Рассрочка в России и в мире. Спрос опережает предложение?

Последние несколько лет в России слово «рассрочка» звучит все чаще и становится все привычнее. Сама концепция оплаты товаров или услуг в рассрочку несколькими равными платежами, и, как правило, без переплаты, воспринимается потребителями позитивно, примерно так же, как концепция перевода денег по номеру телефона: и то, и другое интуитивно понятно, просто, и, как правило, бесплатно. Рассрочка на разных рынках реализуется по-разному, но в любом случае общим является то, что стоимость покупки разбивается на несколько равных платежей, клиент вносит эти платежи по графику, чаще всего – ежемесячно. В базовом сценарии рассрочка строится на подходе, при котором магазин делится с банком частью своей маржи, и эта комиссия заменяет банку процентный доход, который бы он получил, выдав клиенту обычный кредит на покупку в этом магазине. Сейчас также используются смешанные подходы, когда расходы на предоставление рассрочки могут быть и на стороне продавца, и на стороне банка, и поделены между ними, а также в ряде случаев и с покупателя может быть взята комиссия за предоставление рассрочки. Во многих странах тема покупок в рассрочку активно развивается, при этом используются разные модели. Вот лишь некоторые примеры:

• Турция, Израиль, Бразилия: магазины исторически предоставляли рассрочки сами, затем эта функция перешла банкам как опция на кредитных картах. Используется т. н. close-loop model, когда одна и та же структура выступает банком-эквайрером и банком-эмитентом. «Продает» рассрочку сам магазин, активно используя ее как инструмент upsell. В той же Турции рассрочки являются главнейшим драйвером рынка кредитных карт, 98% всех держателей таких карточных продуктов используют покупки в рассрочку, а в интернет-продажах доля оплаты в рассрочку занимает 80%!
• Западная Европа, США: популярность набирают платформы KLARNA, Affirm, Afterpay и схожие, которые в основном финансируют интернет-продажи, по сути, выдают POS-кредит онлайн, который может быть платным или бесплатным для клиента. В США Mastercard в партнерстве с компанией TSYS (часть Global Payments) стараются стандартизовать функционал рассрочек для эмитентов.
• Белоруссия, Казахстан: карты рассрочки выпускают все ведущие банки, оплата в рассрочку очень популярна; именно из Белоруссии в Россию была перенесена модель и торговая марка карты «Халва».

В России рассрочки предоставляются несколькими способами:

• в традиционных POS-кредитах более 80% сейчас занимают кредиты-рассрочки вида 0-0-Х (0% первоначальный взнос, 0 руб переплата, Х месяцев срок рассрочки);
• в сегментах розницы, не покрытых POS-кредитам (там где небольшой средний чек, например в магазинах обуви/одежды) рассрочки предоставляют МФО, как правило, с безбумажным оформлением;
• отдельные карты рассрочки: на рынке сейчас два таких проекта, «Халва» от Совкомбанка и «Свобода» от ХКФБ; проект карты «Совесть» ранее был объединен с «Халвой», карта рассрочки «Вместо Денег» Альфа-Банка была закрыта;
• на кредитных картах некоторых банков (Тинькофф, Русский Стандарт) есть опции покупок в рассрочку у партнеров, но потребителю их нужно либо подключать по каждому партнеру, либо оформлять отдельно после покупки;
• в сервисе «Покупай со Сбербанком» (аналог POS-кредита, целевое онлайн- и офлайн-кредитование для существующих клиентов) также присутствуют рассрочки без переплат;
• в конце октября 2020 года Mail.ru Group и ХКФБ объявили о запуске сервиса рассрочки для электронного кошелька VK Pay, которым можно воспользоваться в онлайн-магазинах Связной, AliExpress и у других партнеров.

Рассрочка, являясь одним из способов предоставления потребительского финансирования, в глазах потребителей выгодно отличается от возможных альтернатив – кредитных карт и обычных аннуитетных целевых или нецелевых кредитов:

• кредитные карты для широких масс потребителей остаются порой сложны и непонятны, поэтому кажутся опасными, и зачастую используются как одноразовый кредит;
• аннуитетные продукты воспринимаются как гораздо более простые (равный платеж), но активная продажа страховок несколько подпортила им репутацию.

