Татьяна Жаркова, Авито: «Мы не конкурируем с банками, а создаем для них точку максимальной клиентской готовности»

За плечами нашего собеседника – 30-летний опыт развития и трансформаций в финансовой отрасли. В том числе – успешная реализация целого ряда проектов по запуску новых бизнесов, стратегической и цифровой трансформации на руководящих позициях в международных и российских компаниях: Банк «Русский Стандарт», «Русфинанс банк», «Банк Интеза», «Фольксваген банк РУС», «Ассоциация ФинТех», блокчейн-оператор «Системы распределенного реестра». Среди её достижений — трансформация бизнес-моделей в топ-20 банков, создание концепции первого MVP системы быстрых платежей (СБП) и стандарта открытых API, а также запуск первой сертифицированной ФСБ блокчейн-платформы.

В Авито Татьяна отвечает за создание комфортного и безопасного финтех-опыта для пользователей, включая развитие продуктов, таких как Авито Кошелек и C2C-кредиты, совместно с партнерами.

ПЛАС: Маркетплейсы и банки. В каком ключе решаются сегодня вопросы сосуществования: конкуренция или синергия? Если существует некий гибридный вариант, то что он собой представляет? Какую роль в целом играют сегодня в электронной коммерции альтернативные платежные средства?

Т. Жаркова: Создание любых платежных инструментов, как и любого другого продукта, должно быть обосновано спросом. Авито как платформа, которая стремится к обеспечению лучшего клиентского опыта на рынке, в том числе в рамках платежей, использует сегодня все доступные способы оплаты товаров и услуг. Это и СБП, и кошелек, и банковские карточки. Если новый предложенный инструмент принесет дополнительную выгоду и более интересные условия для наших пользователей, мы готовы к партнерству и будем рассматривать включение этого инструмента в наш арсенал.

Если говорить про модели взаимодействия между банками и цифровыми платформами, то в целом на рынке существует несколько вариантов.

• Первая — когда банк сам становится экосистемой и строит собственные нефинансовые сервисы.

• Вторая — когда маркетплейсы создают собственные финансовые продукты и частично берут на себя функции классического банкинга.

• И третья — партнерская модель, в которой платформы и банки усиливают друг друга, не дублируя роли.

Авито осознанно выбрал третий путь. Мы не конкурируем с банками за лицензии, капитал и риск, а создаем для них точку максимальной клиентской готовности к финансовому решению — в момент выбора конкретного товара или услуги.

ПЛАС: Отмена льгот по уплате НДС для карточных операций. В какой мере эта инициатива угрожает бизнесу российских маркетплейсов? Каких составляющих она может коснуться в первую очередь? Пути выхода из возможной ситуации? Рассматриваются ли варианты совместного с банками противодействия такому давлению?

Т. Жаркова: Важно понимать, что сейчас рынок и регулирование находятся в фазе взаимной настройки. Цифровые платформы развиваются быстрее, чем формируются регуляторные рамки под новые финансовые сценарии, и это объективный процесс. Здесь неизбежны компромиссы между скоростью, удобством и уровнем контроля. Наша позиция в том, что любые изменения — будь то НДС или платежная инфраструктура — должны учитывать экономику всей цепочки: банков, продавцов и конечных пользователей.

Мы рассчитываем на конструктивный диалог с регуляторами и банками, чтобы выработать единый подход к вопросу отмены льгот по уплате НДС для карточных операций. Совместная задача — сохранить стабильность платежей, прозрачность расчетов и не допустить избыточного роста издержек для продавцов и покупателей.

ПЛАС: Авито — платформа с разными бизнесами и сценариями пользователей. У компании пять направлений — товары, авто, недвижимость, услуги и работа. Насколько сильно в них различаются финансовые сценарии пользователей?

Т. Жаркова: Есть два принципиально разных типа взаимодействия, которые и определяют логику наших финансовых продуктов.

Первый — когда вся сделка, включая оплату, происходит прямо на Авито. Это покупка товаров, бронирование услуг, аренда квартиры. Здесь наш фокус — на безопасности, скорости и гарантиях. Мы создаем защищенную среду, где пользователь может заплатить, не уходя с платформы, и быть уверенным в результате. Пользователи это ценят, мы видим это в том числе и по нашим опросам.

