52406
Как в e-commerce теряют деньги: топ ошибок в управлении финансами
Согласно данным АКИТ, рост интернет-торговли в России в 2024 году составил 41%, а объем — почти 9 трлн рублей. Однако заработать на стремительно растущем рынке получается не у всех. Так происходит, когда ошибки в управлении оборотным капиталом и денежными потоками приводят к кассовым разрывам. То есть финансовая инфраструктура бизнеса просто не поспевает за рыночной конъюнктурой. Разбираемся, что за подводные камни поджидают предпринимателей и как их избежать.
E-com на пути трансформации
Рынок электронной торговли сегодня — это не только маркетплейсы, но также банки и другие отраслевые игроки. Можно сказать, что мы наблюдаем масштабную трансформацию маркетплейсов, которые превращаются в цифровые финансовые платформы, обрастают финансовыми организациями и множеством разнообразных сервисов.
Стремительно увеличивается и число селлеров. Так, по данным СКБ «Контур», в 2021 году количество активных продавцов на двух крупнейших площадках составляло примерно 252 тыс., в 2022-м — уже 632 тыс., в 2023-м — 1,1 млн, в 2024-м — 1,3 млн. Если распределить селлеров на маркетплейсах по сегментам, то большинство из них будет иметь выручку до 500 тыс. рублей в месяц — это малый и микробизнес. Средний сегмент — селлеры с выручкой от 500 тыс. до 3 млн рублей в месяц. И крупные, у которых этот показатель составляет 3–10 млн рублей в месяц и выше. Пожалуй, только представителям этой категории доступно банковское кредитование в полном объеме. Малый и средний сегменты селлеров часто обделены вниманием финансовых институтов. И это ограничение мешает им развиваться.
Финансовое планирование: в поисках баланса
Одним из несомненных плюсов рынка e-commerce является его открытость и низкий порог входа. То есть попробовать себя в бизнесе могут все — студенты, молодые мамы, пенсионеры. Однако не всегда им хватает знаний и опыта. На старте начинающие предприниматели часто сосредоточены на росте продаж, откладывая проработку финансовой модели «на потом». В результате отсутствие грамотного системного планирования приводит к типичным ошибкам: несбалансированным закупкам, неучтенным платежам, игнорированию сезонных колебаний спроса. В результате даже при росте выручки бизнес может столкнуться с дефицитом ликвидности и невозможностью финансировать дальнейшее развитие.
Нередко начинающие селлеры переоценивают свои возможности, и первые успешные продажи кажутся стабильным трендом. Однако в попытках масштабировать успех в любой момент что-то может пойти не так: из перспективной ниши начнут выдавливать конкуренты, маркетплейс поменяет правила игры, что-то случится с подрядчиком. Именно поэтому финансовые сложности новичков нередко объясняются не низкой выручкой, а отсутствием грамотного планирования денежных потоков. Расхождение сроков поступления денег и обязательных платежей приводит к кассовым разрывам. Частый сценарий: компания продает успешно, но вынуждена приостанавливать деятельность из-за нехватки средств на новые закупки или оплату логистики.
Выстроить устойчивую финансовую модель помогает регулярное планирование и анализ финансового цикла бизнеса. Важно учитывать сезонность, гибко управлять закупками и выстроить график платежей. Кроме того, особое внимание стоит уделять работе с дебиторской и кредиторской задолженностью.
На пути к зрелости
Первый вызов селлера — продажи, маркетинг и работа с конкурентами. В связи с тем, что рынок электронной торговли становится более зрелым, то же самое происходит и с его участниками — платформами, сервисами, селлерами. Новичкам, которые приходят сейчас, сложнее конкурировать с более опытными продавцами. Это бизнес, которым нужно заниматься, — с финансовым моделированием, определением ресурсов и базой знаний. Если важен результат, это не может быть просто хобби, поскольку среда довольно агрессивная. И даже если получилось с одной поставкой, это не значит, что успех можно будет повторить.
