33 испытания для бизнеса, через которые проходит почти каждый предприниматель

Исследования 3 часа назад

Данное исследование было проведено Точка Банком, Invisible Force и Аналитическим центром НАФИ. В опросе приняли участие 1 200 руководящих представителей малого и среднего бизнеса из всех федеральных округов России.

Метод исследования – онлайн-анкетирование и глубинные интервью с предпринимателями. На основе собранных данных исследователи составили типологию из 33 вызовов, сгруппированных в три категории: бизнес-вызовы, профессиональные и внешние. Дополнительно исследователи провели кластерный анализ, чтобы выявить отличия между федеральными округами и отраслями, и определили факторы, повышающие устойчивость бизнеса: системность управления, уровень финансового контроля, развитие команды и готовность к инновациям.

В ходе исследования удалось выявить 33 ключевых вызова в жизни предпринимателя. Их можно поделить на три типа:

вызовы развития бизнеса – касаются управления, прибыли, продаж, стратегии;
профессиональные – затрагивают компетенции и личностное развитие предпринимателя;
внешние – зависят от экономики, рынка и регуляторов.

Практически каждый предприниматель сталкивается хотя бы с одним из них: 98% опрошенных признали, что преодолевали трудности в своём деле. В среднем, на одного владельца бизнеса сегодня приходится 14 вызовов, причём три из них – остро переживаются в текущий момент.

«Мы проводили глубинные интервью, дискавери, проверяли гипотезы вместе с предпринимателями. Нам важно было еще глубже узнать о реальных вызовах, стоящих перед предпринимателями и найти такую систему, в которой предпринимателю можно было бы помочь быстро найти ответ для решения текущей задачи, сложности или проблемы здесь и сейчас», – отмечает лидер команды бизнес-сообщества для предпринимателей Нетворк от Точка Банка, Егор Барабанов.

«Предпринимательская среда сегодня меняется быстрее, чем успевают обновляться подходы и категории, которыми мы ее описываем. Поэтому для нас было принципиально важно помочь команде Точки создать системную модель предпринимательских вызовов – инструмент, который позволяет замерять ситуацию в динамике и использовать результаты в практической работе.

Предприниматели остаются одной из самых недооцененных с исследовательской точки зрения групп. Они действуют в условиях высокой неопределенности и дефицита информации, часто принимая решения без необходимых ориентиров. Именно поэтому НАФИ рассматривает это исследование как одну из ключевых работ 2025 года», – комментирует генеральный директор Аналитического центра НАФИ Гузелия Имаева.

Самые частые и самые острые вызовы

Главным испытанием для бизнеса остаётся вызов продаж. C ним сталкиваются 7 из 10 предпринимателей: в какой-то момент привычные каналы перестают работать, поток лидов иссякает, сделки закрываются дольше, а выручка не растёт, несмотря на усилия команды. Это не просто «плохо продаётся продукт» – это ситуация, когда предпринимателю приходится заново искать своего покупателя, перестраивать воронку, менять ценовое предложение и подход к продвижению. Ключевая причина вызова продаж – это насыщение рынков (61%).

На втором месте по частоте – вызов сезонности бизнеса (62%): спрос то взлетает, то падает, и компании учатся жить в режиме «качелей». Третьим по значимости идёт вызов отсутствия прибыли (61%), когда обороты есть, а денег на развитие и подушку безопасности всё равно не хватает.

Рейтинг вызовов предпринимателей

При этом за цифрами бизнеса стоят личные истории. Половина предпринимателей (50%) переживают выгорание, почти каждый второй (47%) признаётся в нехватке компетенций, а 46% страдают от привычки всё контролировать лично. Эти состояния напрямую влияют на способность управлять командой, принимать решения и сохранять устойчивость.

Внешняя среда добавляет давления: 60% предпринимателей сталкивается с падением покупательной способности клиентов, 51% – с ростом конкуренции. Почти половина (49%) говорит, что макроэкономическая нестабильность напрямую влияет на выручку, а 40% жалуются на сбои логистики и поставок. Всё это формирует «фон вызовов», к которому бизнес уже научился адаптироваться, но который продолжает требовать сил и гибкости.

Таким образом, предприниматель живёт сразу в трёх координатах: внутренние ресурсы, бизнес-процессы и внешняя среда. И почти всегда – в условиях, когда минимум один вызов из каждой категории активен прямо сейчас.

«Все элементы связаны. Выгорание основателя (внутренний вызов) неминуемо ведет к сбоям в управлении (бизнес-процессы) и проигрышу в конкурентной борьбе (внешняя среда). И наоборот – резкий рост конкуренции заставляет пересматривать операционку и выжимать из себя все ресурсы. Понимание этой взаимосвязи – первый шаг к настоящей стратегической устойчивости», – Елена Черникова, СЕО Invisible Force (Культура Инноваций).

