Жилая недвижимость как проект долгосрочного инвестирования для VIP-клиентов

Выбор объекта долгосрочных инвестиций. Совсем непросто

На сегодняшний момент российский private banking стоит перед непростым выбором. Идеи для долгосрочных инвестиций практически исчерпаны. Новых фондов для инвестиций в ритейл, промышленные активы, складскую и промышленную недвижимость создается все меньше.

На этом фоне к концу минувшего 2022 года прогнозировался достаточно активный отход VIP-клиентов, как, впрочем, и менее состоятельных розничных инвесторов, от консервативных продуктов, прежде всего от депозитов с падающими ставками и бумаг с фиксированной доходностью, в более привлекательные и прибыльные альтернативные продукты. Аналитики, еще прошлой весной предсказывавшие такой традиционный переток клиентов из одних продуктов в другие, по мере того как клиенты станут разочаровываться в низких ставках на фоне общей стабилизации ситуации в экономике, ориентировались на постепенный и все более усиливающийся отток средств уже с начала осени.

Однако наступил 2023 год, а серьезных качественных изменений в перераспределении активов пока не наблюдается. Безусловно, часть клиентов, которые постепенно разочаровались в том, что их депозиты начинает съедать инфляция, перешли к более рискованным инвестициям, но реальных альтернатив депозитам за это время так и не появилось, как следует из того же постоянного роста показателя М2 денежной массы. А ведь это усредненный показатель по всем клиентским группам физических лиц, от розницы до VIP-клиентов!

Более того, отдельные группы клиентов, которые одними из первых стали тестировать возможности альтернативных инвестиций в нынешних условиях, стали возвращаться в более надежные депозиты, осознавая, что все текущие альтернативы пока еще сопряжены со значительными рисками. Особенно на примере тех, кто уже потерял на этом серьезные деньги. Именно о таких негативных последствиях мы в последнее время слышим все чаще.

Примечательно, что на этом фоне у розничных инвесторов растет интерес к инвестиционным предпочтениям VIP-клиентов. Тем более что здесь уместны вполне достоверные аналогии. Ведь за минувший год среди этой группы стали доминировать вполне прагматичные краткосрочные инвестиционные предпочтения, связанные не только с экономикой и инвестиционными перспективами, но и с эволюцией тех же предпочтений, особенно для новых, вполне обособившихся клиентских групп, сходных по поведению с отдельными группами розницы. Это VIP-клиенты, покинувшие нашу страну и выводящие свои активы из нее, эдакие «VIP-релоканты», а также новые VIP-ы, которые стали возвращаться в Россию, минимизируя риски возможных западных санкций в отношении своей персоны.

С последней группой по инвестиционным предпочтениям сходны также и традиционные VIP-клиенты, которые по аналогичным причинам возвращают в Россию свои активы с началом СВО. Задача «переждать» неспокойные времена характерна и для них. Оперируют теми же инвестиционными инструментами, что и розничные инвесторы, да и предпочтения в отношении госбанков, пока не появится альтернативы, демонстрируют сходные. И все это — на падающем рынке, где VIP-клиентам необходимо дождаться правильного входа в долгосрочную позицию, которая только вырастет в цене, пусть и не в ближайшее время, но именно в среднесрочной и долгосрочной перспективе.

В этом VIP-ы вроде бы и отличаются от розничных клиентов, тем более они имеют гораздо больший запас прочности за счет просто большего объема портфеля, что должно сказываться и в настоящее время.

Однако для тех, кто только вернулся в Россию или значительно увеличил свой портфель активов за счет выводимых с Запада средств, потери на нынешнем падающем рынке становятся крайне значимыми, опасен даже краткосрочный убыток. В самом деле, инфляция съедает не просто депозиты, как у обычных физиков, но значительный объем портфеля! Перспективы стагнации только затрудняют выбор объектов для долгосрочных инвестиций, а ведь VIP-клиенты очень тщательно выбирают подобные инвестиционные цели, стараясь не ошибиться.

