202
Fondy вышел на рынок Казахстана с помощью франчайзинга: как ему это удалось?
Казахстан – перспективный рынок с точки зрения электронной коммерции: средний чек в 2016 году в сравнении с 2015 годом вырос на 31%, тогда как в России и Украине рост составил всего 6%, а в Республике Беларусь он уменьшился на 5%. Объем самого рынка e-commerce за этот же промежуток времени вырос в Казахстане на 70%, в сравнении с 22% российского рынка.
А главное — здесь есть потенциал для дальнейшего роста: в Казахстане только 11-12% пользователей совершает покупки онлайн, а доля электронной коммерции в структуре розничных продаж составляет всего 1%.
На основании этих данных можно ожидать активный рост аудитории интернет-покупателей в ближайшие годы и увеличение объема рынка электронной коммерции в 4-5 раз от текущих значений в течение ближайших 5 лет.
Юридические договоренности и разделение ответственности
Fondy выбрали в качестве своего франчайзи компанию, которая обладает опытом в банковской сфере и у которой есть необходимые компетенции в сфере банковских услуг.
Вместо того, чтобы использовать договор коммерческой концессии или другие подобные формы делового сотрудничества, компания и его франчайзи работают согласно договору информационно-технического обслуживания. Франчайзи получает в своей стране лицензию на использование платформы и бренда. Договор предназначен для фиксации условий распределения доходов между сторонами. Такая форма сотрудничества оказалась проще и доступнее и для Fondy и для его франчайзи.
В рамках данной модели ведения бизнеса франчайзи занимается регистрацией юридического лица, ведением переговоров с банками и частично маркетинговыми активностями.
В его обязанности также входят привлечение клиентов, подписание договоров, процессинг, оформление счетов и другие организационные вопросы.
Со своей стороны, специалисты Fondy предоставляют локализированный сайт платежного сервиса, программное обеспечение, проводят интеграцию с банками, настраивают финансовые процессы в back-офисе по расчетам с клиентами и занимаются технической поддержкой.
Есть много тонкостей, которые связаны с технической частью интеграции с банками, а также с финансовой частью. Поэтому для правильной и эффективной организации процесса специалисты Fondy активно включаются в коммуникацию с банками, а франчайзи в ходе каждой консультации получает информацию о том, какие банковские и технические особенности необходимы для того, чтобы сервис полноценно работал в его стране.
Показатели окупаемости франшизы и необходимый объем инвестиций
Вложения во франшизу в Казахстане, согласно прогнозам, должны окупиться менее чем за полгода. Условия распределения прибыли между франчайзером и франчайзи в большей степени напоминают роялти, так как Fondy рассчитывает на свою долю в транзакционной прибыли. Паушального взноса нет: обе стороны рискуют своими ресурсами.
Затраты Fondy включают временный и технический ресурс на разработку. Сумма вложений на этапе запуска франшизы составляет примерно 50 тыс. долларов. Издержки партнера составляют аналогичную сумму на обеспечение исполнения своих обязательств, при этом фонд заработной платы существенно сокращен, так как франчайзи на данном этапе не обременен большим штатом сотрудников.
Плюсы и минусы модели франчайзинга
Для Fondy плюсы модели франчайзинга заключаются в том, что компания может выйти на рынки в других юрисдикциях с меньшими расходами на маркетинговую активность и анализ рынка. При этом платежному шлюзу не нужно самостоятельно строить юридическую инфраструктуру, получать лицензии и налаживать отношения с местными регуляторами. Компания также получает локализацию на местном рынке: партнер берет на себя локализацию и перевод программного продукта своими силами, плюс обеспечивает анализ рынка, находя самые востребованные решения. Так, Fondy через Казахстан выходит на рынок Азии, а для франчайзи такое сотрудничество становится мостом в Европу.
В свою очередь, франчайзи получает готовый и конкурентоспособный продукт. Важно и то, что франчайзи получает техническую поддержку, и ему не нужно решать вопросы, связанные с проведением платежей, что позволяет запустить новый бизнес с минимальными затратами времени и средств. Для сравнения: аналогичный продукт «с нуля» потребует более 2-3 лет разработки и вложений на сумму не менее 1 миллиона долларов США.
Риск сотрудничества по модели франчайзинга в новых регионах и странах для франчайзера заключается в том, что ресурсы могут быть потрачены, а проект так и не выйдет на окупаемость. Это может произойти, если франчайзи окажется недостаточно компетентен и подготовлен к запуску такого продукта: неправильно оценит готовность аудитории или рынка. В этом случае получаемые им доходы не смогут покрыть расходы.
По материалам Fondy, PLUSworld.ru
