1224
Цифровое автокредитование. Интеграция с GovTech и реальная востребованность населением
ПЛАС: Реализация Freedom Bank цифрового автокредитования последовала после развития банком цифровой ипотеки — чем обусловлена эта последовательность? Как опыт первого проекта пригодился в реализации последующего? В чем ключевые сходства и различия этих направлений?
А. Жумагулов: Недвижимость всегда была и остается ликвидным и востребованным объектом для потребителя. На рынке мы видели сложность, неэффективность процессов по оформлению ипотеки, а для себя, как для финансового института, видели массу возможностей по оцифровке данного продукта. Как раз в 2021–2022 годах активно развивалась государственная программа жилищного кредитования «7-20-25». Вкупе эти возможности стали для нас импульсом к оцифровке ипотеки. Этот кейс для нас, как для молодого банка, был важен еще с точки зрения дальнейшего позиционирования, продвижения своих услуг на рынке без особых вливаний в рекламу и пиар. Чтобы продукт служил определенным локомотивом для дальнейшего развития самой организации.
Оцифровав ипотеку, мы переключились на автокредит. Это логичная последовательность, учитывая объемы, возможности рынка, спрос и предложения, а также наличие и готовность государственных сервисов. Именно комбинация этих факторов послужила посылом, чтобы сначала выпустить на рынок Цифровую ипотеку, а затем Цифровой автокредит. Во втором направлении по государственным сервисам мало что пересекалось, поэтому пришлось сделать большое количество дополнительных интеграций и разработать собственную модель онлайн-оценки авто.
ПЛАС: Что представляет собой сегодня рынок автокредитования в Казахстане — объемы, тренды, прогнозы на ближайшее и обозримое будущее?
А. Жумагулов: Как известно, существует несколько рынков: первичный, где продаются новые авто, вторичный — б/у и trade-in. Мы начали именно с сегмента подержанных авто, и на это было несколько причин. Одна из них — потенциал автомобильного рынка — порядка 4,5 млн казахстанцев имеют собственный транспорт. Вторая причина — нам нужно было сначала выстроить все моменты внутри банка, чтобы уже отлаженный бизнес-процесс проецировать на работу с автосалонами в рамках продаж новых автомобилей.
Наши доли в различных сегментах рынка автокредитования растут, несмотря на то что подходы к их оценке здесь могут быть разными. Но даже используя разную статистику, мы понимаем, что являемся одним из лидеров рынка.
Например, в настоящее время одним из заметных трендов является большой поток поступлений новых автомобилей из Китая. Самые популярные бренды — Chery, Haval, Changan и JAC. Не успев выйти на казахстанский рынок, эти модели почти сразу заняли лидирующие позиции в продажах, и их объемы продолжают расти в прогрессивном значении.
ПЛАС: Чем отличаются классический и цифровой пути выдачи автокредита?
А. Жумагулов: Экономией времени, денег, энергии. Оформить цифровой автокредит сегодня можно всего за несколько часов, не выезжая никуда, используя лишь мобильный телефон и интернет. Утром подал заявку онлайн, а вечером уже сел за руль. Даже за номером и техпаспортом не нужно никуда ехать, их привезут туда, где находится покупатель на момент оформления сделки.
ПЛАС: Что в целом дает цифровой формат автокредитования: 1) банку, 2) клиенту, 3) государственным органам? В частности, становится ли покупка автомобиля в кредит дешевле для конечного потребителя, и если да, то за счет чего?
А. Жумагулов: Это модель взаимодействия win-win, где выигрывают все участники. Для государства это своего рода «доказательная база» того, что в Казахстане действительно строится цифровое государство. Ведь о цифровой ипотеке сегодня говорят практически все — отнюдь не только наш банк. На международных мероприятиях, на встречах глав министерств профессиональное сообщество из разных стран обсуждает этот продукт, потому что нигде в мире такого больше пока нет.
Для финансовых организаций это мощный импульс к развитию финансовой сферы, возможности предоставлять инновационные продукты потребителям и идти в ногу со временем.
Для клиента — экономия времени, сил и средств. Ставка по цифровому кредиту намного ниже аналогичного продукта в стандартном формате. И достигается это за счет оптимизации расходов в цепочке процесса оформления, поскольку все происходит онлайн. Ставка у нас рассчитывается индивидуально, исходя из кредитной истории заемщика, его благонадежности и множества других параметров. Это в итоге создает для клиента комфортные условия с точки зрения платежей, облегчает его долговую нагрузку.
Для Freedom Bank сервис стал неким бустером для легкого входа в этот сегмент рынка, что позволило занять лидирующие позиции. Сбор документов наконец-то перестал быть проблемой для клиентов. Теперь казахстанцам не нужно ходить по разным инстанциям и собирать справки. Как следствие — в банке выросла клиентская база, увеличились активы, исчезла необходимость тратить большие средства на рекламу. Ведь продукт продает сам себя!
