Ошибаться и делать снова: история одного стартапа

Когда начинающие предприниматели узнают об этих цифрах, у многих пропадает энтузиазм и желание создавать свои компании. Но здесь необходимо разобраться в причинах, почему это происходит. Во всем мире подавляющее большинство неудач, а именно 42%, – следствие неправильной оценки востребованности продукта на рынке. Главный страх молодых компаний – недостаток финансирования – становится причиной неудачи лишь в 29% случаев, а отсутствие инвесторов и вовсе в 8%.

Можно сказать, что для нас первый опасный рубеж успешно пройден. Мы работаем уже три года, подтвердили нашу бизнес-модель, в том числе и на зарубежных рынках, а главное – умеем получать прибыль. В этом заключается гарантия того, что компания сможет расти дальше. Тренды российского рынка немного отличаются от западных, и у нас стартапы часто закрываются именно из-за того, что у них кончились деньги, а они не знают, как их зарабатывать. На недостатке средств для развития акцентируют внимание около 63% стартаперов, так что в первый год одна из важнейших задач – научиться работать в плюс. Однако до этого еще нужно дожить, так как подводные камни встречаются практически на каждом этапе становления компании.

Этап 1: выявить перспективную бизнес-идею

И. Ганин: В первую очередь нужно определить, какие цели преследует предприниматель. Даже стратегию копирования нельзя назвать однозначно ошибочной. Стартапер – это человек, который либо совершенствует существующие механизмы и системы, либо изобретает что-то новое.

Р. Шамсиев: В предпринимательской деятельности всегда есть элемент творчества. Тем не менее начинать лучше с конкретики – анализа рынка. Так было и в нашем случае. Где-то пять лет назад стала расти цена за СМС, люди массово перешли в мессенджеры и соцсети, вернулась популярность звонков. Примерно в то же время в широком доступе стали появляться эффективные технологии распознавания и синтеза речи – к примеру, Yandex SpeechKit. Мы поняли, что следующим шагом будет автоматизация общения с людьми.

Н. Харин: Пальцем в небо в принципе очень тяжело попасть. Примеры, когда стартапам с чистого листа удавалось «выстрелить», очень редки. Я за то, чтобы хорошо знать своих покупателей и их боли. Если вы понимаете, за что люди готовы платить, то сделать что-то новое будет намного легче. Для этого нужно иметь опыт ведения бизнеса в своей нише или работы на «дядю», так как хороший начальник может многому научить и стать отличным ментором. Когда я создавал свой бизнес, мне не пришлось тратить время и ресурсы на то, чтобы заново изобретать велосипед: разрабатывать систему мотивации, организацию отдела продаж и так далее. Об этом почему-то часто забывают. К Zvonobot мы также пришли не с нуля. К тому времени мы уже работали в смежной области – рассылке текстовых сообщений по мессенджерам и СМС. Этот бизнес до сих пор приносит хорошую выручку.

Этап 2: тестировать, тестировать и еще раз тестировать

Н. Харин: Zvonobot возник по запросу клиента. Мы не придумывали что-то кардинально новое. Просто раньше для осуществления этой идеи не было подходящих технологий. До этого мы уже пробовали создать аналог одного яркого стартапа – виджета обратного звонка. Этот проект провалился, но от него осталась компетентная команда в области телефонии. Поэтому, когда наш заказчик попросил похожий продукт для своих нужд, мы смогли качественно его сделать. Он остался доволен, и мы решили предложить такую услугу своей базе клиентов. Успешный стартап родился только тогда, когда у нас были все необходимые ресурсы – знания, сотрудники, технологии, а также запрос от рынка.

Р. Шамсиев: Универсального совета, как найти то самое «золотое» решение, нет. Надо научиться быстро тестировать идеи, проверять их работоспособность, нормально воспринимать неудачи и относиться к ним как к сигналу о том, что необходимы изменения. Человек – автор своей жизни, а стартапер – тем более. Никогда не поздно поменять направление деятельности, переключиться на другой продукт. Посмотрите видео Юрия Дудя о Кремниевой долине: там очень хорошо показано, насколько важно давать себе и другим право на ошибку. Проявлять инициативу, пробовать что-то, чего не делал раньше, – самый быстрый способ научиться новому.

Этап 3: подтвердить ценность идеи

Р. Шамсиев: Прежде чем переходить к полноценному развитию компании и запуску продукта, важно сперва подтвердить ценность идеи. В самом начале каждое решение мы делали вручную с одним программистом в штате. Но подтверждение ценности – это не пара-тройка продаж, это первые постоянные клиенты, которые возвращаются к вам второй и третий раз. Только такой результат означает, что продукт действительно нужно делать, и он будет востребован рынком.

И. Ганин: Лучшее подтверждение ценности – это деньги клиентов на р/с компании. Часто стартапы пренебрегают правилом – сначала продай, потом производи. Это и есть та модель, которая с минимальными издержками даст понять, стоит ли твоя идея денег.

Этап 4: поиск новых заказчиков           

Р. Шамсиев: Стартапу всегда сложно находить заказчиков, здесь нет одного идеального рецепта. Если люди не хотят тестировать вашу идею, значит, у них все в порядке, и ваш продукт им не нужен. Всегда следует показывать экономическую эффективность решения – как оно поможет сэкономить, оптимизировать отдельные процессы, решить конкретные проблемы заказчика. Если этого нет, вам не заплатят. Однако рынок динамичен, и приоритеты компаний могут меняться. К примеру, с одним потенциальным клиентом – крупным ретейлером – мы прорабатывали возможность сотрудничества около года, но первый пилот они запустили только в начале апреля. Из-за самоизоляции у них резко возрос поток звонков, и они перестали справляться своими силами. Раньше такой острой необходимости в автоматизации колл-центра у них попросту не было.

