Трансформация рынка МФО. Почему PDL уступает место новым продуктам и где искать точки роста. Итоги Саммита МФО 2026
Саммит МФО 2026 года, прошедший 29 мая 2026 года в московском Центре международной торговли, собрал основателей, генеральных директоров и топ-менеджмент микрофинансовых компаний. В фокусе дискуссий — переход отрасли от экстенсивного роста к операционной эффективности, адаптация к ужесточению регулирования и поиск новых точек роста в условиях консолидации рынка.
PDL эволюционирует
Участники форума зафиксировали важный парадокс: спрос на легальные микрозаймы охлаждается, несмотря на сохраняющуюся потребность населения в деньгах. Искусственный интеллект Национального бюро кредитных историй (НБКИ) подтвердил этот тренд, отметив также заметные региональные различия. Например, в Москве классический PDL остается достаточно популярным продуктом. При этом средний чек выданного займа растет, что отражает увеличение доли installment-продуктов.
Рынок постепенно уходит от коротких займов, однако говорить о полной смерти PDL преждевременно. Скорее он трансформируется в кредитные линии и «квази-PDL» на фоне никуда не исчезающего спроса на «быстрые деньги». С этим трудно не согласиться: мы в Summit Group уже давно сделали ставку на installments, но при этом видим, что значительная часть рынка пытается сохранить короткую оборачиваемость через кредитные линии. Это временное решение, которое дает передышку, но не отменяет стратегического разворота в сторону длинных продуктов.
Одновременно с этим регуляторное давление продолжает усиливаться. Требования к показателю долговой нагрузки (ПДН), лимиты по количеству займов «в одни руки» и внедрение биометрии формируют так называемый рыночный «шторм». Часть спроса неизбежно уходит в серую зону. По оценкам Банка России, в первом квартале 2026 года рост нелегальных кредиторов составил 36%. Это тревожный сигнал, который заставляет игроков искать новые ниши и одновременно ставит перед регулятором вопрос о более активной борьбе с теневым сектором.
Данные как новый актив
Одним из ключевых инсайтов форума стало осознание того, насколько сильно поведение заемщиков различается в зависимости от региона. Аналитика НБКИ показала: в крупных городах и на периферии разнонаправленные тренды, и подходы к скорингу должны это учитывать. Более того, банки уже активно используют триггерные сигнальные системы для мониторинга поведения клиентов, в то время как МФО в меньшей степени применяют этот инструмент. А ведь именно он позволяет вовремя выявить ухудшение платежеспособности или, наоборот, предложить клиенту продукт в нужный момент. Здесь скрыт огромный потенциал для повышения эффективности.
Этот разрыв между банковским и микрофинансовым сектором вызвал на саммите оживленную дискуссию. МФО привыкли работать с клиентом «в моменте», но не отслеживать его поведение на горизонте. А ведь именно триггеры позволяют банкам удерживать клиента, не отдавая его конкурентам. Можно прогнозировать, что в ближайшие год-два те МФО, которые внедрят такие системы, получат серьезное конкурентное преимущество.
Мультипродуктовость, автоматизация и пересмотр бюджетов
Когда доходы перестали расти, а регуляторные издержки увеличиваются, на первый план выходит операционная эффективность. Для компаний рынка МФО можно выделить два стратегических направления, которые повышают устойчивость.
Первое — мультипродуктовая линейка. Чем она шире, тем меньше зависимость от одного сегмента. Здесь уместно вспомнить автозалоги — залоговые займы, которые с середины 2024 года клиенты выбирают всё чаще. Им понятна и приемлема ставка, они видят возможность получить более крупную сумму на длительный срок, это продукт с хорошим потенциалом. Второе — увеличение доли автоматизации и роботизации. Звучит просто, но именно компании, которые всерьез вкладываются в автоматизацию процессов, оказываются более гибкими и менее уязвимыми к внешним шокам.
Сейчас стало очевидно: время сверхдоходности для МФО прошло. Мы больше не говорим о бурном росте, а обсуждаем консолидацию. Теперь главный вопрос: что дальше? Когда мы думаем о развитии, то привыкли оперировать большими бюджетами и вливаниями в новые направления. Но наступил момент посмотреть на структуру бюджета иначе. Процентные доходы если и не падают, то как минимум не растут. Дополнительные доходы приближаются к своему психологическому потолку. Значит, пора внимательнее посмотреть на расходы. А у большинства из нас крупнейшие статьи — это маркетинговые расходы и фонд оплаты труда (ФОТ).