Второй тип – когда Авито выступает точкой контакта, а ключевая финансовая операция происходит за пределами платформы. Покупка автомобиля у частника или квартиры — как раз такие случаи. Здесь наша роль меняется: мы не принимаем платеж, а предоставляем инструменты, которые делают саму возможность этой внешней сделки реальной, безопасной и выгодной. Например, уникальный для рынка продукт — кредит на покупку автомобиля у частного продавца.

Это создание принципиально нового рынка, повышающего ликвидность частных объявлений и доверие к сделке.

Объединяют эти, казалось бы, разные сценарии два важнейших фактора.

Фактор №1. Влияние кредитных продуктов на поведение покупателя. Неважно, покупаете ли вы диван или машину, наличие рассрочки или предодобренного кредитного предложения кардинально меняет поведение. Это инструмент, который снимает психологический и ценовой барьеры. Люди начинают смотреть на товары категории выше, их средний чек растет, а принятие решения становится комфортнее.

Фактор №2. Мы хорошо знаем нашу аудиторию. Один и тот же человек сегодня ищет работу, завтра снимает квартиру, а послезавтра покупает велосипед. Его боль, его ожидание от финансовых сервисов – постоянны. Поэтому наша стратегическая цель – чтобы, пересекаясь с нами в любом направлении бизнеса, он получал согласованный, предсказуемый и удобный финансовый опыт. Таким образом, выстраивается единая экосистема доверия и возможностей, которая помогает нашей аудитории решать самые разные жизненные задачи – от повседневных до самых значимых.

ПЛАС: Как пользователи ведут себя с деньгами в разных категориях? Есть ли что-то, что вас удивляет в поведении пользователей — как они платят, где готовы брать рассрочку, а где нет?

Т. Жаркова: В мелких покупках пользователи чаще платят сразу и меньше задумываются. В том числе менее чувствительны к переплатам по рассрочкам. В более дорогих категориях включается рациональность: сравнение, паузы на принятие решения, выше чувствительность к доверию и условиям.
Из интересного — пользователи часто используют рассрочку не из-за нехватки денег, а как инструмент управления рисками и кэшем. Помимо мотивации «не замораживать сумму», «оставить себе запас», пользователи используют рассрочку как способ быстро зарезервировать товар — ведь на Авито много уникальных предложений в единственном экземпляре. А также используют для безопасности: можно спокойно прийти в ПВЗ, осмотреть товар и — если не понравится — отказаться. При этом нет необходимости ждать возврата денег. По нашим данным, удовлетворенность покупкой в рассрочку составляет 4,8 из 5, причем 80% опрошенных уверены в дальнейшем использовании рассрочки, а оставшиеся готовы к ней при наличии подходящего товара и хорошей цены.

ПЛАС: Как создавать финансовые решения для такой разной аудитории — от тех, кто покупает мелочи, до тех, кто оформляет крупные сделки (авто, недвижимость)?

Т. Жаркова: В Авито наблюдается значительное пересечение аудитории по разным вертикалям («Товары», «Авто», «Недвижимость»). Например, по нашим данным за 2025 год, 8 из 10 клиентов, кто покупал у нас товары в рассрочку, также интересовались покупкой автомобиля. Для нас важен клиентский опыт и его унификация, поэтому сейчас мы начинаем подходить к платежам как к платформенному решению, кристаллизуя лучшие практики внутри финтех-направления и поставляя коробочные решения в вертикали.

В целевой картине мы видим универсальный платежный продукт, который встраивается в контекст, адаптируется под направление бизнеса и персонализируется под клиента с учетом его платежного поведения.

Также не следует забывать, что у нас довольно большой money loop, человек продает товар и платит за продвижение (как продавец), а потом часть этих средств использует для покупки чего-либо (как покупатель), и нам было важно сформировать единообразный платежный опыт не только в покупке, но и для оплаты продвижения, и сделать наш платежный инструмент — Кошелек — универсальным платежным средством на Авито.

