16 ноября 2022, 12:51
Количество просмотров 766

Российский private banking. Что осталось сейчас от особой его специфики?

Российский private banking. Что осталось сейчас от особой его специфики?
Российский private banking старается охранить свою специфичность и не исчезнуть окончательно, стремясь перейти к обслуживанию чуть более состоятельных клиентов, чем розница, а также к нишевой консолидированной поддержке собственного бизнеса VIP-клиента и его финансового состояния. Но этот потенциал ему лишь предстоит реализовать — ​считает наш постоянный автор Алексей Гусев, старший советник председателя правления Банка «Центрокредит», преподаватель ФФБ РАНХиГС, ИМЭБ РУДН, НИЯУ МИФИ и РТУ МИРЭА.

С кого и с чего начнем? Непростой выбор

Несмотря на то что клиенты отечественного private banking уже который месяц пребывают в пессимизме, да и сами российские банки не слишком оптимистично оценивают общие перспективы этого направления, на словах все выглядит просто замечательно. Посудите сами: клиенты не уходят, их активы остались под управлением банка и растут, так что и планов громадье, да и специфика отечественного private в нынешних условиях остается такова, что именно он «впереди планеты всей»…

Спасибо санкциям, благодаря которым клиенты массово покидают западные банки, переводя средства в Россию, справедливо опасаясь уже ставшей вполне привычной конфискации под лозунгом «Русские? Тогда еще раз обоснуйте легальность происхождения активов — уже в рамках широкой санкционной трактовки по связям с конкретными компаниями и физлицами». Практика показала, что доказывать свою непричастность приходится клиентам. Презумпция невиновности «почему-то» не работает. Сейчас пресловутая аффилированность весьма широко трактуется западными банкирами, стремящимися обезопасить себя перед собственными регуляторами, особенно в ситуации, когда нет четких критериев. В том же 2014-м, когда закрывались лишь отдельные счета в случае выявления прямой аффиляции, все было гораздо проще, тем более что и эти средства тогда порой удавалось вывести. Поэтому сегодня полным ходом идет «репатриация» средств обратно в Россию, в надежные госбанки, которые хотя и под санкциями, но представляют собой наиболее устойчивые финансовые структуры в сложившейся ситуации.

hand_similar_16.webp
Фото: bs_k1d / Freepik

Такой оптимизм, конечно, радует, но за ним хочется увидеть что-то большее, чем одну лишь неприкрытую успокоительную рекламу. Тем более на фоне позиции иностранных игроков, которые сейчас по сути закрыли мировой рынок private-а для российских клиентов, ставших слишком токсичными, чтобы с ними работать по схемам, сложившимся за последние тридцать лет. И теперь важно найти ответ на вопрос: «А имеет ли новая локальная российская специфика private-а внутри страны право на существование в рамках того же глобального международного private banking?». Особенно исходя из того, что нам необходимо не только выжить, переждав тяжелые времена, но и быть готовыми вернуться с наименьшими потерями к тому старому и сейчас забытому, но доказавшему свою эффективность «разделению труда», когда российский клиент выбирает исключительно западный private, потому что хочет обслуживаться как типичный западный клиент. Ну, а если ему важна хоть какая-то российская специфика в сервисе, то тут уже без российского private-а (или чисто российского фронт-энда в западном же private banking) уже не обойтись. Время доказало, что именно адаптация под такую специфику и позволяет сохранить подобного клиента на обслуживании. Других альтернатив просто нет!

Если внимательно посмотреть на нынешних отечественных VIP-ов как на целевых клиентов, ответ становится ясен. И здесь надо посмотреть, кто конкретно будет работать через отечественный private, для чего и через какие банки. Как оказалось, это вполне закономерное и востребованное продолжение тем, начатых в предыдущих номерах журнала.

Чего сегодня хочет VIP в возрасте 50-55?