И здесь можно увидеть важную возможность для оптимизации — «не раздувать» маркетинговые бюджеты. Что касается ФОТ — речь не об оптимизации в смысле сокращений. Речь о другом: стоит перестроить бизнес-процессы так, чтобы найти те точки роста, которые уже есть внутри компании, но которые мы перестали замечать из-за замыленного взгляда. Практически любую систему без значительных вливаний можно улучшить как минимум на 10%. Это и есть та самая автоматизация и пересборка процессов. Время пересмотреть свои бюджеты — особенно расходную часть.
Эту позицию поддерживают многие коллеги, во время дискуссии на Саммит МФО они делились схожими наблюдениями: затраты на привлечение первичного клиента растут, а конверсия падает. В таких условиях единственный способ сохранить рентабельность — перестать гнаться за новыми заемщиками любой ценой и сосредоточиться на удержании существующих.
Биометрия: неизбежность, доверие и диалог
Биометрия остается одним из самых острых вызовов. Рынок признает: технология неизбежна, и она точно будет внедряться. Однако проблема не только в технической сложности интеграции, но и в крайне низком уровне доверия клиентов. Согласно результатам опросам, около четверти заемщиков не хотят сдавать биометрические данные, опасаясь утечек и не понимая целей сбора. На Саммите коллеги приводили дополнительные цифры: по некоторым оценкам, пересечение базы МФО с базой Единой биометрической системы (ЕБС) составляет лишь порядка 10% — это означает, что 90% клиентов могут просто перестать существовать для легального рынка.
Но есть и другой аспект. На форуме прозвучала мысль, что рынок может повлиять на ситуацию: для этого необходимо активно работать с собственной клиентской базой, поощряя регистрацию в ЕБС. Это могло бы снизить нагрузку на бизнес, не создавая дополнительных стимулов для роста серого рынка.
Что делать МФО уже сегодня?
Стратегия на 2026–2027 годы больше не предполагает экстенсивного роста. Исходя из дискуссии на форуме, можно выделить несколько ключевых принципов устойчивости для тех, кто планирует остаться в реестре.
Работа с собственной базой и новыми сегментами. Удержание существующих заемщиков становится критичным. Одновременно необходимо искать аудиторию с низкой долговой нагрузкой. На форуме, в частности, прозвучала идея присмотреться к «околобанковскому» трафику.
Технологическое партнерство и использование данных. Интеграция с банками для получения фондирования и качественного трафика, а также использование API бюро кредитных историй и триггерных систем становится необходимостью. Рынок входит в эпоху, где побеждает умение работать с данными.
Пересмотр операционной модели. Снижение отношения расходов к доходам (cost-to-income) за счет автоматизации и отказа от неэффективных каналов. Это и есть та самая «пересборка» процессов, которая позволяет найти не менее 10% улучшений без значительных вливаний.
Вместо заключения
На Саммите МФО много говорили о настроениях в отрасли. Прозвучала мысль о том, что, если миром правят три великие силы — глупость, страх и жадность, — то сейчас на рынке МФО время страха. А это означает консервативные стратегии, сокращение бюджетов на новые рисковые проекты и концентрацию на том, что уже работает. Но мы можем посмотреть на это иначе: хотя сейчас и время непростых решений, но именно такие периоды открывают окна возможностей для тех, кто готов меняться.
Решения есть всегда, нет нерешаемых проблем, бывают неприятные решения. Сейчас, к сожалению, время неприятных решений, но это та точка, которая позволит нам расти дальше. Мы входим в фазу, где кто-то покинет рынок, а кто-то будет консолидирован. Но у тех, кто останется, есть все шансы построить устойчивый бизнес. Нас ждет не конец микрофинансирования, а его эволюция в высокотехнологичный финансовый сервис. Главное — перестать бояться перемен и начать использовать их как карту для маршрута, а не как приговор. Именно этому был посвящен прошедший Саммит МФО, и именно это станет нашей общей стратегией на ближайшие два года.