ПЛАС: Какие задачи решает финтех внутри экосистемы — технологические, продуктовые или бизнесовые?

Т. Жаркова: Финтех-направление Авито решает комплекс задач, охватывающих все три указанные области.

Основная стратегическая задача — обеспечить бесшовный клиентский опыт, при котором пользователь не покидает платформу для получения финансовых услуг. Финансовые сервисы органично встроены в сценарии повседневных покупок, дополняя потребности клиента независимо от того, платит ли он собственными средствами или использует встроенное кредитование.

На технологическом уровне финтех решает задачу интеграции партнеров внутри Авито таким образом, чтобы для пользователей это выглядело единой системой. Благодаря платформе ОФП мы создаем единый клиентский опыт совершения сделок за кредитные средства. Также компания строит платформу быстрой обработки платежей и разрабатывает удобные сценарии оплаты, в том числе в рассрочку. Кроме того, финтех развивает собственный платежный инструмент — Авито Кошелек, который позволяет как покупателям, так и продавцам быстро и удобно совершать платежи и выводить средства.

На продуктовом уровне Авито идет от потребностей клиента, выбирая партнеров, которые предоставляют лучшие условия, и предлагая пользователям выбор финансовых продуктов в одном месте. Клиент получает доступ к конкурентным условиям рассрочки — от беспроцентной рассрочки на короткие сроки до вариантов с минимальной переплатой на более длительные периоды — без необходимости искать эти предложения на внешних площадках.

На бизнесовом уровне встроенные финансовые инструменты значительно повышают средний чек покупок и генерируют инкрементальный рост оборота. Финтех-сервисы увеличивают частотность и объем платежей, растят количество сделок и конверсию благодаря улучшению сценариев оформления заказа и обеспечению быстрой и надежной оплаты по всем платежным методам.

ПЛАС: Сегодня все крупные экосистемы развивают финансовые сервисы. Чем ваш подход к финтеху отличается?

Т. Жаркова: Авито представляет собой онлайн-платформу, где ключевым элементом является покупка и продажа между частными пользователями уникальных, штучных товаров.

В отличие от классических маркетплейсов мы развиваемся в asset-light модели — не строим склады и не становимся банком, а остаемся технологической платформой, которая помогает людям находить друг друга и совершать покупки. Мы встраиваем финансовые сервисы в те моменты пользовательского пути, когда возникает реальная потребность — например, при покупке автомобиля или выборе смартфона в рассрочку. Кредиты, рассрочки, кошелек, безопасная сделка — все это уже встроено в сценарии покупок и продаж на платформе и реализовано в партнерстве с финансовыми организациями.

Для банков партнерство с цифровыми платформами — это не просто дополнительный канал продаж. Это качественно иной тип трафика: пользователь приходит не с абстрактным запросом «мне нужен кредит», а с конкретной целью покупки. Это снижает стоимость привлечения, улучшает риск-профиль и повышает вероятность одобрения. По сути, платформа берет на себя самую сложную часть — формирование осознанного спроса, а банк фокусируется на своей ключевой компетенции: управлении риском и продукте.

Мы видим себя партнерами финансовых организаций: рынок получает возможность предлагать продукты не только через офисы и собственные приложения, но и там, где пользователи готовы совершать покупки, — на Авито. В традиционной модели банк фактически ничего не знает о человеке, кроме параметров заявки — суммы и срока. Мы видим гораздо больше: например, пользователь, который интересуется семейным кроссовером, также смотрит недвижимость и покупает товары для домашних животных. Благодаря этому банк может сделать более персонализированное и точное предложение, которое действительно соответствует интересам клиента.

У нас нет интереса становиться банком и конкурировать с финансовыми институтами. Мы – их партнер-катализатор, который создает для банков новые, «теплые» каналы привлечения клиентов именно в тот момент, когда у пользователя возникает острая потребность в финансировании, что дает возможность существенно увеличивать конверсию.

ПЛАС: Кошелек, безопасная сделка, рассрочки, кредиты — это уже полноценная экосистема? Или пока набор инструментов, которые постепенно объединяются?