Начнем с традиционных клиентов, тех, кто уже чего-то добился и изъявил желание уйти на заслуженный отдых, закрыв свой бизнес в России, выведя все свои активы на Запад и не желая даже сейчас их репатриировать обратно. Аффиляции с Россией здесь нет, так что даже нынешних жестких санкций такой клиент не опасается благодаря широко апробированным технологиям вывода активов в западные банки. Но надо понимать один нюанс: просто так ничего не делать нельзя. Такой «пенсионер» вынужден именно сейчас жестко рвать все связи с Россией, и даже занимать активную антироссийскую позицию, в противном случае его активы могут просто быть легко конфискованы под предлогом их происхождения в стране, против которой введены санкции. Это касается не только активов, выведенных совсем недавно, но и даже в 1990-е. Это обстоятельство именно сейчас вызвало спрос на различных политических и PR-советников, позволяющих оптимизировать имидж клиента в антироссийском направлении.

Возможна и более нейтральная стратегия, но она связана с различными элементами схемотехники по реструктуризации активов — через скрывающие собственника схемы, позволяющие обойти полную прозрачность счетов и операций, через ту же фиктивность владения.

Несмотря на достаточно жесткие меры со стороны западных регуляторов, состоятельные клиенты продолжают пока чувствовать себя свободно, используя уже готовые продукты. Например, те же схемы работы с цифровыми активами, виртуальными цифровыми валютами, с тем же биткоином, популярность инвестиций в который среди этой группы состоятельных клиентов (но также и различного международного криминала) еще с 2014 года объяснялась не только инвестиционными мотивами, но и весьма успешной отработкой как раз данной схемотехники, пока еще непрозрачной для регуляторов. Что мы и наблюдали весной- летом 2022-го, когда был зафиксирован всплеск интереса к тому же NFT и предметам криптоискусства.

nft-composition-with-popular-artworks_0_gus.webp
Фото: Freepik

При этом основная масса таких потенциальных «пенсионеров» уже либо выбрали, либо все чаще выбирают подобный исход. Это клиенты, которым сейчас 50-55 лет, и которые начинают задумываться о пенсии и уходе от оперативного управления своими бизнесами, рассматривая наступивший санкционный кризис в экономике как повод выйти на заслуженный отдых. Точно так же, как делали их ровесники в 1998-м, 2014-м и 2020-м! Апробированная практика такого поведения стала вполне привычной. И действия нынешних владельцев бизнеса вполне предсказуемы — российские активы необходимо продать уже сейчас или немного подождать и все равно продать после реструктуризации, позволяющей получить более высокую цену.

Здесь надо понимать, что для нынешнего российского бизнеса, особенно крупного, характерна искусственно усложненная иерархическая, реже сетевая структура бизнеса в виде совокупности функционально связанных российских и иностранных юридических лиц. При этом собственник централизованно замыкает решение не только стратегических, но и оперативных вопросов на самого себя, в лучшем случае — на ограниченный круг лиц, которые не обязательно являются профессионалами, но которым он доверяет. Обычно это друзья- знакомые-родственники, реже — проверенные временем сотрудники или партнеры по прошлому бизнесу, и лишь в крайнем случае — собственные сотрудники, наемные работники- профессионалы.

Несмотря на высокие внутренние издержки на поддержание такой избыточной и не совсем оптимальной организационно- управленческой структуры, в определенных случаях она вполне успешно обеспечивает устойчивость бизнеса. И прежде всего — при попытках враждебных поглощений (особенно со стороны государства и государственных корпораций), а также в кризисной ситуации (например, когда собственник бизнеса берет кредит не для всего бизнеса, а для его части, далее списывает кредит и так же поступает с убытками, списываемыми на принудительно банкротящуюся часть структуры бизнеса).