ПЛАС: Как в целом происходит с точки зрения заемщика процесс автокредитования? Какие последовательные шаги ему необходимо предпринять? Каков портрет вашего заемщика — возраст, пол, состояние, опыт вождения и т. п.?
А. Жумагулов: В каждом нашем продукте есть последовательные шаги для клиента, максимально это пять этапов. При оформлении ипотеки заемщику необходимо указать ИИН и номер телефона, позже он вносит кадастровый номер или адрес недвижимости. В случае цифрового автокредита — это ИИН и телефон покупателя, затем номер авто (если автомобиль б/у) или автомобильный салон, который предоставляет данные по машине. На следующем этапе клиент проходит биометрическую идентификацию личности посредством смартфона, далее происходит скоринг, где за секунды проводится оценка авто, по итогам которой банком принимается решение о финансировании. Далее — снятие и постановка на учет машины на имя нового владельца.
Отмечу, что все процессы проходят онлайн: регистрация залога, одновременное открытие счета, куда направляются средства. С этого счета производится оплата продавцу, будь то физическое лицо или автосалон. И последний шаг для заемщика — это подписание договора займа, графика погашений, соглашений покупки квартиры или машины с помощью ЭЦП (электронная цифровая подпись).
Если говорить о портрете нашего клиента, то это мужчины и женщины, средний возраст — 38 лет, средняя сумма займа — 8 млн тенге (порядка 17 тыс. долл. США), срок — 64 месяца, средний возраст авто — 6 лет.
ПЛАС: Недостатки традиционных моделей автокредитования — что они собой представляют и благодаря каким моментам нивелируются в цифровом формате?
А. Жумагулов: Основной минус рынка розничных финансовых услуг заключается в том, что многие его участники до сих пор не пользуются потенциалом GovTech в Казахстане. Традиционная модель вполне является рабочей в том случае, если у тебя нет способов оцифровать продукт с помощью госсервисов, чтобы сделать путь клиента более легким и коротким. Но если государство предоставляет такую возможность и можно сэкономить время и деньги клиента, избежать бумажной волокиты и уменьшить риски, этим нужно пользоваться. Когда ты строишь digital-путь и меняешь стандарты на рынке, очевидно, что традиционный процесс эволюционно проигрывает цифровому. Если ты не меняешься, то теряешь клиентов, партнеров и т. д. Путь цифровизации неизбежен, и именно тот, кто раньше других встанет на него, сумеет сохранить и приумножить свою долю на рынке.
ПЛАС: Вы коснулись очень интересной темы. В своей бизнес-стратегии ваш банк всегда уделял особое внимание госсервисам с точки зрения использования их для создания собственных продуктов. Расскажите о потенциале GovTech с точки зрения именно автокредитования. Какое практическое применение он нашел в вашем проекте? Понадобились ли для его запуска какие-либо изменения в действующем законодательстве?
А. Жумагулов: Для реализации цифровых продуктов мы интегрировали свыше 90 государственных сервисов. Через них мы получаем данные по клиенту для скоринга. Интеграция с Казахстанским центром межбанковских расчетов позволяет проводить сверку фотографий с личностью человека посредством биометрии. Большая часть задействованных сервисов, с которыми мы интегрировались, — это целевые министерства. Например, в случае с ипотекой регистрацию залога мы делаем через АО «Национальные информационные технологии»; регистрация залога по автокредиту и снятие/постановка машины на учет происходят через Министерство внутренних дел РК. Это свидетельствует о том, что Министерство цифрового развития, инноваций и аэрокосмической промышленности РК стандартизировали все имеющиеся базы данных.
Благодаря развитому GovTech помимо интеграций мы получаем релевантную информацию по интересующим нас объектам. В ситуации с автокредитованием это данные по клиенту/покупателю, продавцу, машине. Нас интересует, сколько владельцев ранее было у автомобиля, не относится ли она к какому-либо таксопарку, попадала ли в ДТП, если да, то в какие, также мы изучаем всю информацию по каждому участнику сделки. Отмечу, что сведения мы получаем за считаные секунды. Никогда ранее у финансового сектора не было такой возможности создавать эффективнейшие финансовые продукты, максимально облегчая клиентский путь в получении услуги/продукта банка.
ПЛАС: Специфика реализации интеграции с информационными системами государственных сервисов и страховых сервисов — с какими моментами пришлось столкнуться?
А. Жумагулов: Интеграция с государственными сервисами — сложный и многозадачный процесс. Прежде чем эта многоступенчатая система заработала четко, над ней тщательно поработали наши сотрудники. В Freedom Bank есть целый департамент специалистов, глубинно изучающих госсервисы изнутри. Без точного понимания, как этот механизм работает, было бы сложно интегрироваться, либо на эти процессы уходило бы гораздо больше времени. Чуть меньше чем за два года мы объединили свыше 100 различных государственных сервисов. Несмотря на то что внутренних рабочих вопросов было достаточно много, у нас были понятные пути решения поставленных задач. Помимо этого, мы пригласили в команду лучших специалистов — все эти действия вкупе дали тот результат, который мы демонстрируем на рынке уже не первый год.