Т. Жаркова: Мы уверенно идем в сторону создания полноценной финансовой экосистемы. И сейчас мы находимся в середине пути. С одной стороны, у нас уже есть широкий набор финансовых инструментов и продуктов. С другой — мы активно работаем над тем, чтобы объединить все доступные опции в одном месте.

В Авито уже запущен раздел «Авито Финансы», где собрана часть функционала: баланс кошелька, доступ к рассрочкам и другим сервисам. Этот раздел будет активно развиваться, и в планах — его трансформация в полноценный финансовый кабинет с функционалом, аналогичным банковским приложениям. Итоговая цель — создание элемента банкинга внутри приложения Авито, где все финансовые операции будут доступны без выхода за пределы платформы.

ПЛАС: Что было ключевым драйвером запуска кошелька? Какие сценарии использования кошелька наиболее востребованы: покупки товаров, оплата услуг и др.

Т. Жаркова: Авито Кошелек – это универсальный и полноценный платежный инструмент, с помощью которого можно оплачивать доставочные товары. Ключевым драйвером запуска кошелька стало желание сделать процесс покупки более удобным для пользователей. В условиях стремительного роста использования онлайн-платежей появилась необходимость в удобном инструменте для управления деньгами. Собственный кошелек позволил реализовать мгновенные возвраты, упрощенные выплаты продавцам и другие важные финансовые сценарии. Сейчас наиболее востребованы покупки товаров с доставкой и выведение (получение) денег за проданные товары.

ПЛАС: Бесшовный опыт — что это на практике? Пользователь вообще должен понимать, что за ним стоит финансовая система, или все должно происходить «под капотом»?

Т. Жаркова: Рынок сейчас развивается в рамках концепции встроенных финансов. Государство и регулятор тоже идут в этом направлении, формируя правовое и технологическое поле для безопасного завершения крупной сделки в несколько кликов без выхода с онлайн-платформы.

Первым шагом к бесшовному финансовому сервису на Авито станет C2C-кредитование на покупку автомобилей с пробегом. Выбрать и оформить кредит можно будет без перехода на сайты банков. Данные автоматически подтянутся через идентификацию по Госуслугам, а после получения персональных предложений от банков-партнеров пользователь сможет подписать договор и получить средства дистанционно. Перед сделкой Авито также обеспечит проверку автомобиля.

В будущем мы планируем развивать бесшовные финансовые сервисы для самых разных сценариев — от автокредитования до страхования жилья. Каждый продукт будет учитывать специфику своей категории, чтобы оставаться максимально релевантным для пользователя.

ПЛАС: Как встроенные финансы меняют экономику платформы — это про рост транзакций или про повышение лояльности пользователей?

Т. Жаркова: Сегодня люди хотят, чтобы финансовые продукты были простыми, понятными и встроенными прямо в процесс покупки. Если я хочу купить умный телевизор, я не хочу идти в магазин, потом в банк, потом обратно. Я хочу просто выбрать телевизор и оплатить покупку — быстро, без лишних действий. Это и есть новая норма клиентского опыта.

Финансовые сервисы всё больше встраиваются в привычные пользовательские сценарии — и этот тренд формируют не только банки, но и цифровые платформы. Рынок в целом движется к тому, что финансы становятся инфраструктурой, а не отдельным продуктом. У каждого игрока здесь своя роль: у банков — управление рисками и капитал, у платформ — клиент и интерфейс.

В 2025 году Авито стал оператором финансовой платформы. Этот статус дает возможность формировать бесшовный пользовательский опыт, продолжая работать через партнеров. В момент выбора товара человек уже настроен на покупку — ему нужно лишь выбрать удобный способ оплаты. Это существенно увеличивает конверсию в сделку.

У Авито как у классифайда здесь есть дополнительные преимущества. Благодаря механизмам регулирования и лицензии оператора финансовой платформы за сервисом стоят партнеры, которые профессионально управляют кредитными рисками и капиталом, а мы фокусируемся на качестве клиентского опыта. При этом работа сразу с несколькими партнерами дает пользователю значительно больше шансов получить одобрение, чем обращение в один конкретный банк.

