Основатель и генеральный директор компании SIM2M Радий Сатучин в кулуарах Международного финансово-банковского форума «Финансовые рынки СНГ: новые возможности» побеседовал с журналом «ПЛАС» о сегодняшней ситуации и трендах рынка M2M-связи, а также о позициях на нем и перспективах компании, являющейся лидером в своем сегменте.

ПЛАС: В чем заключается суть технологии мульти­SIM, обеспечивающей конечным пользователям POS-терминалов и иных М2М-решений бесперебойную мобильную связь?

Р. Сатучин: Существует несколько трактовок данной технологии, но применительно к практике нашей компании мультиSIM – это обеспечение в одном канале связи услуг не менее двух операторов мобильной связи. Что значит канал связи в нашем случае? Это некий ключ к оператору, где главную роль играет специальная SIM-карта, позволяющая подключиться к двум и более хост-операторам связи.

Естественно, отсюда вытекают основные преимущества технологии.

Так, даже если оборудование клиента располагает всего лишь одним слотом для SIM- карты, это ограничение никак не скажется на бизнесе. Благодаря мультисервису можно через один слот и одну SIM-карту подключаться к нескольким сетям связи. Если устройство клиента оборудовано двумя слотами SIM-карт, то надежнее, конечно, иметь два разных оператора связи, так как это два независимых друг от друга канала связи. Но, как правило, двухсимочные решения достаточно редки на рынке, к тому же они обходятся дороже – придется платить за два канала связи одновременно. Напротив, в случае мультиSIM-решения в рамках использования одного канала связи практикуется доступ, как правило, сразу к двум-трем операторам. В этом главное преимущество предлагаемой нами технологии. Если нарушена либо отсутствует зона покрытия одного оператора, то за счет другого можно продолжать бесперебойную работу на оборудовании. Соответственно, SIM-карта будет работать в сети того оператора, который в данный момент может обеспечить покрытие в месте работы устройства.

ПЛАС: Что дает банку или иной структуре, использующей M2M-устройства, сотрудничество с сервис-провайдером – по сравнению с прямым заключением контракта с операторами мобильной связи?

Р. Сатучин: В рамках единого окна наша компания оказывает услуги сопровождения m2m-трафика для клиентов. Мы можем предложить сервис в рамках одного договора с доступом к любому провайдеру Российской Федерации – сейчас таких операторов четыре. Если необходимо, в регионах можно заключать договоры с одним из местных операторов. Словом, мы можем обеспечить бесперебойную связь в рамках единого договора, при этом не нужно посещать офис каждого оператора в отдельности.

На услуги любого оператора связи наша компания предоставляет сквозную единую цену в рамках тарифа на услуги. Это большой плюс для бизнеса и значительная экономия сил и времени на анализ качества предоставляемых сервисов.

Мы обладаем лучшей экспертизой на российском рынке в сфере М2М в отношении любого из операторов. Как известно, оператор может обладать экспертизой лишь в рамках своего оператора. И не секрет, что операторы сейчас очень сильно оптимизируют свою техническую поддержку. Как правило, у оператора в сегменте М2М в штате состоит всего нескольких сотрудников офиса техподдержки, покрывающих своим сервисами всю страну. Вот почему некоторые из наших новых клиентов сетуют на крайне низкое качество сервиса техподдержки со стороны оператора. А ведь это сегмент, требующий экспертных знаний в сфере М2М, поскольку речь идет о специализированных услугах. Кроме того, они, как правило, не работают в выходные дни. В отличие от сотрудников нашей компании, которые работают без выходных и в настоящее время готовятся перейти на круглосуточный режим работы.

Хотел бы особо отметить, что сфера технической поддержки М2М, мобильного интернета – достаточно узкая ниша. Специалистов, которые реально разбираются в этой теме, очень немного, и это в целой стране! Наша же компания может обеспечить квалифицированную техподдержку по любому выбранному вами оператору.

ПЛАС: Сегмент, в котором работает ваша компания, был всегда прерогативой мобильных операторов связи. Вы выступаете в качестве их партнера? Речь не идет о конкуренции?

Р. Сатучин: Безусловно, мы, скорее, партнеры, но если говорить, например, о каких-то крупных клиентах, то я, наверное, соглашусь, что отчасти мы конкуренты операторам. Однако замечу, что наша сфера деятельности – это малый и средний бизнес. Супергигантов по типу Газпрома или Сбербанка в списке наших заказчиков пока нет.

ПЛАС: Ваша компания категорически выступает против посреднических услуг, или в какой-то форме они присутствуют в вашем портфеле предложений?

Р. Сатучин: Да, с этим моментом мы постоянно сталкиваемся и уже даже начали отвечать вопросом на вопрос: «как вы считаете, виртуальный оператор связи – это посредник, или он все-таки оказывает свои собственные услуги? В принципе, это и есть ответ. Если вы считаете, что оператор виртуальной связи – посредник, то, наверное, мы также в какой-то степени посредники, но только в сфере закупки трафика для M2M-услуг между хост-оператором и конечным клиентом. Потому что без М2М-трафика, который мы закупаем у операторов, оказание нашей услуги невозможно. При этом у нас ассортимент трафика и услуг выше, чем у каждого конкретного оператора в отдельности, поскольку мы работаем сразу с несколькими операторами. На текущее время формально мы не являемся виртуальным оператором связи, хотя по своей сути мало чем от них отличаемся. Мы считаем, что для оказания высококачественных услуг с полным ассортиментом M2M-услуг лицензия MVNO не требуется. Кстати, наше мнение поддерживают эксперты в области связи. Мы себя позиционируем на рынке как «Сервис-провайдер мобильного интернета», ключевое слово здесь, как вы понимаете, «Сервис».

