283
Банки и финтех-компании: как обеспечить совместимость в партнерстве?
"По мере развития цифровой революции в секторе финансовых услуг меняются не только продукты и услуги. Радикальному пересмотру подвергаются бизнес-модели и подходы к работе с потенциальными конкурентами и теми, чьи прорывные технологии движут отрасль вперед.
Многие поставщики финансовых услуг непрерывно совершенствовали свои долгосрочные стратегии перехода на цифровые технологии. Однако теперь те из них, кто ищет наилучшие способы обслуживания клиентов в эпоху цифровых технологий, перестраивают свое мышление. Вместо того чтобы рассматривать технологические фирмы или крупные цифровые экосистемы исключительно в качестве конкурентов, поставщики банковских сервисов и технологические компании быстро учатся думать друг о друге как о потенциальных союзниках.
Причина этого ясна. Такой союз нивелирует слабые стороны каждого партнера и позволяет каждой стороне опираться на сильные стороны другой. В результате это делает партнерство не просто суммой его составляющих, а организацией, обеспечивающей высокую степень инноваций, необходимых для удовлетворения спроса клиентов на все более сложные продукты.
Но что конкретно должны искать те банки и финтех-компании, которые впервые рассматривают возможность таких партнерских отношений? Прежде всего, ключевые компетенции потенциальных партнеров должны быть дополняющими, а не конкурирующими. Как правило, банк-партнер привносит его обширный опыт работы с клиентами, проверенные на практике производственные мощности, а также отлаженная система управления рисками и знание нормативных требований.
В свою очередь, партнеры из числа технологических компаний, наряду с их высокой степенью технической компетентности, новаторства и знаний поведения Интернет-пользователей, должны суметь облегчить работу вне ограничений, накладываемых культурой и процессами банковской деятельности, чтобы обеспечить быстрое реагирование на потребности рынка.
С точки зрения банка
Банки должны точно определить, где именно финтех-компании добавят ценности в существующие цепочки добавленной стоимости. Будучи крайне важными, технологические знания – это еще не все. Финтех-компаниям, для того чтобы продемонстрировать глубокое понимание отрасли и готовность соответствовать банковским стандартам, нужны специалисты с опытом работы в разных областях, в том числе в банковском секторе и в сфере нормативно-правового регулирования. Конечно, у некоторых финтех-компаний будут лучшие на рынке алгоритмы, чтобы конкурировать с банковскими системами противодействия отмыванию денег, процессами идентификации клиентов, обработки данных и обеспечения безопасности.
Требования финтех-партнерств
Для финтех-компаний, стремящихся к союзу с банками, важно, чтобы любой потенциальный партнер имел твердые намерения предложить поддержку и финансирование в долгосрочной перспективе. Конечно, «переключение» находящегося в разработке продукта на новый банк, если первоначальный партнер вдруг захочет выйти из проекта, может настолько замедлить процесс, что инновации могут вообще потерять свое значение.
Интерфейсы прикладного программирования или глобальные функционально совместимые форматы, такие как применяемый в системе SWIFT формат ISO 20022, могут указывать на то, насколько банк привержен внедрению рассчитанных на долгосрочную перспективу инноваций через сотрудничество.
Модели партнерств
После того, как состав партнерства определен, потенциальные партнеры должны подумать, как лучше структурировать их союз, т.е. выбрать модель партнерства, наиболее подходящую целям обоих партнеров и соответствующую типам участвующих организаций.
Среди стратегических решений, которые должны быть приняты, решение о том, должны ли партнеры работать над совместным продуктом, выводить его на рынок одновременно под обоими брендами, либо использовать модель “white label”, уплачивая банку лицензионный сбор. Кроме того, нужно решить, будут ли это эксклюзивные отношения, или партнерство будет открыто для дополнительных участников? Например, пара финансово-технологическая компания-банк может пригласить нового партнера для развертывания какого-либо предложения в регионе, где ни один из участников партнерства пока не присутствует.
Обороты на рынке набирают, по всей видимости, три модели. Первая предусматривает партнерство технологической компании, имеющей клиентскую базу и возможность создавать привлекательные онлайн-сервисы, с финансовым учреждением, не имеющим развитой системы розничных банковских услуг. Вместе они создают новую модель цифрового онлайн-обслуживания клиентов с полным набором финансовых продуктов. Примером здесь может служить совместный венчурный бизнес PayPal с Discover Financial Services.
Вторая модель предусматривает превращение традиционного банка в центральную платформу, соединяющую разнородные нишевые сервисы экосистемы альтернативных поставщиков. Банк выступает в качестве доверенного депозитария, управляющего отношениями с клиентами, тем самым освобождая финансово-технологическую компанию от этих функций и давая ей возможность удовлетворять потребности клиентов в банковском обслуживании в различных точках цепочки создания стоимости.
Третья модель может предусматривать сотрудничество банка с технологическими игроками, с целью предложения клиентам банковских услуг, органично интегрированных и внедренных в их повседневную жизнь, с использованием различных сочетаний виртуальных каналов.
Поиск подходящего варианта
Независимо от выбранной модели, партнерство должно быть долгосрочным и устойчивым. Один из равных участников вносит свой вклад в форме сопоставимых уровней интеллектуальной ценности и ответственного подхода, при том, что совместимые культуры и цели служат удовлетворению потребностей всех заинтересованных сторон. Поддерживая эти основные принципы, альянс поставщика финансовых услуг с технологической компанией действительно может оказаться «браком, заключенным на небесах».