Говоря о результатах внедрения финансовых инструментов — после запуска C2C-рассрочки средний чек увеличился в шесть раз. Это подтверждает востребованность таких решений и их реальное влияние на расширение покупательских возможностей. Продавцам при этом не нужно менять привычный процесс — рассрочка не отличается от обычной сделки, а полная сумма поступает сразу, как только покупатель получит товар.

ПЛАС: Каким будет идеальный пользовательский опыт в будущем — человек осознанно выбирает финансовое решение или оно подбирается за него автоматически, исходя из контекста? Роль ИИ-агентов и ИИ-консультантов.

Т. Жаркова: Идеальный пользовательский опыт в будущем строится на сочетании автоматизации и осознанного контроля. Какие-то решения будут предлагаться автоматически на основе контекста и поведения пользователя, однако, особенно в финансовых сценариях, человек всегда должен понимать, что происходит, и иметь возможность влиять на итоговое решение. ИИ-агенты в этой модели не подменяют человека и не решают за него — их роль в том, чтобы упрощать сложные финансовые процессы, снимать лишнюю когнитивную нагрузку и делать выбор более прозрачным и безопасным.

Будущее определяется тремя ключевыми трендами:

AI-ассистенты, которые знают вас лучше вас самих. Искусственный интеллект будет предугадывать ваши потребности. Например, система увидит, что вы часто смотрите семейные кроссоверы, и предложит: «Смотри, для поездок на дачу тебе может пригодиться этот багажник на крышу, и на него сейчас беспроцентная рассрочка».

«Невидимые» платежи. Рассрочка (BNPL) станет стандартом. Вы просто нажимаете «купить», а система сама предлагает самый выгодный способ оплаты — частями или сразу.

Цифровая безопасность. «Бесшовные платежи» станут нормой. Платить будет так же безопасно, как отправлять сообщение в мессенджере. Главный тренд — это когда технологии полностью растворятся в нашем опыте, и вы будете думать только о самой покупке, а не о том, как ее совершить.

ПЛАС: Что для вас изменилось после получения статуса ОФП?

Т. Жаркова: Этот шаг меняет нашу роль. Миллионы пользователей приходят к нам с четкими целями купить конкретный товар. Статус ОФП позволяет нам не просто показать им этот товары, а предложить готовое финансовое решение прямо в момент выбора.

Мы не становимся банком и не стремимся им быть. Наша цель — стать точкой, где финансовое решение принимается максимально быстро, удобно и в нужном контексте. Пользователь приходит на Авито с конкретной жизненной задачей, а мы помогаем решить ее целиком — от выбора до оплаты — в партнерстве с финансовыми институтами.

Авито делает ставку на партнерства с банками: банк обеспечивает глубочайшую экспертизу в риск-менеджменте и разработке финансовых продуктов, Авито приносит аудиторию, готовую к сделке здесь и сейчас. Все вместе создает бесшовный путь, о котором говорит регулятор. Наши партнерства с МТС Банком, Банком ДОМ.РФ, Уралсибом и Совкомбанком — практическая реализация такого подхода.

ПЛАС: Как вы выстраиваете баланс ролей: где заканчиваются границы банка и начинаются границы платформы? И к чему в итоге идет рынок — к конкуренции между банками и платформами или к объединению в единую экосистему?

Читайте также:

Анализ клиентских отзывов и эволюция приложений банков Армении

Т. Жаркова: Банки и цифровые площадки не дублируют функции, а усиливают друг друга, создавая для пользователя ту самую желанную «бесшовность». У банка есть глубокая экспертиза в риск-менеджменте и разработке финансовых продуктов. Мы создаем для банков новые, «теплые» каналы привлечения клиентов именно в тот момент, когда у пользователя возникает острая потребность в финансировании, что дает возможность существенно увеличивать конверсию.

Синергия – лучший исход этой истории. Банки и цифровые платформы могут помогать друг другу, а главное – давать тот современный пользовательский опыт клиентам, которого они сегодня ждут.