Поэтому переход в долгосрочные позиции откладывается, что делает потери в депозитах еще более значимыми, ведь та часть портфеля, которая пока инвестирована в краткосрочные депозиты и ждет момента перераспределения в долгосрочные инвестиции, также падает в цене наравне с остальными активами. Очевидно, что все это не может не беспокоить VIP-клиентов. И чем дальше, тем больше, даже с учетом того, что запас прочности пока позволяет им выжидать.

Но не стоит ли уже сейчас попробовать какие-нибудь краткосрочные и среднесрочные альтернативы депозитам, пока ситуация с возможностями долгосрочных вложений не станет более определенной? Именно эта тема оказалась востребованной в начале 2023 года, в частности, при обсуждении на XXIII Международном форуме iFin-2023, прошедшем при активном участии автора настоящей статьи в роди модератора.

Необходим тщательный выбор инвестиционной позиции в условиях стагнирующей экономики, который здесь становится более эффективным для VIP-ов за счет анализа ошибок первопроходцев из числа розничных инвесторов. Что мы в первую очередь и начинаем наблюдать на примере той же жилой недвижимости — инвестиционного актива, традиционно популярного среди всех групп российских инвесторов.

Инвестиции в жилую недвижимость. Главное — не слишком торопиться?

Мы уже ранее писали, что интерес VIP-клиентов к проектному финансированию связан в первую очередь с поиском альтернативы инструментам фондового рынка и ориентирован на инвестиции в конкретные бизнесы, в которых сам клиент разбирается. Это изначально обеспечивает надежность таких инвестиций, особенно если речь идет об инвестициях, которые предлагаются клиенту через подразделение private banking. В этом случае речь идет об инвестициях в проекты самого банка и других таких же VIP-ов.

Еще до эпидемии COVID-19 в отечественном private banking активно отрабатывался процесс апробации таких продуктов. Причем в 2018–2019 гг., когда вызванный ужесточением санкций переток российских VIP-клиентов из Европы обратно в Россию усилился, стало вполне привычным предложение подобных продуктов клиентам, которые продержали какое-то время свои активы на депозитах (в основном в госбанках), пока ситуация с возращением в Россию не станет более определенной.

Эта апробация продолжилась и в 2022 году, как результат спроса со стороны еще двух групп «VIP-возвращенцев». Под этот спрос банки, отреагировав на запрос со стороны собственных подразделений private banking, стали создавать различные закрытые фонды по инвестициям в тот же ритейл, промышленные активы и т. д., но в первую очередь складскую и промышленную недвижимость. Последнее было вполне понятно, поскольку банки и сами традиционно развивали подобные проекты или финансировали крупных застройщиков, особенно дочерние компании, в том числе позиционируя их как собственных контрагентов. Последнее было особенно важно для VIP-клиентов, которым предлагались услуги этих контрагентов в рамках открытой архитектуры продаж. Однако надо понимать, что подобные фонды сами банкиры предпочитали позже адаптировать для более широкого круга клиентов, отходя от продажи исключительно VIP-клиентам для повышения прибыли за счет эффекта масштабирования.

Тем не менее в первую очередь такие фонды ориентировались именно на VIP-клиентов, без тиражирования на розницу, особенно после 2020 года.

Чуть позже, когда неопределенность в банковском бизнесе и в экономике (особенно в отраслях, на которые и было рассчитано создание подобных фондов) стала нарастать, сами фонды стали переориентироваться уже исключительно на более прозрачные для VIP-клиентов проекты торговой и — позже — жилой недвижимости.

Именно относительная прозрачность инвестиций в жилую недвижимость наряду с постепенным исчерпанием предложений по инвестициям в другие бизнесы, например, в торговую и складскую недвижимость в условиях неопределенности в экономике постепенно привела к тому, что VIP-клиентам стали предлагаться исключительно такие фонды.

При этом окно возможностей еще более сузилось за счет постепенного исчерпания таких проектов к лету-осени 2022 года. В то же время в отсутствие собственных проектов банки начинают все активнее привлекать внешних застройщиков. Так что со второй половины 2022 года банки начали их более активное продвижение и продажу, понимая, что в отсутствие инвестиционных альтернатив они найдут спрос если не среди VIP-клиентов private banking, то хотя бы в рознице. В результате банкиры уже в меньшей степени склонны к тщательному просчету рисков, как ранее, когда такие инвестиции были ориентированы исключительно на VIP-клиентов. Более того, понимая, что эти продукты все равно удастся потом доразместить в рознице, они постепенно переходят к их дальнейшей разработке и сопровождению, в меньшей степени учитывая совместную отработку технологий с собственным подразделением private banking.

