2045
Чего сегодня ждут розничные инвесторы в России
Фондовый рынок часто называют барометром экономики — его колебания напрямую связаны с макроэкономическими показателями, общественно-политическими событиями и ожиданиями инвесторов. На фондовом рынке России периода относительной стабильности (до 2020 года) превалировали институциональные инвесторы. Они активно вкладывались в акции, облигации и разные производные финансовые инструменты. При этом доля розничных инвесторов, как и их финансовая активность, была незначительна.
2020 год изменил все. В марте и апреле заговорили о буме розничного инвестирования — многие решили воспользоваться волатильностью на фондовом рынке и купить акции «на дне». Параллельно обесценивались вклады: в июле ЦБ РФ снизил ключевую ставку до исторического минимума в 4,25%. Традиционные народные формы инвестирования и сбережений — банковские депозиты стали малопривлекательными. Режим самоизоляции подстегнул развитие онлайн-сервисов, в том числе финансовых — стало возможным начать инвестировать прямо в смартфоне. В итоге в 2020 году число частных инвесторов выросло в 2 раза — новые брокерские счета открыли 5,6 млн человек.
В 2022 году ушел крупный иностранный инвестиционный капитал, снизилось количество корпоративных и институциональных инвесторов. Розничные инвесторы, которые раньше составляли лишь незначительную долю российского фондового рынка, заняли значительный «кусок» инвестиционного пирога, особенно на рынке долговых финансовых инструментов и акций. Рубль слабел — интерес к фондовому рынку рос. Некоторый отток средств, спровоцированный падением индексов, с лихвой компенсировался в следующем году.
По данным Банка России, на конец 2023 года количество розничных инвесторов достигло 29,7 млн человек — 39% экономически активного населения страны. Общий объем активов вырос до 9,2 трлн руб., средний размер портфеля — до 1,9 млн руб.
Инвестиции на эмоциях
80% акций лежат на счетах розничных инвесторов, которые в эмоциональном порыве открыли брокерские счета и вложились в имена известных им компаний. Однако многие из них никогда не сталкивались с продуктами сложнее депозита — они не понимают, в чем суть инструментов фондового рынка.
При этом розничные инвесторы склонны к спонтанным покупкам и продажам активов, что приводит к повышенной волатильности ценных бумаг. Также для них характерна поведенческая аномалия — неприятие потери (loss aversion), что выражается в когнитивном искажении восприятия, известному как «эффект диспозиции». В результате розничные инвесторы могут продавать растущие ценные бумаги и держать в надежде на рост убыточные активы. Это приводит к разбалансировке инвестиционного портфеля, убыткам, неуверенности и, возможно, к отказу от будущих инвестиций.
Это подтверждает тот факт, что 76% брокерских счетов — пустые или с остатком, не превышающим 10 тыс. рублей. Это инвесторы, которые разочаровались в рынке капитала, либо так и не начали инвестировать после спонтанного открытия счета.
Как привлечь и заинтересовать розничного инвестора
У брокерских компаний три задачи: привлечь новых клиентов, «пробудить спящих», увеличить активность действующих. С каждым из таких сегментов нужно работать по-разному, комбинируя несколько основных сценариев, основанных на мировом опыте:
· Интеграция банковских приложений с инвестиционными онлайн-сервисами.
Если клиент сталкивается с минимальными препятствиями при переходе из одного приложения в другое внутри одной экосистемы, велика вероятность его потерять. Поэтому тренд на бесшовные клиентские пути сохраняет актуальность — не все даже крупные компании их реализовали. Интеграция позволяет пользователю мобильного или онлайн-банка легко перейти в приложение для инвестиций, например, через вкладку или функциональную кнопку. Таким образом, брокерская компания может не только информировать клиентов банка о новых инвестиционных программах, но и привлечь лояльного инвестора в свою экосистему.
· Программы обучения. Чтобы начать получать доход на фондовом рынке стоит запастись терпением — именно в этом состоит ключевая сложность для розничных инвесторов. Важно донести до них мысль о долгосрочной стратегии инвестирования. Есть акции роста — а есть дивидендные, есть трейдинг — а есть инвестирование. И это разные вещи. На старте об этом можно рассказать в рамках короткого обучающего курса (и дать бонус за его прохождение). Стоит разъяснять и регуляторные нюансы. Например, есть возможность получать налоговый вычет при открытии индивидуального брокерского счета на определенную сумму, что повышает его доходность. Немногие инвесторы об этом знают. Так, в 2023 году вычет запросили всего 3% владельцев ИИС. Такая низкая осведомленность и вовлеченность инвестора дополнительно формирует его «настороженное» отношение к рынку.
