Экспортный лифт для МСБ
Логистический порог снизился
За последние три года логистические условия для выхода на зарубежные рынки заметно изменились. Раньше для первой экспортной поставки производителю приходилось отправлять отдельную машину или контейнер, закладывать бюджет до 15 млн рублей и до девяти месяцев на подготовку сделки. Сегодня на отработанных направлениях экспорт можно начать со сборной партии в несколько палет: отправка обойдется в 1–3 млн рублей, а подготовка займет до трех месяцев. Это позволило нарастить число компаний-экспортеров в секторе малого и среднего предпринимательства (МСП) — на 2026 год их около 67 тысяч, и большая часть приходится на малый бизнес.
Во многом это стало возможным благодаря развитию сборных перевозок и цифровизации логистических процессов. Небольшим компаниям больше не нужно сразу формировать крупную поставку, чтобы протестировать новый рынок. Это снижает риски первого выхода на экспорт и позволяет наращивать объемы отправлений по мере роста спроса.
Такое правило работает прежде всего для стандартных товаров и уже освоенных направлений. Продукты питания, косметика, химическая продукция, медицинские изделия и сложное оборудование упираются в дополнительные барьеры: сертификацию, условия страны назначения и сложности с платежами. Требований к документам и транзакциям здесь становится все больше.
Электронное взаимодействие с таможней
Цифровизация изменила взаимодействие бизнеса с таможней: документы и сведения для оформления передаются в электронном виде через единую автоматизированную информационную систему (ЕАИС) таможенных органов. Логистические операторы параллельно развивают формат «одного окна» — единая заявка, один комплект данных, один ответственный оператор. Объем ручной работы сокращается, процесс становится прозрачнее, взаимодействие между всеми участниками поставки — проще.
Стоит отметить, что упрощенный формат работы подходит для товаров, которые можно отправлять небольшими партиями: одежда и текстиль, продукты с длительным сроком хранения, товары для дома, комплектующие, запчасти, небольшое оборудование. При этом успех на новом рынке зависит не только от логистики, но и от спроса на сам товар и экономики процесса.
Выбор страны для экспорта
Самые простые направления для первых экспортных поставок — страны ЕАЭС: Казахстан, Беларусь, Армения и Киргизия. Ниже языковой и логистический барьер, понятнее требования и короче транспортное плечо (расстояние, которое груз проходит между двумя точками перевозки).
Узбекистан, Китай, Турция и страны Ближнего Востока привлекательны масштабом рынка и устойчивым спросом на импорт. Вход туда сложнее: нужно полноценное таможенное оформление, для отдельных категорий – локальная сертификация, а зачастую и местный партнер для работы с импортерами и регуляторами.
Самые сложные направления — страны ЕС, Великобритания и США. Основные ограничения там связаны с санкционным контролем, платежной инфраструктурой, банковскими процедурами и проверкой контрагентов.
Для старта лучше выбирать простые направления: зарубежному покупателю важна предсказуемость доставки. Новый поставщик должен доказать, что товар приходит регулярно и в понятные сроки. Первые поставки становятся проверкой надежности: если одна партия проходит быстро, а следующая задерживается на месяц, доверие будет подорвано и долгосрочного сотрудничества не выйдет.
Автоматизация повышает требования к подготовке
Чем выше уровень автоматизации, тем важнее требования к качеству исходных данных. Ошибка на первом этапе быстро расходится по всей цифровой цепочке.
Чаще всего предприниматели неправильно описывают товар — указывают только коммерческое название, артикул или общие формулировки вроде «оборудование», «детали», «аксессуары» или «образцы». Такой информации недостаточно, чтобы корректно определить код ТН ВЭД. Вторая распространенная ошибка — написать, что образцы не имеют цены. Стоимость для таможенных нужно указывать обязательно, даже когда товар передается бесплатно.
Цифровизация не устраняет различия в требованиях разных стран. Экспорт из России может быть оформлен безупречно, но импортные процедуры в стране назначения всё равно придётся проходить отдельно. Требования зависят от рынка и категории товара: в Китае для части продукции требуется сертификация CCC (China Compulsory Certification), в ЕС — подтверждение соответствия требованиям CE (Conformité Européenne). Локальную сертификацию оформляет импортер, местный партнер или сам экспортер.
Следующий шаг — упростить подготовку экспортной сделки
Электронный документооборот, автоматизация расчета таможенных платежей и подбора кодов ТН ВЭД, развитие формата «одного окна» у логистических операторов и регулярных сборных маршрутов ускорили техническую часть экспортной сделки. Но подготовительный этап по-прежнему требует ручной работы: проверить контрагента и возможные риски, определить код ТН ВЭД, получить сертификацию. Развитие экспортной инфраструктуры будет связано именно с автоматизацией этих процессов.
Малому и среднему бизнесу необходимы инструменты предварительной проверки товара, зарубежного покупателя и схемы платежа. Нужна возможность заранее рассчитать полную стоимость поставки, а не только перевозки. Будут полезны регулярные сборные маршруты, готовые решения для отдельных стран и товарных категорий, понятные механизмы страхования сделки и проверки иностранных контрагентов.
Отправить товар сегодня проще, чем три года назад. Требования к документам, платежам и подготовке сделки при этом выросли — и дальнейшее развитие экспорта упирается именно в них.
