Журнал ПЛАС » Мнения экспертов »

Онлайн-продажи автомобилей становятся мировым трендом

Цифровизация и пандемия привели к расширению онлайн-бизнеса. Адаптировался к новым условиям и автомобильный рынок. Это касается как коммуникации с покупателями, так и приема оплаты через интернет. Об этом и о перспективах развития автомобильного бизнеса в сети рассказал Дмитрий Кармишин, коммерческий директор ЮMoney (входит в экосистему Сбера).

Онлайн-продажи автомобилей становятся мировым трендом

Дорога в онлайн

Закрытие дилерских центров и запрет на проведение массовых мероприятий сделали продажи автомобилей через интернет мировым бизнес-трендом. Сегмент онлайн-продаж, по данным консалтинговой компании Accenture, значительно расширился. Сейчас более 80% клиентов предпочитают выбирать автомобили с помощью интернета, около 60% оставляют заявки на сайтах дилеров. Платить онлайн, по информации Ernst & Young, готовы уже 27% россиян, тогда как в Москве и Санкт-Петербурге этот показатель выше – 45%. Интересно, что около 60% респондентов готовы рассматривать модель подписки на автомобиль.

Традиционные автомобильные офлайн-презентации нельзя сравнить с онлайн-трансляциями по охвату аудитории. Последние набирают от пяти до 30 тысяч просмотров за счет маркетинговых ходов и участия лидеров мнений, тогда как в дилерском центре может собраться около 300-400 зрителей. К тому же онлайн-презентации — это прекрасная реклама для автомобильных брендов и дилеров. Главный минус прямых эфиров в том, что они не обеспечивают зрителю тактильного контакта с машиной, не дают возможности ощутить комфорт салона, вдохнуть его запах и пройти тест-драйв.

Заказать и оплатить машину будет так же просто, как пиццу

Онлайн-покупка разных повседневных товаров для нас уже давно не в новинку. Постепенно новой реальностью становится выбор и оплата автомобиля в интернете. Люди больше не хотят тратить время на походы в автосалоны, выслушивать сейлзов, навязывающих дополнительные услуги, и ждать, пока оформят документы на машину. Российские дилерские центры Nissan, Renault, Tesla уже реализовали сценарий полной онлайн-оплаты или онлайн-бронирования с помощью ЮKassa. Приобрести новый автомобиль можно прямо на сайте производителя.

С помощью ЮKassa в 2020 году пользователи внесли предоплату за 196 автомобилей Nissan, а в течение семи месяцев 2021 года — за 184. Сумма максимального предварительного взноса составила 250 тысяч рублей. У Tesla показатели ниже: за прошлый год было предоплачено 10 машин, а в 2019-м — 20. Покупатель вносит 145 тысяч рублей и получает номер брони. Продажи бренда зависят от выхода новых моделей, в этом году заказов пока не было. Лидером по предварительным заказам стала компания Renault: за 2020 год — 27058 предоплат, а в этом году — 6702. Это связано прежде всего с большим числом дилерских центров бренда, использующих наш сервис для приема онлайн-платежей. В Renault сумма бронирования фиксированная — 10 тысяч рублей.

Процесс покупки автомобиля максимально прост: пользователь в онлайн-шоуруме выбирает модель и комплектацию из имеющихся в наличии и оформляет заявку на бронирование. Видеопрезентация, по желанию клиента — консультация менеджера и уточнение деталей покупки. И все — можно дистанционно оформлять документы и ждать счет на оплату. Некоторые компании доставляют документы на дом. Остается только оплатить покупку или внести предоплату — и можно забирать автомобиль из салона. Также его могут доставить прямо к дому покупателя, если он хочет.

Еще можно оформить кредит и страховку. Для оплаты авто с помощью ЮKassa доступны 20 способов: банковские карты, электронные кошельки, Apple Pay, Google Pay, интернет-банкинги и другие. Безопасность гарантирована: деньги направляются напрямую банку-партнеру с использованием всех современных защитных протоколов. Если покупатель передумает, все деньги вернут обратно. Платить комиссию при этом не придется.

Домашний автосалон: выгода для дилеров и покупателей

Онлайн-продажа автомобилей позволяет дилерам оптимизировать рекламные бюджеты. Фокусировка на новых каналах продаж расширяет потенциальную аудиторию покупателей и повышает лояльность клиентов автомобильных салонов.

Пользователи могут ознакомиться с актуальным каталогом авто, в конфигураторе выбрать желаемый цвет и комплектацию. Это можно сделать в удобное время и в любом месте: например, во время обеденного перерыва выбрать авто в ближайшем дилерском центре, а уже вечером уехать с работы домой на новой машине.

Онлайн-покупка особенно удобна для иногородних покупателей: не нужно везти с собой в дилерский центр крупные суммы денег. К тому же, покупая новый автомобиль онлайн, пользователь не столкнется с ситуацией, когда появляются посредники и стоимость внезапно возрастает.

Как правило, при онлайн-бронировании еще и предоставляются скидки. Купить автомобиль через интернет можно также в рассрочку. Для этого в ЮKassa предусмотрена возможность оплаты по частям, что удобно как дилерам, так и пользователям.

Для сервиса по приему онлайн-платежей работа с крупными производителями автомобилей — достаточно сложный процесс. У них много дилеров, и у каждого — свое юрлицо. Это требует заключения договоров с каждым дилером. У продаж Tesla, например, есть свои особенности. Покупатель вносит предоплату и получает номер брони с поставкой автомобиля примерно через полгода. В США для покупки Tesla достаточно ввести только имя и номер карточки. А у нас закон строже: нельзя заплатить, не согласившись с договором оферты и не дав согласие на обработку персональных данных. Поэтому мы доработали форму оплаты.

Газ и тормоз виртуального авто

Для большинства населения традиционная покупка машины в автосалоне может со временем уйти в прошлое. Если раньше многие автомобильные бренды рассматривали интернет-продажи только как своеобразный способ привлечь внимание продвинутых клиентов, то теперь такой формат может стать одним из основных каналов реализации. Тем более что держать дилерские центры с большим количеством автомобилей невыгодно. Вероятнее всего, сократится и штат продавцов.

Пока онлайн-продажи авто в России остаются экзотикой. Но, когда изменится культура потребления, они станут такой же обыденностью, как и покупка чайника в интернет-магазине.

На западном рынке большинство автомобилей — как новых, так и подержанных — продается в кредит или с использованием лизинговых схем. Альтернатива — подписка. Это практически так же, как настроить автоплатеж за мобильную связь. В ежемесячный платеж включены все дополнительные расходы: страховка, стоимость ТО, даже замена шин.

Скоро и у нас автомобили перестанут покупать на десятки лет. Тогда отпадет необходимость тщательного выбора. Машину, взятую в лизинг или по подписке, можно будет вернуть или поменять на другую, если захочется.

Со временем выбирать машину будет искусственный интеллект. Для этого он будет использовать накопленную информацию о пользователе: о его интересах, покупках, поездках, ежемесячных тратах и т.д. А купить авто поможет умный голосовой помощник. Он расскажет о машине, посчитает стоимость кредита или страховки и даже поможет оформить заказ.

Подписывайтесь на наши группы, чтобы быть в курсе событий отрасли.

Перейти к началу страницы

Подпишитесь на новости индустрии

Нажимая на кнопку "подписаться", вы соглашаетесь с


политикой обработки персональных данных