Основным разработчиком становится подразделение проектного финансирования, практически не работающее напрямую с клиентами — физическими лицами, не говоря уже о VIP-клиентах. В создавшейся ситуации оно заботится не столько о клиентах, сколько о прибыльности проекта исключительно для банка или самого этого подразделения, с минимальным разделением убытков и максимальным — прибыли внутри банка в свою пользу, что принципиально для любого банковского подразделения в нынешних непростых условиях.

Неудивительно, что качество подобного продукта (в первую очередь для VIP-клиентов, а потом и розницы) начинает снижаться, а риски для них растут. Поэтому первым однозначно необходим если не дополнительный анализ нынешних проектов, причем именно со стороны подразделения private banking, то по крайней мере внешний тестировщик. И таким тестировщиком здесь и сейчас может выступить та же розница!

Показательно, что сегодня мы наблюдаем типичное для российского рынка недвижимости поведение основных стейкхолдеров самого процесса инвестирования средств клиентов private banking в жилую недвижимость. Достаточно упомянуть те же откровенно хайповые оценки рынка от журналистов и блогеров, согласно которым цены падают, а рынок жилой недвижимости якобы «близок к краху» — как можно заметить, те же новостройки покупать не перестали. Именно они оказываются значимыми при обсуждении вопросов, даже не относящихся к ним напрямую, поскольку кому-то «продали страх», а кого-то заставили задуматься о переоценке принимаемых на себя рисков!

Да, общая ситуация местами напоминает 2008-й и 2015-й, так что в целом стоит ожидать дальнейшего спада цен в ситуации, когда застройщики, не имея ресурсов на развитие, вынуждены снижать расценки еще дальше, чтобы получить хоть какое-то финансирование на дальнейшее развитие проектов. Однако, несмотря на сходную динамику цен и ставок по ипотеке, не стоит забывать, что сейчас застройщики находятся в несколько иной ситуации, финансируясь отнюдь не средствами дольщиков, а за счет ресурсов банковских подразделений проектного финансирования, активно начавших вкладываться в проекты новостроек после 2018–2019 гг., реагируя на рост цен в тот период. Фактически застройщики находятся в более устойчивом положении и могут выжидать момента прихода новых покупателей, обладая серьезным запасом прочности за счет уже профинансированных проектов, которые надо только завершить, отдавая кредитные ресурсы позже.

А вот с покупателями предстоит разобраться поподробнее. Безусловно, спекулянтов снижение цен и хайп по поводу их дальнейшего падения только отпугивает, и они практически вышли из своих позиций по ликвидным и дешевым «однушкам» и «двушкам».

Итак, на первый взгляд, сейчас самое время зайти на этот рынок долгосрочным инвесторам, которые как раз и покупают почти на самом дне. Но стоит ли делать это сейчас, когда все вокруг только и говорят о том, что дно еще не достигнуто?

Разве что начинают осторожно покупать «вторичку» по еще приемлемой для продавцов, перестраивающихся на более низкие цены четырех-пятилетней давности.

Тем более на нее постепенно переориентировалась подавляющая часть покупателей жилой недвижимости. Именно они, «бытовые покупатели», и представляют собой подавляющее число участников этого сегмента, которые периодически улучшают свои жилищные условия за счет сделок не только покупки, но и одновременные связанные продажи, когда возникает потребность (рождение ребенка, свадьба, развод, отселение детей и т. д.). Они не имеют возможности слишком долго ждать, поскольку улучшение жилищных условий им необходимо уже сейчас.

Но даже они в условиях нестабильности последних лет научились сопоставлять свои доходы-расходы с динамикой не только цен, но и ипотечных процентных ставок. Более того, они предпочитают аренду покупке, предпочитая вторичку и игнорируя новостройки.

