Журнал ПЛАС » Архив » 2021 » Журнал ПЛАС №3 »

Активность VIP–клиентов в реальных секторах экономики переоценивать не стоит

Нынешняя активность VIP-клиентов российского private banking в реальных секторах экономики отнюдь не связана с их инвестиционными предпочтениями. Как бы ни хотелось банкирам думать о том, что вслед за VIP-ами совсем скоро придут и другие, более массовые инвесторы, и им можно будет предложить свои услуги, рассчитывать на это пока еще рано — ​считает постоянный автор нашей рубрики «Private Banking»Алексей Гусев, старший советник председателя правления Банка «Центрокредит», преподаватель ФФБ РАНХиГС.

«Комментарии о государстве и бизнесе» Центра развития НИУ ВШЭ еще раз подчеркнули тот факт, что разворот в сторону выхода российской экономики из кризиса не за горами. Наша экономика успешнее, чем экономики других стран, пережила коронавирусный кризис, начинается выход из рецессии, поэтому банкирам пора сделать соответствующие практические выводы уже на более низком уровне, для обслуживания конкретных бизнесов.





Данных для такого пилотного анализа дальнейших перспектив вполне достаточно, даже с учетом сложностей роста с эффектом низкой базы, и не столько восстановления, сколько возрождения отдельных направлений МСБ, особенно в торговом ритейле и сфере услуг. Что важно как раз для корпоративного банкинга, который весь последний год (особенно прошлым летом и осенью) довольно активно старался избирательно поддерживать своих клиентов, запуская различные программы клиентской поддержки каждый раз, когда общая ситуация для них хоть ­как-то улучшалась. По сути у банковских корпоратов было целых две возможности не только запустить, но и протестировать необходимые клиентские сервисы, чтобы как раз сейчас, с явным началом разворота в сторону выхода из кризиса, ­наконец-то апробировать наиболее эффективные отработанные решения.

И здесь банкирам стоит сказать отдельное спасибо экономистам, а маркетологам — ​обыграть тот факт, что и банкиры со своими выводами, и аналитики со своими исследованиями думают в унисон, и в результате клиентам пора раскошеливаться на новые антикризисные банковские продукты корпоративного блока. Можно еще подискутировать на тему, почему банкиры так долго запрягали, но ­наконец-то смогли предложить эффективные решения, целесообразность которых как и раз подтверждается в макроэкономических прогнозах. Или порассуждать, что первыми как раз были экономисты, «а мы, банкиры, сразу же оперативно отреагировали на изменения ситуации, так что вам, клиентам, ничего не остается, как идти к нам».

И все вроде бы хорошо, но вот ­тут-то некоторые (хочется сказать «несознательные», но они, напротив, всегда действуют крайне сознательно) маркетологи, видимо, вспомнив о том, что и им пора еще раз доказать целесообразность своего существования в банке, всуе упомянули и VIP-клиентов отечественного private banking. Мол, вот ­они-то сейчас буквально первыми отреагировали на обсуждаемый «разворот» и своими инвестициями подтвердили перспективность отдельных секторов экономики. И здесь остальным корпоратам советуют поверить банкирам и начать поактивнее покупать уже готовые решения, раз уж такие консервативные и тщательно подготавливающие свои действия VIP-ы вроде бы сделали свой выбор! Причем VIP-клиенты действительно сформировали определенные тенденции в плане конкретного инвестиционного спроса, их интерес достаточно четко формализован, а сам спрос идет со стороны вполне компактной целевой клиентской группы.

Представителям private banking вроде бы можно почивать на лаврах, наслаждаясь хайпом со стороны банковских маркетологов, что, конечно же, приятно, особенно если ты специалист, востребованность которого сейчас явно ощущается. Но что будет дальше, и насколько все это показательно по отношению к другим клиентам? Не рано ли делать выводы, ведь пока неясно, чем этот спрос будет подкреплен далее, поскольку текущие предпочтения со стороны VIP-ов вот-вот будут удовлетворены. Пока же спрос обеспечивают в основном только они, а остальные заявки на инвестиции разрозненны. Да, их объем растет, но этот спрос трудно сгруппировать. Не будем забывать, что VIP-ы не всегда показательны в общем спросе по целевым клиентам, и всегда нужно учитывать их особую специфику. В чем мы и попробуем сегодня спокойно разобраться.

Интересны только краткосрочные вложения

Начнем с секторов экономики, которые ­почему-то в таких рассуждениях диверсифицируются на сектор ритейла и услуг (сюда включаются еще и цифра, финансы, хайтек и финтех), где рассматривается почти исключительно МСБ, и крупный бизнес, включая промышленность, недвижимость, добывающие направления, а также госструктуры. Как ни странно это звучит, но это вполне нормальное для VIP-ов разделение по группам, если понимать, что они имеют дело с собственным бизнесом

Если у вас есть подписка, нажмите
Подписывайтесь на наши группы, чтобы быть в курсе событий отрасли.

Читайте в этом номере:


Перейти к началу страницы

Подпишитесь на новости индустрии

Нажимая на кнопку "подписаться", вы соглашаетесь с


политикой обработки персональных данных