Платформы тоже включаются в конкуренцию, меняют правила игры, перестраивают свои внутренние процессы. С одной стороны, им нужно увеличивать объемы, а с другой — они хотят зарабатывать больше на собственных продажах. И если платформа видит, что какая-то продуктовая ниша хорошо растет, она начинает работать с этими товарами не через селлеров, а напрямую, как торговый дом.
Ярким примером может служить история одного крупного селлера, который два года успешно торговал в нише жидкого мыла. Поставлял огромные объемы и вышел на оборот 40 млн рублей выручки в месяц. При этом в нишу постоянно заходили все новые и новые конкуренты, которые, не зная, как торговать, каждую неделю опускали цены все ниже и ниже. Это выгодно покупателю, но селлера неоправданный демпинг может привести к банкротству.
На третий год, заметив падение средней цены, предприниматель стал активно заниматься сокращением издержек, выводом из матрицы продуктов с околонулевой рентабельностью. Дважды он полностью переупаковал продукт визуально и проработал несколько маркетинговых крючков, которые кратковременно дали отличный эффект. При этом весь год комиссии и логистика на маркетплейсе для селлеров становились все дороже.
В итоге, под конец третьего года результат все же не радовал. Продажи в штуках выросли почти в 2 раза, а выручка всего примерно на 15%, при этом прибыль катастрофически снизилось. Селлер принял стратегическое решение поменять нишу несмотря на огромный оборот. Тот опыт, который он получил при реализации предыдущего товара, помог ему быстро вырасти в новой нише и начать работать с хорошей маржинальностью.
Гибкое управление
Второй вызов — управление складом и логистика. Например, зимой 2025 года в Москве снег не выпал, и огромное количество продукции, которую селлеры подготовили на сезон (пуховики, шапки, ботинки) так и остались на складе. А что это значит? Это «замороженные» денежные средства. Новички ждут, надеясь распродать партии через год, но более опытные селлеры стараются быстрее закрыть сделку хотя бы по себестоимости. Главное — вынуть свой капитал, чтобы вложить в новый сезонный товар.
Планирование у селлеров имеет свою специфику. Сезонность, постоянные изменения правил игры — все это влияет на то, что оно осуществляется от поставки к поставке. Как правило, цикл оборачиваемости продукции занимает 2–3 месяца — от закупки до выхода в кеш. Соответственно, складские остатки по ликвидным карточкам нужно поддерживать 60–120 дней. А если товар заканчивается, важно иметь возможность его быстро докупить.
Здесь необходимо отметить и третий вызов: Маркетплейсы предусматривают отсрочку оплаты селлерам в течение месяца. Иногда, в силу разных причин, случаются задержки и более месяца. Если у предпринимателя нет запаса денежных средств - кассовый разрыв неминуем. В связи с этим критически важное условие — скорость получения финансирования. Поэтому для селлеров факторинг становится одним из наиболее эффективных инструментов. Он позволяет получать деньги сразу после отгрузки товара, не дожидаясь выплат от площадки. Этот инструмент помогает обеспечивать новые закупки и не терять темпы роста.
Финансовая устойчивость — ключевой фактор долгосрочного роста ecommerce-бизнеса. Как уже отмечалось, у селлеров есть несколько способов привлечения денежных средств: например, кредиты, однако часто они доступны только крупным игрокам. Высокие процентные ставки также снижают привлекательность заимствований. Так, в 2024 году объем выдачи кредитов селлерам сократился по сравнению с предыдущим годом. В частности, объем кредитов, выданных субъектам МСБ по льготным процентным ставкам, сократился на 27%, до 1,17 трлн рублей, а объем портфеля — на 17%, до 1,55 трлн рублей, сообщает рейтинговое агентство «Эксперт РА».
Однако даже микропредприятиям можно предотвратить проблемы с ликвидностью за счет грамотного планирования и правильного выбора финансовых инструментов. Все больше селлеров проявляют интерес к факторингу. Основная задача — чтобы бизнес рос и развивался. Благодаря современным цифровым инструментам можно практически в режиме реального времени видеть, как развивается бизнес клиента.
