17 июня 2022, 16:00
Количество просмотров 57

И снова о «Халве». Что может рассрочка, чего не может POS-кредит?

И снова о «Халве». Что может рассрочка, чего не может POS-кредит?
О преимуществах карт рассрочки над потребительским и POS-кредитованием, перспективах BNPL в России и многих других, не менее актуальных вопросах мы беседуем с Александром Дворским, управляющим директором ПАО «Совкомбанк».

ПЛАС: Вначале — краткий экскурс в историю создания «Халвы»: какие предпосылки на рынке кредитования и рассрочек сформировались для реализации такого проекта? В какой момент появление этого принципиально нового продукта стало возможным в России и почему?

А. Дворский: Рассрочки появились в России с середины 2000 х годов. И эта практика уже давно стала стандартом в товарном кредитовании. Сложно найти магазин электроники, мебели или ювелирных украшений, который не предоставляет возможность купить товар в рассрочку.

Практика выдачи кредитов под конкретный товар в России более развита, чем, например, на европейском рынке. У нас кредиты — это драйвер продаж, причем офлайн-кредиты порой дают до 30 % от всей выручки, и, конечно же, это большой комиссионный доход для ритейлера. Банки получают новых клиентов и платят за это комиссию. В этом плане запуск проекта карты рассрочки «Халва» в России стал для нас серьезным вызовом, т. к. формат сотрудничества принципиально отличается от привычного для ритейлеров товарного кредитования. В первую очередь потому, что мы предложили приводить в магазины новый трафик, а именно своих клиентов, которым не нужно ничего оформлять в магазине, поскольку у них уже есть лимит рассрочки.

ПЛАС: В чем уникальность вашего продукта, его непохожесть на уже привычные рынку? Какие конкретные конкурентные преимущества позволили «Халве» стать лидером в своем сегменте?

А. Дворский: Начну с того, что у нас нет отказов при совершении покупки, которые так распространены в том же POS-кредитовании. Клиент «Халвы» приходит в магазин с уже одобренной рассрочкой на абсолютно любой товар или услугу. Ему остается лишь выбрать товар. Поэтому работа консультанта сводится к продаже товара, а не к оформлению кредита. И что может быть проще для продавца, чем продать товар в рассрочку, которая уже одобрена?! Это первый важный момент, который и тогда, и сейчас играет огромную роль.

Второе преимущество вытекает как раз из этого: мы не можем продавать с «Халвой» никаких дополнительных продуктов, иначе это будет уже не рассрочка. Поэтому наше предложение всегда остается честным и абсолютно прозрачным: это ценник на товаре, разделенный на срок рассрочки, который партнер вместе с нами устанавливает.

01.jpg
Фото: Совкомбанк

Третий момент: POS-рассрочка не приводит новых клиентов. Это инструмент, который работает только на текущем трафике магазина- партнера. «Халва» приводит новых, дополнительных клиентов с уже одобренной рассрочкой. И ведет их «умным» образом, с нужной суммой на карте, реально заинтересованных в покупке. В этом наше принципиальное отличие от POS-кредитов.

Четвертое отличие — кредиты носят характер разовой сделки: клиент пришел, ему одобрили кредит, и он ушел его погашать. И вряд ли в течение периода, пока действует кредит, он снова вернется за покупками в этот магазин, а если и вернется, то шанс одобрения второго кредита при уже действующем существенно снижается, и по новому запросу, скорее всего, будет получен отказ. Поэтому клиент на весь период действия кредита выпадает из дальнейшего процесса покупок у партнеров- ритейлеров. «Халва» же, напротив, позволяет ему продолжить покупки в магазине: клиент может многократно возвращаться, совершать покупки, ведь денежные средства на карте доступны сразу после их внесения на счет. Карта рассрочки «Халва» возвращает клиентов, частота покупок клиентов с помощью карты рассрочки в два раза выше, чем без нее, на примере такой категории, как электроника, клиенты с картой совершают до шести покупок в год.

И, наконец, пятое и самое главное отличие — клиенты с картой рассрочки покупают только в магазинах партнеров. Тем самым мы формируем партнеру дополнительное преимущество, защищаем от конкурентов, ведь покупка вне партнерской сети для клиента облагается серьезным «штрафом», что делает ее максимально невыгодной, а партнерам мы даем привлекательные сроки рассрочки, до 36 месяцев, и кешбэк до 10 %, что делает покупку в магазине партнера самой выгодной для держателя карты. Это принципиально отличает «Халву» от всех других инструментов, которые имеются сегодня на рынке, ведь такого преимущества не дает никто.

У российских покупателей есть характерная черта: в первую очередь нам важна выгода, а потом уже все остальные преимущества, такие как сервис, удобство, качество. Поэтому наш клиент тратит деньги, исходя из того, где ему это будет выгодно.

И «Халва» решает эту задачу принципиальным образом: клиент идет тратить деньги только у партнеров, получая наибольшую выгоду от покупки именно в них. Наши исследования показывают, что клиенты с «Халвой» в каждой из категорий товаров предпочитают не более двух брендов, тогда как клиенты без нее могут совершить покупки в пяти разных магазинах. То есть они не «размазывают» свои траты на несколько разных магазинов, а действительно привязываются к определенным ритейлерам. И поэтому клиент, который становится пользователем «Халвы», приносит больше денег партнеру программы.

ПЛАС: Расскажите, пожалуйста, подробнее, как вы привязываете клиентов к партнерской сети.

А. Дворский: Давайте рассмотрим, как это работает. У нас установлен «штраф» 1,9% + 290 рублей при покупке от 1000 рублей вне партнерской сети. Соответственно, даже покупка с заметной экономией в цене в непартнерском магазине обойдется клиенту дороже 1300 рублей, став крайне невыгодной.

А вот при покупке у партнера мы даем существенные преимущества, рассрочку и кешбэк до 10%, так в течение месяца можно вернуть себе до 5000 руб лей от совершенных в партнерской сети покупок. Кроме того, покупка по «Халве» будет более выгодна, т. к. баллы по партнерским программам лояльности плюсуются дополнительно к покупке, а бонусную карту магазина- партнера теперь можно найти в приложении «Халва» и посмотреть текущий баланс баллов, что очень удобно. Если у партнеров происходит увеличение цен или возможные проблемы с ассортиментом, «Халва» сглаживает негатив для клиента, потому что для него покупка здесь все равно остается более выгодной, чем покупки у непартнеров.

Резюмируя ответ, можно сказать, что главное преимущество «Халвы» и важное отличие от POS-кредитов, которое есть у этой гибридной модели маркетингового и финансового продукта, заключается в том, что мы стимулируем клиентов покупать у наших партнеров.

ПЛАС: Как быстро рынок понял, какие преимущества несет эта программа? Кто из ритейлеров стали первыми партнерами «Халвы»? Какие сегменты сегодня покрывает ваша партнерская программа?


magazine-green
Полный текст доступен только по подписке
Если у вас есть аккаунт, авторизуйтесь
Подписаться
Рубрика:
{}Банки и МФО