Рассрочки на картах популярны у клиентов гораздо больше, чем кредитные карты и обычные кредиты:

• аннуитетная схема с равным месячным платежом дает ощущение простоты и понятности;
• отсутствие переплаты (или, в ряде случаев, указанная в явном виде переплата) дает уверенность, что потребителя не обманут (и не заплатишь лишнего);
• ощущение комфорта стимулирует повторное и регулярное использование.

В банковском сообществе укоренилось несколько мифов о рассрочках, которые стоит развеять, взяв для примера Турцию, где рассрочки очень развиты. Миф № 1. Рассрочки актуальны только для необеспеченных клиентов. Не верно. В Турции 92% клиентов сегмента Premium делают покупки в рассрочку. Миф № 2. Рассрочки в основном для электроники, мебели и других сегментов с дорогими товарами. Нет. Рассрочки активно используются также в одежде, обуви, супермаркетах, даже на АЗС, основное различие – в сроках и условиях. Миф № 3. Рассрочка – это предложение банка, продвижение – задача банка. На деле все в точности наоборот, хотя банк и участвует, но основное продвижение делают магазины-партнеры, для которых возможность продать в рассрочку – живой инструмент увеличения продаж и увеличения лояльности клиентов. Миф № 4. Рассрочки надо позиционировать как рациональное управление бюджетом. Гораздо эффективнее позиционирование через воодушевление потребителя и получение им позитивных эмоций от покупки. Однако одно из замечаний в настоящий момент является для России справедливым: рассрочки сложно сделать прибыльным для банка. Тому есть несколько причин. Во-первых, для стимулирования продаж вместо выплаты комиссии банку за рассрочку продавец мог бы потратить деньги на продвижение в интернете (покупку лида) или на предоставление скидки самому клиенту, и эти альтернативы учитываются продавцами при общении с банками. Во-вторых, размер комиссии, которую магазин платит банку за предоставление банком рассрочки по карте, технически нельзя установить для отдельных групп товаров, он может только зависеть от типа карты, суммы покупки, времени и места, комиссия получается одинаковая для высоко- и низкомаржинальных товаров. В третьих, на рынке РФ сложилась практика, по которой крупные торговые сети не платят, а получают с банков комиссию за выдачу банками POS-кредитов в своих магазинах, и постепенная замена POS-кредитов другими видами рассрочек никак не вызывает восторга у таких сетей. Поэтому на практике банкам удается договориться в среднем о невысоком размере комиссий от магазина-партнера на все товары, а это не позволяет банкам получить доходность, сравнимую с кредитными картами, при сопоставимых сроках кредитования. То есть при уменьшении срока рассрочки продукт становится выгоднее банку, но менее привлекательным для клиента, а при увеличении срока –более привлекателен для клиента, а его прибыльность для банка падает.

А теперь оценим текущую ситуацию и перспективы развития рассрочек по разным направлениям:

• POS-кредитование почти полностью перешло на рассрочки, этот рынок скорее стагнирует; в силу сложившейся практики обычно банки платят за выдачу кредита крупным магазинам довольно существенную комиссию; банки стараются поднять доходность продажей страховок вместе с рассрочкой, что входит в противоречие с идеей рассрочки;
• «чистые» карты рассрочки: большие затраты на маркетинг в последние годы обеспечили хорошую известность, эмиссию и обороты, карты нравятся клиентам, однако прибыльность продукта далека от обычных кредитных карт; долгосрочные перспективы продукта в таком виде не очень ясны;
• кредитные карты с опциями рассрочек: для широких масс продукт непривычен и не слишком прост в использовании, кроме того, круг партнеров здесь не такой большой;
• рассрочки на кошелек VK Pay: сейчас самый начальный этап, успешность будет зависеть в первую очередь от роста интернет-торговли через саму платформу VK;
• международные платежные системы разрабатывают свои решения, с фокусом на e-Commerce, которые, однако, пока не могут хорошо вписаться в текущие взаимоотношения и процессы между покупателями, продавцами и кредитующими банками – эмитентами карт; здесь пока прорыва не видно.

