлайн-кредитования существующим клиентам, но и расширить доступ к нашему продукту «ПСБ «Все просто!» для тех, кто пока ими не является. Любой бизнес сможет подать заявку на онлайн-кредит.

В кредитовании малого бизнеса происходит то, что началось в рознице 5 лет назад - рис.1

ПЛАС: То есть выход в онлайн любого сегмента может дать взрывной рост?

А. Чернощёкин: С точки зрения количества клиентов – да. Я думаю, в первую очередь будут замещаться продукты МФО. Можно прогнозировать рост клиентской базы на десятки процентов. По сути, в кредитовании малого бизнеса происходит то, что началось в рознице пять лет назад, когда люди потянулись за кредитами онлайн. Сейчас в новую реальность переходит малый бизнес.

ПЛАС: Анонсированная Единая биометрическая система тоже, видимо, внесет в этот рост свою лепту?

Малый бизнес увидел наши усилия в этой области: за последний год нам удалось увеличить на 30% базу кредитующихся клиентов

А. Чернощёкин: Когда она будет создана и к ней подключат юрлиц, это коренным образом поменяет весь ландшафт. Изменится не только работа по кредитованию, но и сильно возрастет конкуренция между банками за открытие расчетных счетов. Потому что сейчас у нас все можно делать удаленно – загружать документы от клиента, выдавать ему документы, подписывать соглашения. Одна проблема – нужно приехать к нему лично, посмотреть на него и произвести его аутентификацию, после чего подписать соответствующий документ. Вот эта последняя миля получается самой дорогой во всем процессе. Если это можно будет сделать удаленно, то не нужен будет большой штат выездных агентов, не нужно будет такое количество офисов. Соответственно себестоимость всех процессов существенно сократится. А значит, можно спокойно уменьшать тарифы, не сокращая маржу и наращивая клиентскую базу, чтобы заработать на объеме. Как только у кого-то возникает такая возможность, он ею воспользуется. Конкуренция между банками в сегменте расчетно-кассового обслуживания очень жесткая. Там прямо битва идет за каждый открытый расчетный счет.

ПЛАС: То есть сейчас в работе с малым и средним бизнесом главное направление бизнеса – это РКО?

В кредитовании малого бизнеса происходит то, что началось в рознице 5 лет назад - рис.2А. Чернощёкин: Да, потому что количество клиентов, пользующихся расчетно-кассовым обслуживанием, на порядок больше тех, кто кредитуется. Значительному количеству клиентов просто не нужны кредиты. Мы регулярно проводим исследования, почему клиенты не обращаются за кредитами, и до 70% респондентов отвечают, что им просто не нужно финансирование. Еще 20% говорит, что кредит слишком сложно получить, а для 10% главной причиной является высокая ставка. То есть у большинства представителей малого бизнеса сегодня нет необходимости и желания привлекать заемные средства. И связано это, скорее всего, с общими экономическими условиями. Если экономика растет, бизнес расширяется, то можно брать деньги на развитие, а если ничего не растет, то и дополнительные деньги не нужны.

ПЛАС: Но ведь некоторое время назад была обратная ситуация – все кредитовались, и это была основная линия работы с СМБ?

А. Чернощёкин: Да, действительно. Моя личная версия, что это происходило в силу образовательных программ, которые проводил у нас в стране ЕБРР для банков. Европейский банк интенсивно внедрял в России программу кредитования малого и среднего бизнеса. Он обучил много сотрудников, показал модель, как это будет работать. И модель была прибыльной на том этапе. Соответственно, все банки поняли, как на этом зарабатывать, и начали кредитовать малые предприятия. Количество команд, которые этим занимались в банках, было довольно большое. А людей, которые умели тогда зарабатывать на РКО, было гораздо меньше. Не хватало ни технологий, ни специалистов, ни понимания в целом, как можно на этом рынке зарабатывать.

ПЛАС: Все изменилось после кризиса 2008 года?

Онлайн-кредитование – очевидный тренд, по этому пути пойдут все, кто работает с малым и средним бизнесом

А. Чернощёкин: Даже не после 2008-го – после 2014 года. 2008 год всех отрезвил, а когда начался кризис в конце 2014 года, то большое количество банков стали перестраивать модель. Мы, например, в 2015 году на транзакционном бизнесе заработали больше денег, чем на кредитном. Кто-то занялся этим позже, в 2016–2017 годах. Плюс серьезно поменялась ситуация на денежном рынке с точки зрения привлечения и размещения средств. В РКО доход виден сразу и со временем, как правило, не уменьшается. А в кредитовании все сложнее. Есть риски, что придется досоздавать резервы через какое-то время, поэтому приходится смотреть перспективу прибыли не на год-два, а на все время действия кредитного договора. Очень четко показывает качество кредитных портфелей кризис – до его начала говорить о надежности кредитной модели можно лишь с очень большим допущением. До декабря 2014 года всем казалось, что все работает нормально. А потом – ба-бах! И в 2015 году у многих банков кредитная модель просто развалилась, стала убыточной. В 2016–2017 годах банки взыскали зависшие кредиты, и оказалось, что модель опять нормально сработала.

