Журнал ПЛАС » Архив » 2021 » Журнал ПЛАС №1 »

Российские VIP-клиенты присматриваются к бутиковым банкам?

Инвестиционные предпочтения VIP-клиентов, которым становятся необходимы альтернативные инструменты, в постковидную эпоху начинают меняться. Тем самым рынок российского private banking начал постепенный, хотя пока еще и медленный, разворот от «госбанков» в сторону так называемых бутиковых банков, считает наш постоянный автор Алексей Гусев, старший советник председателя Правления Банка «Центрокредит», преподаватель ФФБ РАНХиГС.

Инвестиции VIP-клиентов перед пандемией: куда и зачем?

Инвестиционные предпочтения VIP-клиентов российского private banking в самом конце доковидной эпохи были вполне определенными. Даже на профильных конференциях в конце 2019 года обсуждались лишь частности. В конце концов, последние пять-семь лет, особенно с момента активного применения антироссийских санкций и усиления давления на российских состоятельных лиц в Европе, основная масса VIP-клиентов выбирала наиболее надежные инвестиции в России, и в основном через «госбанки», которые стали безусловными лидерами отечественного private banking.

Динамика спроса со стороны таких VIP-клиентов, ставших целевыми, определила и предложение консервативных инвестиционных стратегий, прежде всего депозитов. И от госбанков здесь не требовалось серьезных затрат на обновление продуктового ряда, поскольку подобные инструменты инвестирования всегда имелись в наличии и могли быть легко адаптированы под новую целевую группу.

Пожалуй, лишь с конца 2019 года отдельные, наиболее неудовлетворенные этим положением дел VIP-клиенты стали рассматривать альтернативные предложения и начали интересоваться более прибыльными инвестиционными продуктами, с более существенными рисками, которые они теперь были готовы принимать на себя. В этот момент, пока такие немногочисленные еще клиенты госбанкам были не слишком интересны, вновь стало востребовано «бутиковое» позиционирование модели «клиентский клуб». Последнее, напомним, ориентировано на меньшее число VIP-клиентов при более высокой персонификации обслуживания, а также на предложение более уникальных, рассчитанных уже на единичных клиентов индивидуальных продуктов, предлагаемых средними и нишевыми банками за первой рейтинговой двадцаткой по активам. Отдельно отметим, что значительных затрат на адаптацию банка под такого VIP-клиента и, наоборот, предпочтений самого VIPа под сервисы и продуктовый ряд не требовалось. Обе стороны прекрасно знали друг друга, ведь такие VIP-клиенты еще не так давно обслуживались в подобных финансовых бутиках, а теперь просто возвращаются назад, зачастую в те же самые банки, с которыми ранее сотрудничали.

Уже в начале 2020 года стало заметно, что многое на рынке private banking определялось экономикой процесса обслуживания таких клиентов. Ведь для конкретного среднего и нишевого банка появление даже нескольких таких новых VIP-клиентов обеспечивало существенный прирост активов под управлением, позволяя говорить и о скором ренессансе модели «клиентский клуб» в инвестиционном плане. Сами VIP-клиенты и собственники банка принадлежат к одному и тому же узкому бизнес-­кругу, а банк выступает как family office для обслуживания нескольких семей VIP-клиентов, где все VIP-клиенты друг друга прекрасно знают и доверяют друг другу.

Все понимали, что здесь начнутся своеобразные качели, когда более мобильные и адаптивные к меняющимся предпочтениям VIP-клиентов бутики будут стараться их привлечь из госбанков. Вначале — ​инвестиционными продуктами, а потом — ​привлекая на более масштабное обслуживание и полный переход к себе, со временем даже отдавая часть их активов назад «госбанкам» в рамках диверсификации инвестиционного портфеля, пока не будет достигнут баланс экономических интересов. Этот баланс может основываться на инвестиционных рисках, которые будет готов принимать на себя VIP-клиент и под которые будут предлагаться инвестиционные продукты со стороны банков второй рейтинговой двадцатки. Что и было отмечено еще в конце 2019 года на отдельных примерах разбора кейсов «ренессанса бутиковой модели клиентского клуба» на профильных конференциях, в частности на IX Московском Форуме семейных офисов (Moscow Family Office Forum) от Hansa Fincon.





С началом пандемии подобная диверсификация VIP-клиентов стала еще более четкой. Наиболее склонные к рискам VIP-клиенты стали обращать внимание на бизнесы с недостатком ресурсов для покрытия операционных разрывов или перспективные компании, нуждавшиеся в дополнительном финансировании, которое они не могли привлечь со стороны крупных банков.

Резкое снижение ставок по депозитам на российском рынке (не говоря уже об отрицательных по некоторым депозитам в Европе) заставило и остальных VIP-клиентов радикальным образом поменять свои инвестиционные приоритеты. При этом буквально любые проекты по тому же прямому инвестированию в те же бизнесы сразу же начинали активно скупаться VIP-клиентами, которые уже работали с бутиками. Последние были больше заинтересованы продавать их своим целевым клиентам (а именно VIPам собственных подразделений private banking) через клиентский клуб, нежели каждый раз заново переупаковывать инвестиционное предложение не слишком разбирающимся в специфике конкретного бизнеса клиентам со стороны. И эта тенденция уже вполне отчетливо просматривается, что активно обсуждалось на 10‑м Adam Smith Institute’s «Wealth Management & Private Banking Summit — ​Russia & CIS» в начале декабря 2020 года, в том числе и при участии автора настоящей статьи в качестве одного из докладчиков.

VIP-клиенты хотят прямых инвестиций в бизнесы

Основные прогнозы о постковидном развитии финансовых рынков на ближайший год уже с осени 2020 года отмечали возрастающую неопределенность и турбулентность основных инвестиционных рынков. Это сразу же сузило инвестиционные возможности для VIP-клиентов до депозитов и продуктов с фиксированной доходностью, ограничивая существенную долю портфеля теми же надежными и консервативными инструментами, от которых они так хотели отойти. Но ничего лучшего в период начальный турбулентности инвесторам никто предложить не может.

Если у вас есть подписка, нажмите
Подписывайтесь на наши группы, чтобы быть в курсе событий отрасли.

Читайте в этом номере:


Перейти к началу страницы

Подпишитесь на новости индустрии

Нажимая на кнопку "подписаться", вы соглашаетесь с


политикой обработки персональных данных