У кого и где сложнее

Исследование показывает: то, с какими вызовами сталкивается предприниматель, зависит от отрасли, федерального округа, должности, формата и размера бизнеса. У каждого сегмента – свой особый «рельеф сложности».

Подробные данные в файле: Данные к исследованию про вызовы предпринимателей

По должности

Индивидуальные предприниматели чаще других сталкиваются с вызовом продаж (73%), вызовом тотального контроля (48%) и столкновением хобби и бизнеса (43%).
Собственники бизнеса также живут в более высокой турбулентности: вызов продаж (74%), отсутствие прибыли (63%), предел возможностей (55%).
Юридические лица чаще отмечают внешние вызовы: уход крупных клиентов/партнеров (43%), регуляторные вызовы (41%) и репутационные атаки (19%).

По размеру бизнеса

Микропредприятия сильнее других ощущают вызов продаж (73%) и операционный тупик (46%).
Малые предприятия живут в эмоциональных вызовах: помимо вызова продаж (58%) и отсутствия прибыли (50%) предпринимателям там характерно выгорание (51%), вызов начала бизнеса (50%) и вызов востребованности (48%).
Средний бизнес чаще всего переживает вызов продаж (75%) и сезонные особенности (65%), что отражает давление масштабирования.

Сферы деятельности

Торговля работает «в напряжении спроса»: – вызов продаж (79%), – отсутствие прибыли (68%), – востребованность (65%), – прибыльность (64%), – вызов продукта (38%).
Строительство сильнее других испытывает вызов управления (39%), что отражает сложность проектов, логистики и персонала. Оно также выше среднего по вызову первых шагов (50%), операционному тупику (47%) и отсутствию бизнес-идей (39%).
Обрабатывающие производства занимают первое место по вызову прибыльности (66%): высокие издержки, поставки, оборудование.
Транспортировка и хранение выделяются самым высоким уровнем влияния сезонности (78%) и спада покупательской способности (77%).
Сфера услуг чаще сталкивается с эмоциональными вызовами – выгорание (50%), вызов тотального контроля (49%).
Информация и связь демонстрирует самый высокий вызов прогресса (50%) и влияние изменений алгоритмов платформ (46%) – скорость цифровых изменений становится ключевым фактором давления.

Регионы

Сибирь фиксирует рекордный уровень вызова продаж (83%) и один из самых высоких уровней вызова устаревания (48%). Это отражает необходимость технологического обновления и сложность с доступом к ресурсам.
Санкт-Петербург – на втором месте по вызову продаж (81%): предприниматели говорят о перегретом рынке и высокой конкуренции. При этом это один из регионов с самыми низкими уровнями вызова устаревания (31%): компании здесь чаще обновляют продукт и бизнес-модель.
Москва отличается более мягким профилем: ниже уровень отсутствия прибыли (52%) и востребованности (49%), что может быть связано с устойчивым спросом и плотностью рынков.
Юг России сильно ощущает сезонность (60%) и спад покупательской способности клиентов (56%).
Северо-Запад (без СПб) демонстрирует самые высокие показатели по эмоциональным вызовам – выгорание (63%) и потребность в компетенциях (69%), а также прогресс (53%).
Урал – регион с самым низким уровнем выгорания (38%) и одним из самых низких уровней потребности в компетенциях (38%), что может говорить о более устойчивых командах.
Дальний Восток чаще других сталкивается с нарушениями поставок и логистики (52%).

Как предприниматели отвечают на вызовы

Исследование показывает: когда предприниматель сталкивается с серьёзным вызовом, в первую очередь он реагирует не эмоциями, а дисциплиной. При этом у каждого типа вызовов есть свой набор рабочих ответов.

Как справляются с вызовами развития бизнеса

При вызове продаж (замедление или падение продаж после периода активного роста) предприниматели в первую очередь опираются на клиентов. Четыре из десяти компаний преодолевают падение выручки за счёт удержания текущих клиентов и активного привлечения новых (40%). Ещё часть усиливает маркетинг и PR (22%), пересматривает стратегию развития и инноваций (21%), инвестирует в повышение квалификации сотрудников и найм опытных специалистов (19%). При этом 12% признаются, что ничего специально не делали – «ситуация решилась сама собой».

В вызове прибыльности (сокращение прибыли до неприемлемого уровня даже при росте выручки) на первом месте – работа с издержками и фокус на том, что действительно зарабатывает. 44% компаний оптимизируют расходы, 30% наводят порядок в финансовой дисциплине и ценообразовании, 27% сознательно отказываются от убыточных продуктов и направлений, концентрируясь на прибыльных сегментах. Лишь 11% идут на более радикальные шаги и трансформируют бизнес-модель, а 8% ничего не предпринимают.