ПЛАС: Получается, что комиссионный заработок более надежный.

А. Чернощёкин: Комиссионный заработок более качественный, более надежный. Но он более чувствителен к качеству клиентского сервиса и использованию передовых технологий. Если сервис дает сбой, клиенты очень быстро уходят. При этом себестоимость всего процесса сохраняется и распределяется на доход от оставшихся клиентов. Кроме того, стоимость рекламы играет не последнюю роль. А она в малом бизнесе сильно выросла за последние два года: в интернете – в 4–5 раз.

ПЛАС: Лучше всего для малого бизнеса реклама работает именно в интернете?

А. Чернощёкин: Это один из каналов, но он более сфокусирован. Телевизионная реклама дороже и больше направлена на физических лиц, поэтому она лучше работает в рознице. В интернете контекстную рекламу в поисковиках можно настроить более таргетированно, чтобы показы были именно для тех, кому она может быть интересна. Эта реклама начала лучше работать, и банки стали конкурировать: место показа в первой строке – условно «Яндекса» – одно, а банков, желающих туда попасть, несколько.

В кредитовании малого бизнеса происходит то, что началось в рознице 5 лет назад - рис.3

ПЛАС: Какие инновационные решения для малого и среднего бизнеса готовят банки?

А. Чернощёкин: Следующим шагом за онлайн-кредитованием будет развитие самообучающейся модели, в которой будут приниматься решения по кредитам. Это не скоринг, а именно основанные на Big Data самообучающиеся модели, когда индивидуальное кредитное решение принимается только на основании публичных данных. Оно подходит клиенту на 90%. Потом в процессе окончательных переговоров уточняются какие-то параметры, но решение уже готово. Вот такие модели мы сейчас разрабатываем, да и наши коллеги с этим экспериментируют. Глобально все идет к тому, что переговоры на тему «расскажите, как выглядит ваш бизнес, покажите нам все документы» потихоньку уйдут в прошлое. А если станут доступны данные от налоговой инспекции об отчетности и уплачиваемых налогах, то в течение одного-двух лет все банки построят основанные на них модели, которые смогут полностью принимать кредитное решение без запроса документов. Ну а для малого бизнеса это будет еще раньше, потому что суммы меньше.

ПЛАС: Сам малый и средний бизнес как-то меняется?

А. Чернощёкин: Сейчас стало больше компаний, у которых есть интернет-магазины, онлайн-каналы продаж. Им, помимо «наземного» эквайринга, нужен интернет-эквайринг. В эту сторону постепенно все сдвигается. Плюс часть компаний продают свою продукцию через агрегатора, типа «Яндекс-Маркет». Все дело в том, что меняются потребительские предпочтения, и малый бизнес очень быстро за ними следует. Причем во всех сегментах: продажа продуктов, рестораны, кафе – у всех онлайн-доставка.

ПЛАС: Мы в основном говорили про онлайн и его пользу для малого и среднего бизнеса. А в офлайн ничего не происходит?

Следующим шагом за онлайн-кредитованием будет развитие самообучающейся модели, в которой будут приниматься решения по кредитам

А. Чернощёкин: История с антисанкциями достаточно позитивно сказалась на производстве. Причем объем импорта, если посчитать, я думаю, не сильно упал, чтобы взорвать рынок. Просто у людей появилось ощущение, что образовалась свободная ниша, и возник определенный оптимизм. А оптимизм – это такая вещь, даже если он ни на чем не основан, все равно даст свои плоды. Экономика – это вообще история про самосбывающиеся прогнозы. Если ты веришь в хорошее, и вся экономика на подъеме, скорее всего, хорошо и будет. Больше инвестиций, больше заказов, а значит, больше зарплаты, выше потребительский спрос, в итоге – рост экономики. Если все верят в плохое – сокращается экономика, сокращается зарплата, сокращается потребительский спрос.

Читайте также:

ПЛАС: Это в основном касается продуктов?

А. Чернощёкин: В целом, скажем так, когда произошел скачок курса рубля, возникло еще одно окно возможностей, связанное с курсовыми разницами. И довольно большое количество предприятий смогли им воспользоваться. Другой вопрос, что потом надо было ввозить станки и делать инвестиции. Тот, кто успел это сделать до изменения курсов, начал на новом рынке производить продукцию по более высоким ценам и оказался в выигрыше. 

Рубрика:
{}
Теги:
#

PLUSworld в соцсетях:
telegram
vk
dzen
youtube