Только вот чтобы продать такую структуру, требуется провести ее реструктуризацию, ориентированную на повышение прозрачности текущей организационно-управленческой структуры, а также ее оптимизацию для нового собственника, который должен четко понимать, что покупает реальный бизнес и активы, а не непонятно что. А сделать это весьма непросто, поскольку каждая подобная структура индивидуально выстраивалась под конкретного собственника, а теперь необходима ее не менее индивидуальная реструктуризация под такого же конкретного покупателя.

И подобные технологии существуют как раз в российском private, ведь именно здесь в условиях стагнации послекризисной российской экономики сформировался весьма устойчивый спрос именно на продажу бизнеса. Более того, продажа бизнеса в этот момент оказалась более актуальной задачей, нежели его передача по наследству. Тем более что параллельно собственники были вынуждены озаботиться повышением прозрачности структуры своего бизнеса в полном соответствии с требованиями по деофшоризации со стороны зарубежных и российских регуляторов. Они поняли, что никакие налоговые амнистии и продления сроков декларирования информации о своей собственности за рубежом не освободят их от ответственности в тот самый момент, когда на основании автоматического обмена информацией все данные о нем станут известны, и к нему будут применены вполне определенные жесткие санкции. В результате спрос на соответствующие решения стал расти, и сразу же появились специализированные решения со стороны консультантов.

Итак, технологии private banking по продаже бизнеса востребованы, апробированы и нужны не только потенциальным пенсионерам, но всем клиентам private. Но как поступят оставшиеся клиенты? Ведь только состоятельные лица, собирающиеся оставаться сейчас в России, продолжая вести здесь свой бизнес, представляют интерес для ответа на вопрос о дальнейшей судьбе отечественного private.

Конечно, можно говорить об инвестициях в бизнесы, об интересе к кредитованию, но с кем? Останутся ли клиенты вообще, после того как нас покинут потенциальные пенсионеры, на которых мы заработаем в последний раз? Ответ положительный. А главное, не надо забывать, что для тех, кто решил не уходить на заслуженный отдых, актуальной стала задача снижения издержек, а значит — им срочно понадобились те самые еще не использованные возможности оптимизации организационно- управленческой структуры, о которых мы говорили ранее!

Остается только выбрать, кто из российских банков сможет предоставить сейчас услуги по реструктуризации (срочная продажа для потенциальных пенсионеров и назревшая оптимизация для снижения издержек у остальных), а также среднесрочному и долгосрочному инвестированию для остающихся на российском рынке VIP-ов.

Остановимся на предпочтениях клиентов. Но на каких?

Для начала внимательно посмотрим на поведение остающихся в активном бизнесе VIP-ов, чья позиция может оказаться весьма показательной. Сразу отметим, что обслуживание наиболее состоятельных лиц, чей бизнес также является достаточно крупным и которые ранее составляли ядро целевых клиентов, уже не позволяет говорить о дальнейшем уверенном позиционировании отечественного privatе. Как раз наоборот, их финансовые предпочтения весьма критичны для самого существования данного направления в конкретном банке. Для этих клиентов их собственное благополучие до сих пор определяется тем, насколько успешным будет их основной бизнес, а здесь его размер имеет первостепенное значение. Как и государству, так и банкам понятно, что такой крупный бизнес поневоле придется поддерживать. Его банкротство или даже простое снижение производства может неблагоприятно отразиться в рамках стратегического контроля за определенными отраслями как в общегосударственном, так и в региональном масштабе и привести к социальным проблемам или пробить достаточно большую дыру в балансе текущих кредиторов.

Поэтому под свое развитие они могут получить дополнительное фондирование в госбанках или крупных банках. Однако за спасение своего бизнеса им придется заплатить не только высокими ставками, но вполне вероятной потерей самостоятельности, причем в самой ближайшей перспективе. Но поскольку спасительные средства можно получить только в госбанках и частных крупных банках, выбора не остается.

Кроме того, такой бизнес и в дальнейшем будет представлять интерес в первую очередь для тех же госбанков и крупных банков.