При вызове первых шагов и операционного хаоса компании учатся быстро «собрать операционку». Здесь чаще всего помогают финансовая дисциплина (37%), оперативное решение проблем (36%), концентрация усилий на обслуживании текущих клиентов и привлечении новых (33%), а также систематизация процессов (30%). Часть предпринимателей осознанно вводит делегирование и регулярный анализ метрик, но у 5% ситуация также «рассосалась сама».

В операционном тупике, когда бизнес застрял в рутине и не растёт, ключевым шагом становится перестройка управления. Компании выходят из него через оптимизацию организационной структуры и улучшение командного взаимодействия (34%), систематизацию процессов (34%), повышение квалификации сотрудников и найм людей с нужными компетенциями (24%). При этом 16% учатся делегировать, а 22% признаются, что никаких специальных мер так и не приняли.

Как преодолевают профессиональные вызовы

Профессиональные вызовы – это в первую очередь про человека. 9 из 10 предпринимателей сталкиваются с выгоранием после длительных периодов работы без отдыха и в условиях постоянного стресса. Главные причины – отсутствие баланса «жизнь/работа» и перегрузка задачами (73%), а также накопление стресса (59%).

Когда предприниматель начинает что-то делать с выгоранием, он чаще всего идёт не к психологу, а в область самоменеджмента. 53% делают ставку на внимание к личному здоровью и оптимизацию нагрузки, 37% – на планирование задач и выделение приоритетов, ещё 37% – на перестройку собственной системы и переоценку приоритетов. К коучу или психологу обращаются всего 7%

С нехваткой компетенций предприниматели справляются «по-предпринимательски» – 52% идут учиться, 33% усиливают команду, 23% перераспределяют в команде роли.

«Мы видим, что суть предпринимательства – работа с вызовами. Ключевой вывод для нас: трудности на пути – это не индикатор плохого предпринимателя, а естественный маркер того, что пройденный этап исчерпан и бизнес готов к трансформации и новым решениям», – комментирует Елена Черникова, СЕО Invisible Force (Культура Инноваций).

Как отвечают на внешние вызовы

Во внешних вызовах основным инструментом становится финансовое и стратегическое управление. На макроэкономические потрясения компании чаще всего реагируют через оптимизацию расходов и финансовое планирование (55%), усиление клиентоориентированности, фокус на ключевых продуктах и поиск дополнительных источников дохода (27%). Ещё часть предпринимателей переговаривается с поставщиками и кредиторами, меняет условия, ищет замещение ушедших игроков.

Если смотреть шире, предприниматели описывают свою стратегию работы с внешней средой как постоянное маневрирование: финансовое планирование, диверсификация поставщиков и рынков, усиление лояльности клиентов. При этом почти четверть компаний признаётся, что в ответ на внешние шоки не предпринимает активных действий – живут «в режиме фона», воспринимая турбулентность как новую норму.

«Новая карта предпринимательских вызовов формирует полноценный “атлас”, который, позволяет бизнесу отслеживать свой маршрут системно, а экспертам и сервисам – создавать более точные решения и меры поддержки», – добавляет Генеральный директор Аналитического центра НАФИ Гузелия Имаева.

Выводы

Это исследование – не просто сводка данных. Оно стало возможным потому, что тысячи предпринимателей согласились заглянуть вместе с нами в самое уязвимое, самое сложное и самое честное пространство своей работы. Они рассказали не только о бизнесе, но и о страхах, выгорании, сомнениях, ошибках, неожиданных победах – обо всём, что обычно остаётся за кадром.

«За каждым бизнесом стоит человек, на которого В2В рынок привык смотреть через призму сферы бизнеса, оборотов, прибыли, ниши, и не привык видеть за этим человека, который это все создает. Мы обнаружили закономерности и разработали модель 33 вызовов, которые подтвердили у предпринимателей во всех федеральных округах РФ и конечно же захотели помочь с ними справиться. Для этого мы создали такую систему, которая помогает предпринимателю понять, какая проблема стоит перед ним сейчас, на что она влияет, с чем связана, почему возникла, и через диагностику ключевых точек трансформации, собранную экспертизу, сервисы и инструменты помочь справиться с любыми вызовами не в одиночку. Тысячи историй предпринимателей в разных сферах и нишах поучаствовали в поиске, подтверждении и создании новой методологии предпринимательских вызовов, за что хочется сказать им огромное спасибо и ответить новым продуктом в продолжении нашей генеральной идеи “Бизнесу быть”», – комментирует лидер команды бизнес-сообщества для предпринимателей Нетворк от Точка Банка Егор Барабанов.