ПЛАС: Несколько слов о том диапазоне сервисных услуг, которые предоставляет сегодня ваша компания.

Р. Сатучин: Наш диапазон сервисных услуг включает непосредственное сопровождение М2М-составляющей мобильной связи для каждого конкретного устройства клиента, взятого нами на обслуживание. Выбор параметров связи, оператора, иногда оборудования, обсуждается на стадии технического задания с каждым конкретным клиентом в индивидуальном порядке. Как правило, заказчик запрашивает в 99% мобильный GSM, реже – спутниковую связь.

ПЛАС: Как выглядит взаимодействие с клиентом на практике? Предоставляется ли им какое-либо техзадание, ставится задача?

Р. Сатучин: У ряда наших клиентов есть специализированные запросы. Не каждый из тех, кто к нам обращается, готов моментально сформулировать свой запрос, и не всем клиентам подходит общее предложение, представленное на нашем сайте. Соответственно, при заключении договора таким клиентом прописывается некое техзадание, излагается проблема, которую ему необходимо решить с нашей помощью. И мы для такого клиента разрабатываем кастомизированное решение. Замечу, что у нас достаточно много предложений, разработанных под конкретного клиента, но которые мы могли бы предложить и другим компаниям, то есть механизм аналогичен работе классического хост-оператора.

ПЛАС: Могли бы вы назвать характерные или нетривиальные примеры сотрудничества, имеющие особую специфику и требующие достаточно мощного канала?

Р. Сатучин: Из недавних проектов такого рода – клиент федерального масштаба, работающий с малым бизнесом. Компания поставляет коробочные решения в сфере POS-терминального оборудования. Иными словами, это онлайн-кассы и POS-терминалы. В его коробочное решение также входят услуги М2М-связи, при этом используются наши мультиSIM-карты, способные работать с двумя операторами. Прежде чем выбрать нас, эта компания провела внутренний конкурс, в рамках которого ее руководство рассматривало и сравнивало технологии и цены от нашей компании и от операторов напрямую. В итоге было принято решение работать именно с нами. Причин для такого выбора две: во-первых, нами было предложено мультиSIM-решение, позволяющее работать в сетях двух операторов. Во-вторых, нами был предложен очень качественный мониторинг SIM-карт, позволяющий в онлайн-режиме отслеживать все процессы и прецеденты. Кроме того, свою роль сыграла и уже упомянутая техподдержка.

ПЛАС: В одном из интервью журналу «ПЛАС» вы анонсировали проект по POS-терминалам для крупных точек продаж и его перспективы стать федеральным. Какова нынешняя судьба этого проекта?

Р. Сатучин: В итоге этот проект у нас разделился на две части. Первая – это когда нашим партнером в данном проекте является крупный корпоративный клиент, который сам работает с конечными точками. Это наш классический B2B-клиент. А вторая часть запустилась месяц назад и включает в себя работу с конечными точками напрямую через партнеров, которые получают от нас партнерское вознаграждение. Это так называемые классические ЦТО-центры. Однако в данном случае они являются не нашими корпоративными клиентами, а нашими партнерами по привлечению конечных клиентов, которым они устанавливают POS-терминалы и online-кассы. В этом проекте также используется мультиSIM-карта, поддерживающая работу в сетях двух операторов с федеральным покрытием из числа «Большой четверки».

ПЛАС: Что можете сказать по поводу гибкости тарифов на ваш сервис и их конкурентоспособности?

Р. Сатучин: По поводу конкурентоспособности тарифов – мы стараемся держать цены на рыночном уровне, поскольку ниже рынка опускаться нельзя. Вместе с тем предлагаем, во-первых, наш сервис и сильную профессиональную экспертизу в отрасли M2M, а также «мультиSIMность». Несмотря на то что на этой технологии сегодня работают не все наши продукты, все они востребованы нашими клиентами. Могу признаться, что «мультиSIMность» – это наш якорный продукт. Но он подходит не всем и не всегда. Допустим, если речь идет о видеонаблюдении с большими пакетами данных, то здесь нужно работать с монооператором. В то же время наши цены весьма конкурентоспособны в соотношении с уровнем нашего сервиса, а ценовая политика достаточно гибка. Так, цены на наши услуги варьируются в зависимости от количества подключенных устройств к нашему сервису – чем больше устройств, тем привлекательнее тариф.

ПЛАС: Вы в одном из интервью сказали, что ваша компания сильна б лагодаря предоставлению не только мультиSIM, но также сервисов для видеонаблюдения, интернета для удаленных точек…

Р. Сатучин: Абсолютно верно. Мы предлагаем не только мультиSIM, а любой мобильный интернет, который необходим по запросу клиента. Не все понимают сегодня, что такое мультиSIM. Допустим, предприниматель знает о хорошем покрытии МТС. И он будет готов работать с нами только на МТС. Но, учитывая, что мы предлагаем все услуги в рамках одного окна, он готов перейти к нам с тем же оператором, но уже работая с ним через нас. И наконец, еще один важный нюанс – наш высочайший уровень экспертизы в области М2М, который уже сам по себе сегодня становится очень важным конкурентным преимуществом.