ПЛАС: Как работает ваша трехкомпонентная модель, которая позволяет, не заглядывая под капот машины, оценить покупателя, продавца и сам автомобиль, узнать, как давно она на рынке, попадала ли в ДТП и другие факторы?
А. Жумагулов: Чтобы оценить состояние машины без традиционного осмотра авто на СТО, нужно менять стандарты. Когда мы строили свою трехкомпонентную модель, мы нашли решение в ответственности заемщика, доверии ему и его выбору. Это значит, что заемщик благонадежный, и перед тем как прийти в банк за финансированием, он нашел для себя подходящий по всем параметрам автомобиль. Параллельно мы изучаем его кредитную историю, платежеспособность, динамику роста доходов/расходов и т. д.
Убедившись, что потенциальный заемщик благонадежен, мы переходим к оценке автомобиля. Обращаем внимание на такие факторы, как ДТП или страховые случаи, регион покупки автомобиля, цвет, не числится ли он в сервисах такси, и другие моменты. В итоге все эти данные набирают пул показателей, после чего формируется оценочный коэффициент.
Заключительный этап оценки — то, как и сколько владел продавец этой машиной: агрессивно ездил или нет, не перекупщик ли он. Мы также изучаем, сколько хозяев сменилось у авто за определенный период, как часто они менялись и др.
Почему модель называется трехкомпонентной? Она оценивает трех участников сделки: покупателя, то есть будущего заемщика, продавца и собственно сам автомобиль. Собрав информацию по всем упомянутым пунктам, мы переходим к четвертой, агрегированной модели. Эта модель использует более 100 корреляций и столько же обширных данных. Она способна дать заключение и принять решение о сделке, тщательно оценив и приняв во внимание потенциальные риски.
ПЛАС: Как развитие цифровых продуктов в целом и автокредитования в частности влияет на рост клиентской базы и активов вашего банка?
А. Жумагулов: Здесь существует прямая корреляция. Все наши цифровые продукты, будь то автокредит, ипотека или кредит для бизнеса, дали большой импульс к росту клиентов. Люди идут в наш банк, заходят на сайт, изучают продукты. Формула тут проста: если у тебя есть «вкусный» продукт, классный процесс и демократичные цены, то даже реклама не нужна — люди сами захотят воспользоваться твоим сервисом.
Демократизация продукта, применение инноваций и технологий позволяют менять стандарты на рынке. Показывая клиенту новый, более короткий и легкий путь при получении финансовой услуги или продукта, мы меняем установленные нормы. Кроме того, мы создаем удобный UX/UI — все это дает прирост как клиентской базы банка, так и его активов.
В начале 2022 года Freedom Bank занимал 17-е место в списке крупнейших банков Казахстана. В конце года по объему активов занял 11-е место — прирост составил 866,13 млрд тенге (около 1,8 млрд долл. США), или 217,6%. Увеличение числа клиентов достигло 550% за год (по состоянию на 1 января 2022 года всего клиентов по ссудному портфелю — 33 115 против 215 244 на 31 декабря 2022-го соответственно). Ежемесячно мы видим, как цифровой автокредит набирает популярность среди казахстанцев. Ежечасно на сайт банка поступает более 55 заявок на рассмотрение. В результате сегодня мы входим в топ-8 системообразующих банков Казахстана.
ПЛАС: Несколько слов о планах по развитию цифрового автокредитования. В частности, собираетесь ли вы выходить с этим продуктом на рынки других стран Центральной Азии? Какие перспективы и подводные камни вы видите на этом пути?
А. Жумагулов: Выход на новые рынки, страны может быть связан только с развитием общей экосистемы Freedom Holding Corp. Пока наша экосистема развивается активно в Казахстане. Но, безусловно, если в Средней Азии или Европе появится еще один банк холдинга, мы поделимся нашим опытом и технологиями.
ПЛАС: В заключение нашей беседы — ваше впечатление о прошедшем 21–22 июня в Ташкенте ПЛАС-Форуме «Финтех, банки и ритейл», где вы выступили с анализом результатов цифрового автокредитования: что показалось наиболее интересным?
А. Жумагулов: Организаторам удалось собрать большое количество банкиров из разных стран. Всегда интересно послушать опыт других, поделиться своим. Это целевая площадка, где можно рассказать про особенности своего продукта, узнать тренды, актуальные в той или иной стране и секторе в целом. На мой взгляд, качество площадки зависит от участников, спикеров, с которыми ты говоришь на одном языке. И это не казахский, русский, английский или еще какой-либо язык. Это язык цифры, технологий. ПЛАС-Форум — одна из релевантных площадок, где собираются именно такие люди, профессионалы своего дела!