И. Ганин: Мы работаем по технологии custdev и, перед тем как перейти к офферу, обязательно выясняем у клиента, какие сейчас перед ним стоят задачи, как он пытается их решить. Если понимаем, что мы можем быть полезны клиенту, то делаем предложение. Если нет – не тратим время. Чаще всего решающим фактором помимо цены становится готовность команды быстро отвечать на актуальные запросы клиента.

Н. Харин: Если вы ведете бизнес в своей нише достаточно долго, то начинаете видеть, какие общие боли есть у всех ваших клиентов – не важно, ретейлеры они, банки, агентства недвижимости, автодилеры или фитнес-центры. В нашем случае их объединяют большие клиентские базы B2C и необходимость в возвратных платежах. Поэтому со временем мы стали четко понимать, куда и как продавать наше решение. В этом плане, конечно, стартап выигрывает: новые рынки еще не до конца сформировались и не были поделены между крупными игроками.

Этап 5: выстроить правильное позиционирование на рынке

Р. Шамсиев: В России рынок B2B-стартапов, особенно в сфере решений для бизнеса и ИТ, достаточно насыщен. Именно на этот сегмент приходится около 77% всех проектов. Повысить свою конкурентоспособность можно либо за счет инновационных технологий, либо, когда технологии у всех примерно одинаковы, благодаря особой идентичности. Сейчас около 68% стартапов предпочитают разрабатывать кросс-индустриальные решения, но универсальность не всегда оборачивается в плюс. Мы хорошо научились работать с ретейлерами, понимаем, как и где мы можем принести пользу их бизнесу. Наша самоидентификация базируется на умении тонко разбираться в проблемах этого сегмента рынка.

И. Ганин: Свои особенности есть в каждом сегменте. Крупные ретейлеры, как и многие другие крупные компании, очень требовательны и бюрократизированы. Много времени уходит на оформление документов и обсуждения условий сделки, протоколы разногласий и так далее. Каждый запуск пилота сопровождается «притиркой» систем. Сложности чаще всего возникают уже на этапе реализации проекта: не всегда получается учесть особенности внутренних бизнес-процессов заказчика, поэтому некоторые вопросы приходится решать «по пути».

Н. Харин: На этом этапе хочу из нашего опыта посоветовать не забывать про сетевую безопасность. Часто этому мало уделяют внимания, ведь, когда ты маленький, никому неинтересно тебя взламывать. Очень легко пропустить тот порог, когда ты становишься достаточно крупным и заметным для хакеров. К примеру, когда нас взломали первый раз, то сделали спам-рассылку с вирусом по клиентам. Мы вовремя заметили и успели отменить отправку, иначе удар по репутации был бы катастрофическим.

Этап 6: масштабирование проекта

Р. Шамсиев: Стартап в любом случае предполагает масштабирование. Личные рекомендации и акселераторы могут помочь с отдельными задачами: выйти на необычного клиента, получить экспертную оценку, принять на вооружение полезные методологии продаж, продвижения и так далее. К примеру, в 2019 году мы участвовали в программе поддержки Фонда «Сколково» и ИЦ Ай-Теко и смогли попробовать свои силы в новой для нас сфере – банковском секторе. Круто, что, придя в акселератор, ты можешь создать интересный кейс, но их основная ценность заключается в том, что они учат правильно масштабироваться. Сам этот процесс достаточно прямолинеен: подтверждаешь эффективность бизнес-модели и учишься зарабатывать на ней деньги в одной стране, после чего идешь на другой рынок и повторяешь там те же действия. Ошибаешься, делаешь снова – и так до тех пор, пока не получится.

Н. Харин: У нас было несколько вех развития проекта. Одна из самых важных – когда мы сделали свою первую продажу и попали в акселератор. Произошло это далеко не с первой попытки. Когда мы подали наш проект на акселератор, нам сказали, что мы неинтересны и «до свидания». Это было очень обидно слышать. Но в следующий раз мы снова подались туда же с уже доработанным проектом. Нас выбрали, а эксперты – похвалили. В «Сколково» нас тоже отобрали раза с восьмого. Просто надо пробовать и пробовать, пробовать и пробовать.

Читайте также:

Цифровой рубль. Что ему стоит перенять у своего китайского «коллеги»?

Немного не соглашусь с Ринатом насчет того, что акселераторы могут помочь только с компетенциями. Одно дело, когда мы говорим про Россию, где уже есть клиентские базы и понимание рынка. Но совсем другое дело, когда открываешь бизнес в других странах. Мы начали с Казахстана, так как там 80% русскоязычного населения и, как казалось, близкий нам менталитет. Мы сразу столкнулись с огромным количеством трудностей. Поэтому мы приняли участие в акселерационной программе «Стартап Казахстан» и там смогли узнать, как выгодно развить это направление. Так что при выходе на зарубежные рынки акселератор – очень эффективный инструмент, помогающий разобраться с местными особенностями, заявить о себе и найти первых клиентов. Подобные программы для российских стартапов, которые хотят вести бизнес в Европе, предлагает Финляндия – к примеру, Hard Landing Program компании Helsinki Ventures.

По материалам PLUSworld.ru