При всем этом, повторюсь, со стороны клиентов запрос на рассрочку есть и немалый, причем на самую классическую, аннуитетную и без переплат, и достаточно долгосрочную. С учетом всего вышесказанного сейчас видятся два основных направления развития. Необходимо, чтобы рассрочка стала удобным рабочим инструментом для стимулирования продаж в руках самих продавцов в магазинах. Иными словами, со стороны магазина должна быть возможность гибко назначать размеры комиссий на отдельные товары, а со стороны банков – возможность назначать соответствующие размеру комиссий сроки рассрочек, которые будут видны еще при выборе товара, как в офлайне (покупателям и продавцам в магазине), так и в онлайне (покупателям). При этом предполагается, что у клиента уже имеется на руках карта с кредитным лимитом, по которой можно покупать в рассрочку. Тогда продавец в магазине может предложить более дорогой или более маржинальный товар в рассрочку на больший срок. Этот подход можно реализовать либо построением close-loop моделей (когда карта считывается POS-терминалом банка, выпустившего карту), что крайне затратно, либо через единую платформу, на которой магазины и банки смогут определять свои условия для взаимодействия.

Похоже, что самым большим потенциалом для развития рассрочек сейчас обладают крупные маркетплейсы. Тому есть ряд причин. Во-первых, маркетплейс может осуществлять большой объем работ по координации и взаимодействию продавцов и банков-эмитентов при предоставлении рассрочки, продвигая тему рассрочек и устанавливая базовые правила. Во-вторых, очень крупные маркетплейсы могут задуматься о выпуске «собственных карт», чтобы иметь более ощутимое влияние на определении условий рассрочки. Это можно реализовать несколькими способами: обычный кобренд, white label продукт типа карты «Озона» или «Кукуруза» Евросети с подключаемой кредитной линией одного из банков, white label кредитование виртуального кошелька по схеме VK Pay, или даже… приобрести свой собственный банк для этих целей. В последнем случае вопрос прибыльности рассрочек для банка может быть не так актуален, если рассрочки обеспечат хороший рост продаж на маркетплейсе.
С другой стороны, для банков нужно постараться сделать апгрейд карточного продукта, запустить своего рода «кредитную карту 2.0», которая бы совмещала в себе простоту и прозрачность восприятия клиентом (позиционирование как рассрочка без переплат), но при этом, аналогично кредитным картам, позволяла бы клиентам при желании уменьшить ежемесячный платеж. Такой сниженный платеж можно сделать для простоты фиксированным, а плата за сокращение платежа может взиматься в виде прозрачной комиссии (но без начисления процентов, которые сразу отталкивают большую часть клиентов!). Таким образом мы получаем следующее:
- для клиента – простой продукт, привлекательный и без подводных камней (все покупки в рассрочку от Х до Y месяцев, если не можешь внести платеж целиком – уменьши в этом месяце платеж до Z руб, остальное оплатишь в следующий раз)
- для банка – новый источник комиссионного дохода от клиента, который фактически замещает процентный доход, что делает экономику продукта сопоставимой с кредитными картами.
Пока, к сожалению, такого типа продукта на рынке еще нет, но есть запрос на простой кредитующий карточный продукт со стороны массового потребителя.
Развитие рассрочки может сильно подстегнуть инициативы от крупных сетей или от объединений продавцов, например, от маркетплейсов. Это особенно актуально сейчас, когда стали активно формироваться экосистемы, включающие в себя крупных ритейлеров и финансовые компании, и в рамках которых распределение маржи между ритейлерами, маркетплейсом и банками может быть более гибким.
С технической и операционной реализацией таких проектов способны помочь платежные системы, которые по своей природе как раз и связывают банки и ритейлеров. Они могли бы предложить технические решения и платформы для всего рынка целиком или отдельно для крупных продавцов – маркетплейсов и крупнейших сетей, и позволили бы в определенной степени стандартизовать функционирование такого кредитного продукта на стороне банков.
Могу предположить, что в 2021 году тема рассрочек получит дальнейшее развитие, ведь решающим является мнение покупателей, а они голосуют за покупки в рассрочку.