· Помощь при формировании начального инвестиционного портфеля. У клиентов есть желание инвестировать, но нет понимания, как это сделать на практике. Брокер может предложить новому клиенту помощь в создании его первого портфеля на заранее оговоренную сумму. На старте целесообразно инвестировать в голубые фишки в соответствии с профилем риска, который клиент готов на себя брать. Рекомендации желательно выстраивать на основе аналитики реальных портфелей пользователей.
У многих брокерских компаний такая функция уже есть, но она не носит образовательный характер. Начинающему инвестору было бы полезно понимать, почему именно те или иные бумаги предложены для его портфеля. Простая аналитика и выводы из нее вполне бы решили эту задачу и добавили осознанности новому инвестору.
· Программы мотивации. Это могут быть подарочные акции или бонус в виде реальной суммы, которую можно потратить на покупку акций. Они формируют интерес пользователей к динамике изменений на фондовом рынке, желание продолжить инвестирование и положительный клиентский опыт.
· Автоследование. Начинающему розничному инвестору можно предложить вариант инвестиций в формате автоследования на комиссионной основе. Это означает, что его инвестиции будут в определенном объеме повторять стратегию опытных трейдеров или инвесторов, которые ведут свой портфель и показали на определенном периоде значительную доходность.
· Информационное сопровождение. Дайджесты и качественная аналитика помогают клиенту разобраться в нюансах фондового рынка. Важно своевременно оповещать розничного инвестора о значимых событиях, которые касаются его портфеля или могут оказать влияние на его стратегию. Это поможет избежать разочарования. Информировать — не значит давать финансовые рекомендации. Просто подсвечивать моменты, которые важны для принятия собственных решений. Предположим, у клиента есть портфель из акций на 100 тысяч рублей, и акции некой компании в моменте упали на 20%. Такое снижение в рамках небольшого портфеля, скорее всего, будет для него весомым. Важно об этом сообщить и объяснить, почему это могло произойти и почему не стоит паниковать.
· Инструменты поддержки принятия решений. Современные технологии позволяют анализировать действия инвесторов в режиме реального времени и помогать принимать решения. Например, клиент с консервативным профилем риска намерен зайти в акции или облигации третьего эшелона. Система может подсказать, что этот инструмент не соответствует его уровню риска. Таким образом, брокер не запрещает покупать, но обращает внимание на необходимость дополнительно обдумать решение. Практика предупреждать клиентов о последствиях в случае инвестирования в активы, не отвечающие их риск-профилю, позитивно сказывается на клиентском опыте.
· IPO. Бум на рынке IPO с большой долей вероятности сохранится до 2030 года. Текущая структура рынка предполагает, что в IPO участвуют и розничные инвесторы — и тут тоже не всё прозрачно и понятно. В первую очередь с аллокациями (распределение акций между инвесторами). На моменте сбора книги заявок для розничных инвесторов устанавливается порог входа — в районе 10 тыс. руб. Но если вспомнить, что большинство счетов практически пустые, то даже эта сумма относительно всего портфеля — не мала. И если инвестор принял решение о покупке тех или иных акций в момент размещения, часто он получает аллокацию в районе 5–10 акций на сумму от 500 до 1000 руб. В итоге розничный инвестор сталкивается с еще одним непредсказуемым событием, который формирует его «настороженный» опыт.
Что делать? Информировать и предупреждать об условиях, снижать пороги участия в IPO для розничных инвесторов или дифференцировать участие розничных инвесторов через «смарт» предложения. Например, право выбора гарантированной аллокации и опциональной — во втором случае допустимо блокирование большего объема денежных средств.
P. S.
Розничные инвесторы де-юре не являются клиентами бирж, и взаимодействуют с фондовым рынком через доверенного брокера. Поэтому именно брокерские компании способны сделать так, чтобы их клиенты оставались на рынке, не суетились и уверенно себя чувствовали.
Для этого стоит построить работу с частными инвесторами через образовательные практики, информирование и сопровождение. Это упрощает инвестирование и делает его более осознанным и прозрачным. Что, в свою очередь, помогает сформировать доверие пользователей к фондовому рынку, повысить доходность инвестиций и увеличить количество активных частных инвесторов.