Внутрибанковское тестирование ценообразования на вторичку и первичку

В этих условиях даже долгосрочные инвесторы начинают понемногу задумываться о рынке вторички и аренды, абсолютно нетипичном для долгосрочных вложений, и вряд ли VIP-клиенты начнут переориентироваться на этот сегмент. Более того, пока они не готовы вкладываться в новостройки, обладая дополнительным инсайдом, о котором постоянно упоминают менеджеры отечественного private banking, настойчиво отговаривая своих VIP-клиентов от инвестиций в вводимые проекты застройщиков. Однако в этом случае важен сам факт появления этих инвестиционных идей!

С одной стороны, никто не хочет, чтобы средства, тем более долгосрочные, выводились из подразделения private banking, тем более что на рынке сейчас множество предложений от застройщиков, и среди них до сих пор можно найти весьма привлекательные. В большинстве своем это проекты внешних застройщиков, а поскольку у собственного банка не так много своих проектов, даже с учетом контрагентов, никто не хочет терять активы VIP-клиентов. Особенно средние и мелкие банки, ведь у крупных гораздо больше проектов с застройщиками, тем более с ведущими.

С другой стороны, вспомним, что застройщики входили в проекты, ориентируясь на пиковые цены 2020–2021 гг. и их дальнейший рост, поэтому даже опускаться немного вниз, до показателей 2018–2019 гг., на которых наиболее прозорливые представители вторички сейчас фиксируют сделки, явно не себе в убыток они еще не готовы и пока выжидают.

Но при этом их маркетинг не устраивает покупателей из числа тех же долгосрочных инвесторов, т. е. наших VIP-клиентов. Да, внутренняя ипотека по близким к нулевым ставкам обеспечивает хорошее плечо сделки и весьма привлекательна, но не оправданна тем же одновременным завышением цены на 15–20%. О чем VIP-клиентам радостно сообщает их персональный менеджер, поскольку о «правиле мерседеса», когда стоимость нового автомобиля сразу же после покупки падает в цене (что, собственно, сейчас и происходит с первичкой, после сделки моментально теряющей в цене те самые 15–20%), такие клиенты, в отличие от розничных, знают прекрасно.

Но, успешно отговаривая своих клиентов не уходить к застройщикам из других банков, менеджеры private banking тем самым не позволяют им вкладываться в аналогичные проекты собственного банка и его контрагентов.

Итак — классический позиционный тупик? И в этих условиях выиграет тот застройщик, который первым начнет расшивать сложившуюся тупиковую ситуацию. Для этого придется оперативно пересматривать финансовую модель проекта, опускаясь до следующего стабильного уровня цен тех же 2018–2019 гг., пока еще есть время. Наиболее быстро это могут реализовать как раз мелкие средние банки, у которых не так много подобных проектов с застройщиками и для которых убытки, вплоть до прямой ликвидации банкротящегося проекта, могут оказаться слишком значимыми. Тем более эти квартиры можно будет сразу же предложить VIP-клиентам собственного подразделения private banking как долгосрочный актив — и по более привлекательной цене.

Да и о ценах здесь можно договориться, не снижая их слишком сильно и отталкиваясь от текущих ожиданий своих VIP-клиентов. Здесь подразделению проектного финансирования как раз поможет банковское подразделение private banking, также заинтересованное в том, чтобы сделка состоялась как можно быстрее, чтобы не упустить средства VIP-клиентов. Такое вот внутрибанковское тестирование!

Читайте также:

Слово читателям!

Ну, а когда спрос со стороны собственных VIP-клиентов иссякнет, первичку можно будет выставлять внешним инвесторам. Но тут уже необходимо будет более тщательно управлять дисконтом и снижать цены по мере тестирования их на остальных покупателях. И подобное тестирование окажется сопряжено с большими издержками, но их, как упоминалось выше, как раз и позволит снизить розничный клиент.

Остается только посмотреть, как быстро этот подход реализуют мелкие и средние банки, обладающие сейчас гораздо меньшим запасом прочности, чем крупные. Ждать остается совсем немного, а затем аналогичного развития событий стоит ожидать и по позициям других бизнесов, в закрытых фондах, ориентированных на иные секторы российской экономики. Время покажет, как будет реализовываться этот потенциал.