Однако все приоритеты этого клиента и все его финансовые предпочтения будут пока сосредоточены именно на кредитовании и последующем корпоративном обслуживании своего бизнеса в этом банке, а отнюдь не на продолжении своей работы в private. И несмотря на то, что такой клиент может вполне серьезно задуматься о своем обслуживании в private этих банков или принять решение о переходе в него из private других банков, это не приведет к серьезному наращиванию клиентской базы крупных банков.

Дело в том, что private этих банков до сих пор все-таки развивался как отдельный банковский бизнес, не связанный с корпоративным, и особых преимуществ подобный переход клиентам пока не предоставляет. Более того, одновременное обслуживание в банке и собственного бизнеса, и своего финансового состояния для клиента значительно повышает операционные риски в связи с вполне вероятными попытками связать фондирование бизнеса с дополнительными залогами под личное состояние. И такой опасный для клиента контроль за всеми личными активами уже входит в практику крупных банков, так что особых причин выбирать этот private у клиентов нет. Тем не менее, как раз сейчас крупные банки вынужденно начинают еще активнее репозиционировать свой private, чтобы он обеспечивал более сильную поддержку собственного корпоративного бизнеса своих VIP-ов. Ведь в перспективе это выглядит вполне оправданно и предсказуемо. Однако такой резкий переход в позиционировании начинает все сильнее беспокоить даже не столько потенциальных, сколько текущих VIP-клиентов. Более того, складывается впечатление, что это продвижение становится даже слишком назойливым со стороны private. Ведь даже в результате длительного рекламного продвижения банком своих услуг новым клиентам кредитного блока такой клиент, если и приходит в private, то только «по минимуму», стараясь попасть в самую нижнюю категорию VIP-ов. И это сейчас выглядит для банкиров весьма пессимистично, поскольку наиболее состоятельные клиенты, которые продолжают оставаться в России, резко сворачивают свою активность до уровня розницы, а их обслуживание начинает осуществляться в рамках поддержки не столько private, сколько корпоративного блока. И все это происходит в банках, считавшихся лидерами рынка отечественного private, или в госбанках, которые до этого не так долго занимались данным бизнесом, но быстро попали в число лидеров!

Единственное, что здесь получается, — это именно модель нишевого банка со своим клиентским клубом и своим изначально повышенным вниманием к тем, кто ведет свой бизнес в России, причем не обязательно и не столько крупный.

Как раз она и продемонстрировала свою эффективность в средине 2022 года, когда в отечественном локальном private начала проявляться и усиливаться обсуждаемая российская составляющая, причем с учетом жесткой конкуренции с западными и российскими игроками. Более того, интерес к обслуживанию в нишевых банках стал расти не только у текущих клиентов, но и у новых, потенциальных, которые этой весной стали более целенаправленно выбирать именно «собственный private» для обслуживания своих средств, стараясь войти в число членов клиентского клуба — модели, которую мы подробно рассматривали в ряде предыдущих публикаций рубрики «Private Banking».

internationalwealth.webp
Фото: internationalwealth.info

И в ближайшее время, особенно до конца нынешнего года, пока ситуация развивается, этому бизнесу стоит ориентироваться лишь на свои силы или клиентский клуб, ведь альтернативного предложения такому значительному спросу на фондирование (а фактически на перекредитование и прямое кредитование) до сих пор нет и вряд ли появится! Государственные банки по-прежнему в период неопределенности подходят к кредитованию избирательно, отдавая преимущество государственному же бизнесу и бизнесам, так или иначе значимым для государства. Для остального бизнеса условия кредитования более жесткие, так что на финансирование может рассчитывать лишь тот, кто, например, согласится на значительные ставки, на больший дисконт при оценке залога и т. д., причем даже в этом случае не факт, что кредит ему будет предоставлен, пройдя процедуру длительного согласования.

Рубрика:
{}Банки и МФО